突如其來的疫情對(duì)汽車行業(yè)造成劇烈沖擊，業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)蓋世汽車的最新調(diào)研顯示，有76%的受訪者表示，在目前的情況下會(huì)調(diào)整購車計(jì)劃，取消或延期。而對(duì)于本就低迷的新能源汽車行業(yè)來說，更是雪上加霜。

2月26日，燃財(cái)經(jīng)舉辦線上沙龍，主題聚焦于造車行業(yè)，威馬汽車創(chuàng)始人、董事長、CEO沈暉，沄柏資本主席鮑毅進(jìn)行了主題分享，并和燃財(cái)經(jīng)總編輯賀樹龍做了對(duì)話。

“雖然短期很困難，但長期來說我們還是要對(duì)新能源汽車抱有信心。”沈暉比較樂觀，他堅(jiān)信新能源汽車是趨勢(shì)，也是未來。

?有76%的受訪者表示在目前的情況下會(huì)調(diào)整購車計(jì)劃，取消或延期。車展推遲舉辦，新車發(fā)布受影響；

?疫情過后私家車的消費(fèi)會(huì)迎來報(bào)復(fù)性的增長，同時(shí)對(duì)于車內(nèi)的一些健康相關(guān)的功能要求也會(huì)更多；

?強(qiáng)調(diào)線上能力，推行無接觸服務(wù)，對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行數(shù)字化部署；

?如果你還沒有真正批量生產(chǎn)，那么起碼要交付5千到1萬輛，否則就會(huì)比較困難；

?特斯拉Model3來中國對(duì)整個(gè)行業(yè)是個(gè)利好，用戶對(duì)新能源車的關(guān)注度會(huì)提高；

?威馬有信心成為全世界第一家真正全年盈利的新造車企業(yè)，并希望跑在特斯拉前面實(shí)現(xiàn)盈利。

以下是沈暉在燃財(cái)經(jīng)沙龍上的詳細(xì)分享內(nèi)容：

疫情影響雖大

但不會(huì)動(dòng)搖新能源汽車的基本面

威馬汽車是2015年成立的，這個(gè)名字其實(shí)有內(nèi)涵，我們是中文外文同時(shí)起的，在德語里面代表“世界冠軍”的意思，因?yàn)槲覀兿嘈?，將來智能電?dòng)新能源汽車領(lǐng)域的世界冠軍一定會(huì)在中國誕生。同時(shí)這個(gè)名字也暗含了我們的核心理念，一是純電動(dòng)，二是智能化，威馬不僅有自動(dòng)駕駛能力，在智能座艙方面同樣突出，只需語音，就可以一句話全搞定。

大家現(xiàn)在會(huì)比較關(guān)心疫情，對(duì)我們汽車行業(yè)來說，毫無疑問影響是非常大的。

首先，汽車的制造非常復(fù)雜，必須要有線下的生產(chǎn)基地，這對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定、用戶體驗(yàn)非常關(guān)鍵，當(dāng)然最重要的還是停產(chǎn)帶來的成本壓力。從用戶端來說，汽車是消費(fèi)品里最大的一個(gè)大件，完全在線上成交的幾率不高，大家還是要到實(shí)體店、線下店去了解，成交的時(shí)候還有車牌、國補(bǔ)、地補(bǔ)等各種服務(wù)，都只能在線下店辦理，線下門店不能開對(duì)銷售服務(wù)影響非常大。

根據(jù)業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)蓋世汽車的一個(gè)最新調(diào)研，有76%的受訪者表示在目前的情況下會(huì)調(diào)整購車計(jì)劃，取消或延期；受疫情影響，北京車展的舉辦時(shí)間也未定，這本是一年中新車上市最多的一次活動(dòng)，包括我們威馬的兩款新車，本打算在北京車展發(fā)布，也被打亂計(jì)劃。

