三次“10億美元”，三種境遇

距離春節(jié)只剩三天，經(jīng)歷沒(méi)有間歇的一整天工作后，李斌跟36氪采訪完畢時(shí)已近凌晨。當(dāng)晚，上海下起一場(chǎng)大雨，但他還是要趕高鐵去合肥談融資。

“沒(méi)有一天不是在凌晨一點(diǎn)以后睡覺(jué)，沒(méi)有一天不是在緊張壓力中度過(guò)?！比齻€(gè)月后的4月29日，蔚來(lái)終于在合肥簽約，承諾入駐合肥經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，它得到的則是合肥建投等投資的70億元人民幣（約10億美元）。簽約當(dāng)天，蔚來(lái)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃負(fù)責(zé)人吳潔在朋友圈如此描述與合肥談判的這段日子?！皻⒉凰牢覀兊?，只會(huì)讓我們更堅(jiān)強(qiáng)！”

壓力何止這兩三個(gè)月。李斌在為蔚來(lái)募資一事上，已經(jīng)上下求索一年有余。2019年3月，蔚來(lái)上市限售期結(jié)束，股價(jià)距高點(diǎn)跌去8成，實(shí)難在美股市場(chǎng)做股權(quán)融資，而蔚來(lái)本身還在大量虧損和吃錢。

于是，李斌調(diào)頭遍訪北京亦莊國(guó)投、湖州吳興區(qū)、長(zhǎng)沙、西安甚至青島等各地政府，尋求政府融資，但只拿到兩份框架協(xié)議，其中與北京亦莊國(guó)投的合作無(wú)疾而終，湖州吳興區(qū)以“評(píng)估后風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，已停止（與蔚來(lái)）洽談”回應(yīng)。壓力不斷累積下，才有了合肥融資項(xiàng)目的不眠不休。

但就在三年前，李斌和蔚來(lái)汽車還是資本市場(chǎng)的寵兒，是中國(guó)新造車公司中最大的募資贏家。它上市前在一級(jí)市場(chǎng)總計(jì)募得24億美元，這還是拒絕了許多錢后的結(jié)果：一位蔚來(lái)高管對(duì)36氪說(shuō)，在2017年的D輪融資中，資本機(jī)構(gòu)認(rèn)購(gòu)了20億美元投資額，但李斌權(quán)衡之后，只拿了10億美元。

曾有意投資蔚來(lái)的資方人士告訴36氪，當(dāng)時(shí)如果跟蔚來(lái)管理層沒(méi)有關(guān)系，幾乎拿不到份額，如果通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)，則需要支付高達(dá)8%的FA費(fèi)用，“也就是說(shuō)想投資蔚來(lái)1億元，多付800萬(wàn)元?！?/p>

就連一向很少為被投項(xiàng)目站臺(tái)的高瓴資本CEO張磊，也差一點(diǎn)出面給蔚來(lái)背書。多位參與接待的蔚來(lái)員工回憶，2017年底的NIO Day上，張磊已到現(xiàn)場(chǎng)，并計(jì)劃登臺(tái)發(fā)言。因接待人員帶錯(cuò)通道，加上李斌演講超時(shí)，張磊的上臺(tái)環(huán)節(jié)被取消，他還為此生了氣。

但待到上市，美股市場(chǎng)對(duì)蔚來(lái)的反應(yīng)大大出乎李斌意料。

李斌告訴36氪，蔚來(lái)路演時(shí)美國(guó)投資人的態(tài)度，跟他8年前帶易車網(wǎng)去上市時(shí)截然不同。易車網(wǎng)IPO時(shí)才幾個(gè)億人民幣的營(yíng)收，也只融1億美金、市值4億多美元，并不是個(gè)大case，但“去每個(gè)地方大家都笑臉相迎，都覺(jué)得中國(guó)的希望之星來(lái)了?！?/p>