當(dāng)然，這個(gè)危機(jī)也是機(jī)遇。因?yàn)槎靵砼R的時(shí)候，基礎(chǔ)好的會(huì)活下來并且得到成長，所以我們覺得這對(duì)行業(yè)是一個(gè)升級(jí)的機(jī)會(huì)。另外，根據(jù)非典的經(jīng)驗(yàn)，疫情過后私家車的消費(fèi)會(huì)迎來報(bào)復(fù)性的增長，大家對(duì)于公共交通包括公交地鐵還是有擔(dān)心的，同時(shí)對(duì)于車內(nèi)的一些健康相關(guān)的功能要求也會(huì)更大。

從長遠(yuǎn)的宏觀層面看，新能源汽車的發(fā)展不會(huì)有大的方向性變動(dòng)，這是一個(gè)國家戰(zhàn)略，涉及到我們的能源安全；從產(chǎn)業(yè)升級(jí)的角度來說，我們?cè)趥鹘y(tǒng)汽車領(lǐng)域由于發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱技術(shù)受限，與國外的差距還比較大，所以我們一定要換個(gè)賽道，換成新能源汽車，因?yàn)樵陔姵亍㈦姍C(jī)、電控這些方面我們與國外最先進(jìn)的企業(yè)是在同一起跑線上的，政府也會(huì)繼續(xù)給行業(yè)很多支持。

因此，雖然短期很困難，但長期來說我們還是要對(duì)新能源汽車抱有信心。

重視線上能力

推廣無接觸服務(wù)

我之前在很多世界五百強(qiáng)企業(yè)工作過，我們當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，從0到1不是我們最強(qiáng)的，但從1到1000會(huì)有一些經(jīng)驗(yàn)，包括在整個(gè)大勢(shì)很困難的時(shí)候怎么生存下來。

大家都知道現(xiàn)金流很重要，這是一個(gè)公司在特殊情況下生存能力的試金石，對(duì)威馬來說，在度過早期融資階段后，我們從去年開始強(qiáng)調(diào)精細(xì)化運(yùn)營、現(xiàn)金流管理，天天都要講怎么保證我們的收入，在資金產(chǎn)出上哪些是必須做的，哪些是可以做的，這些思考對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)非常重要。

目前，很多公司都強(qiáng)調(diào)線上的能力，威馬從第一天開始，員工分散在全國各地，我們就逐步建立線上能力，包括各種會(huì)議、審批流程，視頻、音頻等手段，線上的很多工具比如微信、釘釘都有在用，我們只要有一部手機(jī)，在任何地方都可以工作，從研發(fā)團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)以及服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)都已經(jīng)習(xí)慣了線上辦公。

用戶服務(wù)上，我們也在推無接觸服務(wù)，比如線上看車，我們?cè)诒本?、上海有無接觸銷售，用戶要試乘試駕，我們把車送到指定地點(diǎn)，用手機(jī)發(fā)一個(gè)特殊代碼，開車、試車、還車都是無接觸的；下訂單后，也是把車送到用戶指定地點(diǎn)，無接觸辦好牌照交給用戶，大部分的流程都可以在線上完成。

除了線上辦公，我們公司也很早就強(qiáng)調(diào)數(shù)字化，包括研發(fā)、設(shè)計(jì)，比如不同地方的設(shè)計(jì)同學(xué)都可以用AR評(píng)審不同的設(shè)計(jì)流程，我們的供應(yīng)鏈管理、制造體系和訂單體系全部都實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，特別是有一套C2M系統(tǒng)，可以根據(jù)不同用戶的需求，直接在數(shù)字化的裝配線和供應(yīng)鏈上面做到提供1500種左右的新車選配方案，平均六周就能交貨。

團(tuán)隊(duì)管理中，我們對(duì)人員數(shù)量的管理非常重視，理念就是“人少好辦事”，不管形勢(shì)好壞，辦事的人少，效率高，組織結(jié)構(gòu)才能扁平，公司策略執(zhí)行起來阻力更小，發(fā)現(xiàn)問題也能及時(shí)調(diào)轉(zhuǎn)船頭，因此在招聘中我們反復(fù)考慮需不需要招這些人，哪些是我們必需的核心能力，哪些可以對(duì)接給供應(yīng)商或合作伙伴做。人少，是在這次疫情中使我們公司保持比較穩(wěn)健的重要原因。

疫情帶來的困難很大，在這個(gè)非常時(shí)期，我想我們作為創(chuàng)業(yè)者，更要喚醒體內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者基因。我覺得有句話是很有意思的，《紅海行動(dòng)》這部電影里講的，“不要害怕它，壓力會(huì)讓你更專注”。我們要相信中國的經(jīng)濟(jì)車輪不會(huì)停止，讓我們一起來為它充電。

對(duì)話沈暉：

新造車搶的是傳統(tǒng)汽車市場

燃財(cái)經(jīng)：經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，新造車行業(yè)如今也進(jìn)入了一個(gè)復(fù)雜的階段。一方面產(chǎn)品陸續(xù)交付、市場接受度在上升，另一方面整個(gè)行業(yè)也面臨著各種各樣的問題。你認(rèn)為在未來一段時(shí)間，新造車企業(yè)之間競爭的焦點(diǎn)是什么？什么樣的企業(yè)才能跑出來？

沈暉：首先，能跑出來的一定是產(chǎn)品定位準(zhǔn)的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品是定位在中等市場，并沒有直接去做豪華車，因?yàn)樵谥袊擞密囎畲蟮氖袌龌旧隙荚谖覀兡壳霸诟偁幍腁級(jí)市場、A+級(jí)市場，10萬到15萬是中國最大的一個(gè)細(xì)分市場，所以我們第一天就切入這個(gè)市場。第二，我認(rèn)為新造車企業(yè)之間沒什么競爭，因?yàn)榇蠹椰F(xiàn)在剛開始量都不算太大，只能說沒有銷售、沒有產(chǎn)品的企業(yè)，目前階段是很難活下去的，早期還OK，但是活下去的這幾個(gè)能真正交付量產(chǎn)的企業(yè)之間，競爭其實(shí)并不重要，因?yàn)檫@個(gè)市場本來就不是贏者通吃，重要的是我們誰能在傳統(tǒng)的汽車市場里搶到份額，誰就能跑出來。

燃財(cái)經(jīng)：你說未來只有三家新造車企業(yè)能生存，哪三家？

沈暉：肯定有威馬，第二個(gè)我認(rèn)為小鵬，可能還有蔚來。只是個(gè)人想法，每個(gè)人說法不一樣，反正我認(rèn)為威馬肯定能活下去。

燃財(cái)經(jīng)：跟蔚來、小鵬、理想等競爭對(duì)手比，你認(rèn)為威馬的長處和不足分別是什么？

沈暉：我個(gè)人跟其他的新造車勢(shì)力的創(chuàng)始人有一點(diǎn)最大的區(qū)別，我是經(jīng)歷過的。其實(shí)WTO打開以后，國外沖進(jìn)來很多巨頭做汽車，客觀講當(dāng)時(shí)大眾的產(chǎn)品以及技術(shù)跟國內(nèi)的上汽比優(yōu)勢(shì)十分明顯，但經(jīng)過這么多年變化，其實(shí)上汽跟大眾的產(chǎn)品在技術(shù)上并沒有太大差距了，銷量是上汽增長的更快。我們現(xiàn)在跟特斯拉之間比較，差距遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上當(dāng)年上汽和大眾的差距，我覺得在技術(shù)上，在我們的細(xì)分市場，我們一點(diǎn)不比特斯拉差，只是我們跟特斯拉比，品牌知名度比較低，渠道還沒鋪好，關(guān)注度還不夠。

其他幾家新造車公司，他們的互聯(lián)網(wǎng)背景比我強(qiáng)。我們的產(chǎn)品更有長處，因?yàn)槲覀儗?duì)于智能電動(dòng)汽車這個(gè)世界上最復(fù)雜的智能硬件有很多年的積累，對(duì)這個(gè)復(fù)雜的工業(yè)品和消費(fèi)品有很多的理解，以后我們的創(chuàng)新可能會(huì)快一點(diǎn)。但是幾個(gè)對(duì)手他們都很厲害，我們的營銷、品牌、流量管理都可以向他們學(xué)習(xí)，我覺得大家都在努力把這個(gè)餅做大，這幾家都可以得到很大的益處。

燃財(cái)經(jīng)：最近兩年汽車行業(yè)比較低迷，預(yù)計(jì)今年1月和2月國內(nèi)乘用車的銷量下滑幅度會(huì)創(chuàng)近年新高，這樣的背景下，新造車企業(yè)的2020年會(huì)不會(huì)也很艱難？你的判斷是什么?