而蔚來(lái)帶著“中國(guó)版特斯拉”的光環(huán)，IPO的目標(biāo)是融資20億美金，李斌自認(rèn)為“是一個(gè)非常大的科技公司上市”，但路演時(shí)，并沒(méi)有太多美國(guó)投資人感興趣，“甚至有美國(guó)投資人說(shuō)，中國(guó)人都是騙子（非指蔚來(lái)）。”最終，上市時(shí)蔚來(lái)融資額只有原計(jì)劃的一半：10億美元。

世事并未如李斌的理想路徑行進(jìn)。黑天鵝總是不期而至。

一位參與蔚來(lái)IPO的知情人士向36氪透露，蔚來(lái)2018年5月提交IPO文件時(shí)，市場(chǎng)還一片大好，到手的TS（投資意向函）有19.8億美金，但是到8月份，貿(mào)易戰(zhàn)開打，中國(guó)車市也首次出現(xiàn)下行，“大量投行撤走TS，9月上市時(shí)蔚來(lái)只能以6.25美元的地板價(jià)發(fā)行?！?/p>

李斌認(rèn)為這種外部環(huán)境變化，導(dǎo)致蔚來(lái)境況陡然轉(zhuǎn)變。此后蔚來(lái)股價(jià)一路走平，并在解禁期后遭到機(jī)構(gòu)股東的拋售，股價(jià)一路掉到最低接近1美元。這導(dǎo)致它很難在股票市場(chǎng)上獲得融資，才有了李斌過(guò)去一年多踏遍中國(guó)各地政府找錢的奔波，甚至接連引發(fā)廣汽、吉利、上汽等車企的洽購(gòu)緋聞。

股票市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)、殘酷，但也非常公平：它不會(huì)辜負(fù)那些真實(shí)的好業(yè)績(jī)。當(dāng)特斯拉今年初發(fā)布振奮人心的四季度財(cái)報(bào)，證明自己能掙錢后，股價(jià)陡然從低谷時(shí)的200美元區(qū)間沖到最高969美元。

與其抱怨黑天鵝，不如退而努力拯救自己。

李斌的“理想國(guó)”

紐北跑道賽車、自研三電系統(tǒng)和自動(dòng)駕駛、搭建全球化團(tuán)隊(duì)……曾幾一度，蔚來(lái)在復(fù)刻特斯拉之路上每一步都光鮮耀眼。

“2014年到2015年，幾乎所有大型美元基金都認(rèn)為新能源車的風(fēng)口來(lái)了，portfolio（投資組合）里需要一個(gè)項(xiàng)目，李斌和蔚來(lái)正好出現(xiàn)?！蔽祦?lái)投資人陳哲說(shuō)。

“中國(guó)的大型美元基金都有TMT后遺癥，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域賺多了快錢，在汽車行業(yè)也要找中國(guó)的特斯拉?！币晃焕硐肫囃顿Y人也告訴36氪，“蔚來(lái)、小鵬是最符合他們預(yù)期的標(biāo)的，理想汽車一開始做低速小車、后來(lái)做增程電動(dòng)，去找哪家美元大基金，都不受待見(jiàn)?！倍祦?lái)的豪華創(chuàng)始陣容里則站著馬化騰、劉強(qiáng)東、雷軍、張磊等互聯(lián)網(wǎng)和資本界大佬。

但李斌其實(shí)認(rèn)為蔚來(lái)的終局不是復(fù)刻特斯拉，而是做一家“用戶企業(yè)”?！疤厮估且灾悄芗夹g(shù)出發(fā)，但我更愿意思考和用戶交互的方式，怎么重新定義企業(yè)的價(jià)值?！崩畋髮?duì)36氪解釋說(shuō)，這是他認(rèn)為蔚來(lái)的獨(dú)特價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力所在。

“蔚來(lái)不是一個(gè)車企，可以把它理解成一個(gè)生活社區(qū)或者俱樂(lè)部。車主50萬(wàn)元不是買了輛車，而是買了張進(jìn)入這個(gè)俱樂(lè)部的門票?！蔽祦?lái)服務(wù)線上的離職高管王巖向36氪描述了他對(duì)蔚來(lái)的理解。