沈暉：這個(gè)問題我認(rèn)為是肯定的，新造車企業(yè)2020年是會(huì)很艱難的，首先經(jīng)濟(jì)比較不確定，然后疫情之下汽車行業(yè)總體也是比較低迷，其實(shí)我們?nèi)ツ暌呀?jīng)有這個(gè)判斷，只是沒料到疫情。這種情況下，如果你還沒有真正批量生產(chǎn)，那么起碼要交付5千到1萬輛，否則就會(huì)比較困難。

但是我們也要判斷兩個(gè)要點(diǎn)，一個(gè)是贏者通吃不會(huì)在這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)，第二個(gè)，資源肯定會(huì)向頭部企業(yè)集中，所以頭部企業(yè)還是有一定的優(yōu)勢(shì)，沖到新的高峰，因?yàn)檎麄€(gè)新能源市場也在快速增長中。

燃財(cái)經(jīng)：聊起新造車，槽點(diǎn)總是不斷，過去一年新造車的負(fù)面新聞幾乎天天有。你認(rèn)為還需要多久新造車的充電、續(xù)航、安全、價(jià)格等等痛點(diǎn)才能被解決？

沈暉：首先，我覺得智能電動(dòng)汽車是個(gè)新的賽道，彎道超車是不可能的，彎道只會(huì)翻車。新的賽道、新的行業(yè)，肯定是有各種各樣的問題，我覺得互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶有什么問題我們可以及時(shí)看到，能跟能改是個(gè)好事情。包括新的應(yīng)用場景，以及新的生態(tài)里面的充電、續(xù)航、安全和價(jià)格，這些問題反映出來，我們才能及時(shí)解決，所以我覺得，我們有很多問題，只要面對(duì)，愿意投入資源到生態(tài)上，愿意改還是可以的。

特斯拉進(jìn)入中國利大于弊

燃財(cái)經(jīng)：聊聊特斯拉吧。過去一年，特斯拉業(yè)務(wù)進(jìn)展飛速，在中國市場更是大展拳腳，最近股價(jià)飆升、市值一度突破1600億美元，成為全球范圍內(nèi)僅次于豐田的第二大汽車公司。在這個(gè)來勢(shì)洶洶的對(duì)手身上，你看到的是什么？威馬在哪些地方需要向特斯拉學(xué)習(xí)？

沈暉：這是個(gè)很好的問題，特斯拉我們一直在關(guān)注，是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象。首先他們All in純電動(dòng)汽車我覺得是非常對(duì)的，這個(gè)技術(shù)路徑很正確，并且證明了智能純電動(dòng)汽車的正確性。第二，他們對(duì)于充電這個(gè)生態(tài)的建設(shè)是有一定道理的，雖然大家一般不敢隨便做，因?yàn)?a href="http://www.licuiping.com.cn" target="_blank">充電樁體驗(yàn)是好，但資產(chǎn)比較重。

我們威馬要學(xué)習(xí)什么呢？首先創(chuàng)始人要向馬斯克學(xué)習(xí)，他們的基本面一度在改善，雖然很多人覺得他怎么還沒盈利，但是實(shí)際上他的產(chǎn)品越做越好，產(chǎn)品矩陣越來越豐富，同時(shí)毛利率在不斷改善，在技術(shù)方面，自動(dòng)駕駛和智能座艙也進(jìn)展不錯(cuò)，還有他們?cè)陔娮臃矫娴囊恍┎季郑覀円捕荚陉P(guān)注。但我覺得要學(xué)習(xí)他們把產(chǎn)品做好，要在他們進(jìn)來之前先自己立穩(wěn)腳跟，這個(gè)非常重要。

燃財(cái)經(jīng)：不少人認(rèn)為特斯拉Model3的國產(chǎn)化對(duì)其他新造車企業(yè)來說就是“狼來了”，你認(rèn)同嗎？威馬面對(duì)特斯拉的競爭策略是什么？

沈暉：我認(rèn)為Model3對(duì)其他汽車企業(yè)沒有什么問題。首先，特斯拉Model3來中國對(duì)整個(gè)行業(yè)是個(gè)利好，因?yàn)槲覀冃履茉雌囋谡麄€(gè)乘用車市場的比例還是比較低的，中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)，去年中國一共有2500多萬的新車銷售，新能源車才120萬。我們自己可能不覺得，其實(shí)普通老百姓對(duì)新能源并不了解。特斯拉這個(gè)網(wǎng)紅來了以后，用戶對(duì)新能源車的關(guān)注度會(huì)提高。

競爭策略第一是產(chǎn)品要做好快速卡位，在我們這個(gè)主流細(xì)分市場，將來肯定不可能一家通吃，還是共同發(fā)展，汽車產(chǎn)品由于太復(fù)雜，它滿足用戶的需求面太廣，很難有一款產(chǎn)品滿足所有用戶絕大部分需求。所以我們認(rèn)為，利好的情況下，我們要把產(chǎn)品做好，在我們的細(xì)分市場里做成爆款。

燃財(cái)經(jīng)：特斯拉進(jìn)入國內(nèi)對(duì)行業(yè)有利好，不過在具體產(chǎn)品上，Model3對(duì)同一價(jià)格區(qū)間的殺傷力很大，是不是意味著這一區(qū)間的國內(nèi)新造車企業(yè)受到的威脅是比較大的？

沈暉：我覺得這個(gè)殺傷力其實(shí)還好。在這個(gè)細(xì)分市場里，Model3并沒有真正降價(jià)，這是行業(yè)里常用的慣例，就是通過減配，第一個(gè)是減了兩個(gè)很重要的配置，第二，充電方面的服務(wù)也拉掉了，這據(jù)說值8000塊。整體還是利大于弊，整個(gè)行業(yè)受關(guān)注度更高，這個(gè)蛋糕會(huì)做得更大，大家都受益，搶的還是汽油車的市場。

威馬有信心成為全球第一家盈利車企

燃財(cái)經(jīng)：威馬是2019年國內(nèi)造車新勢(shì)力單車年度交付量第一名（領(lǐng)先蔚來、小鵬），還是累計(jì)交付量的第二名（僅次于蔚來），跟成績和地位比起來，威馬在聲量和品牌上似乎有點(diǎn)“低調(diào)”。你認(rèn)為取得這些成績，威馬做對(duì)了什么？“低調(diào)”是主動(dòng)選擇還是被動(dòng)狀態(tài)？

沈暉：我們主要投入都是在圍繞產(chǎn)品，圍繞著產(chǎn)品創(chuàng)造，主要是設(shè)計(jì)研發(fā)；還有圍繞著產(chǎn)品制造，主要是供應(yīng)鏈管理和工廠管理，我們是所有的新造車企業(yè)里唯一一家有自己的整車工廠，自己的電池包工廠，并且有生產(chǎn)資質(zhì)的；還有圍繞產(chǎn)品運(yùn)營，我們?cè)趺赐ㄟ^渠道去服務(wù)用戶。

我們團(tuán)隊(duì)還是工程師思維比較強(qiáng)，產(chǎn)品思維比較強(qiáng)。好的一面是講的東西基本都能做到，但就是因?yàn)檫@樣，我們通常先做了才講，給人感覺就是很低調(diào)，這個(gè)可能是工程師文化比較重的一個(gè)表現(xiàn)吧。我們也確實(shí)需要讓更多人了解我們的品牌，知道我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這可能是低調(diào)不太好的一面吧。

燃財(cái)經(jīng)：我們關(guān)注到威馬最近推出了VR看車和直播賣車，有人會(huì)認(rèn)為這是車廠在玩噱頭，目前這些“無接觸賣車”的方式嘗試的效果怎么樣？你認(rèn)為線上賣車未來會(huì)成為主流的方式嗎？

沈暉：我們這個(gè)無接觸賣車剛開始效果還是相當(dāng)好的，很多用戶可以從線上通過VR、直播了解產(chǎn)品，如果真的需要試乘試駕，也有無接觸的方式，如果最后成交，也有無接觸的方式，目前從短期看還是不錯(cuò)的。我認(rèn)為線上賣車，將來還是很重要，短期之內(nèi)不一定成為主流，但我們的目標(biāo)用戶是新青年，年輕一代本身就很熟悉線上，所以線上體驗(yàn)車了解車也是非常重要的一個(gè)方式，肯定會(huì)有一個(gè)很大的提升空間。

燃財(cái)經(jīng)：另外，威馬還推出了“硬件+服務(wù)”的“威馬直購”新零售模式，目前取得的成績?cè)趺礃樱?/span>你認(rèn)為新零售會(huì)逐漸成為新能源車企的主推動(dòng)力嗎？

沈暉：硬件加服務(wù)的威馬直購的新零售方式，推出以后反響很不錯(cuò)，目前已經(jīng)有幾千單的訂單量，高意向用戶已經(jīng)破了一萬多。我覺得這是一個(gè)很特別的新零售模式，它不是零首付，那只是硬件分期。我們這個(gè)是硬件加服務(wù)，用戶跟威馬直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，以及后續(xù)的服務(wù)粘性，一直跟用戶之間有很多互動(dòng)。我覺得這是一個(gè)真正跑得通的模式，能成為車企的助推力。

燃財(cái)經(jīng)：除了造車賣車之外，威馬也在推進(jìn)出行服務(wù)，目前進(jìn)展如何？有人認(rèn)為新造車企業(yè)是因?yàn)橘u不掉車才玩出行，事實(shí)是這樣嗎？出行業(yè)務(wù)未來對(duì)新造車企業(yè)的重要性有多高？

沈暉：這個(gè)我不同意，我們只做了一點(diǎn)，并不是我們主要的精力。我們做出行有兩大原因，一個(gè)是我們堅(jiān)信用于出行的產(chǎn)品是跟我們私家車不一樣的，但是沒有足夠的數(shù)據(jù)跟足夠的了解，我們并不清楚做出行需要什么產(chǎn)品、什么場景、需要哪些功能，所以我們做出行來積累這方面數(shù)據(jù)，幫助我們真正地滿足用戶對(duì)于出行跟私家車的差異化需求。

第二個(gè)，我們的品牌毫無疑問是很新的，18年9月才開始交車，很多出行露出的手段會(huì)讓用戶體驗(yàn)到，不管是網(wǎng)約車，還是租的自駕車，對(duì)我們轉(zhuǎn)換成私家車用戶是非常重要的。

燃財(cái)經(jīng)：燒錢和虧損是新造車企業(yè)商業(yè)模式上最被詬病的一點(diǎn)，威馬汽車迄今為止燒掉了多少錢？按照你們的規(guī)劃，還需要燒多少錢？達(dá)到哪些條件才能實(shí)現(xiàn)盈利？

沈暉：首先，我們燒了多少錢就不透露了，因?yàn)槲覀兛隙ㄅ挪簧锨皟擅?，我們是排得比較靠后的。目前來講，我們很有信心成為全世界第一家真正全年盈利的新造車企業(yè)，我們希望跑在特斯拉前面，也堅(jiān)信能做到。

這就是為什么我剛才講精細(xì)化運(yùn)營的能力，因?yàn)槟汩L期在1到1000的公司里邊做，天天就面對(duì)著基本面，這個(gè)基本面就是幾個(gè)要點(diǎn)，現(xiàn)金流管理、毛利率的管理、凈利率的管理、銷售增長的管理、產(chǎn)品的管理，面對(duì)這些東西，這些反而是我們的強(qiáng)項(xiàng)，所以我們很有信心。