在蔚來(lái)的“用戶企業(yè)”理念中，服務(wù)是最為核心的抓手，蔚來(lái)也做到了“汽車界海底撈”的口碑。它獨(dú)創(chuàng)性地推出一鍵加電、能量無(wú)憂和服務(wù)無(wú)憂等服務(wù)產(chǎn)品，同時(shí)用NIO App、NIO Life和積分體系等構(gòu)建了用戶社區(qū)。

“用戶買了這些服務(wù)，他啥都不用管了，你就得提供給他。”王巖告訴36氪，新疆、西藏這些西部偏遠(yuǎn)地區(qū)和一二線城市的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)很難做到一樣，一二線城市要求用戶下單，服務(wù)人員半小時(shí)內(nèi)到達(dá)，下沉城市達(dá)不到這個(gè)要求，但也要對(duì)標(biāo)社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施，“這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是參照救護(hù)車、消防車，它們能到的地方，蔚來(lái)就能到?！?/p>

蔚來(lái)的組織架構(gòu)和研發(fā)體系中，也都有用戶理念的滲透。蔚來(lái)有一個(gè)特殊的崗位叫體驗(yàn)經(jīng)理，工作是確保產(chǎn)品貫穿用戶觸點(diǎn)，在匯報(bào)線上，體驗(yàn)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)下轄產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，可直接向產(chǎn)品委員會(huì)匯報(bào)，而產(chǎn)品委員會(huì)的負(fù)責(zé)人正是李斌。

“像服務(wù)無(wú)憂和能量無(wú)憂這兩個(gè)產(chǎn)品都是李斌自己設(shè)計(jì)的，開會(huì)時(shí)他提出想法，不到兩個(gè)小時(shí)的會(huì)開完，就能拍板去做?！币晃晃祦?lái)員工告訴36氪，服務(wù)無(wú)憂中包含了車險(xiǎn)，有大量合規(guī)性工作要攻克。

車展上，李斌自己可以連續(xù)站臺(tái)7天接待用戶。2018年端午節(jié)后，蔚來(lái)首批ES8試制車下線，一眾高管打算開著ES8連夜從合肥工廠回到上海，李斌專門避開了規(guī)劃好的返程路線，來(lái)檢測(cè)服務(wù)體系是否到位。

郁峰告訴36氪，李斌喜歡熬夜、晚起，他通常起床后洗澡，很多新想法就是在洗澡時(shí)候產(chǎn)生的，比如成立蔚來(lái)用戶信托。蔚來(lái)在紐交所上市，李斌拿出個(gè)人的5000萬(wàn)股股份成立用戶信托，由車主用戶決定分配這些股份的經(jīng)濟(jì)收益，這被視為蔚來(lái)用戶企業(yè)的標(biāo)志之一。

一位業(yè)內(nèi)人士透露，同是頭部新造車公司掌舵人，何小鵬和李想都在特斯拉股票上賺了不少錢，而李斌幾乎不炒股，只買過(guò)小米的股票，也因此和雷軍在對(duì)彼此公司的投資中都虧了一筆，“李斌更癡迷于實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)想法?！?/p>

為了讓這套用戶企業(yè)理念和服務(wù)體系快速落地成型，蔚來(lái)在2019年之前并未做太多財(cái)務(wù)控制。

“服務(wù)無(wú)憂和能量無(wú)憂兩個(gè)產(chǎn)品早期制定的價(jià)格要高很多，但是李斌看了以后，要求把固定成本的攤銷周期拉長(zhǎng)，主要算運(yùn)營(yíng)成本，所以最后是以虧錢方式來(lái)做?！币晃晃祦?lái)員工告訴36氪。2020年初，李斌也公開表示，“不算人力成本、移動(dòng)服務(wù)車的投入下，單獨(dú)一個(gè)服務(wù)無(wú)憂的用戶全年虧損4000多塊?！?/p>

在產(chǎn)品研發(fā)策略上，蔚來(lái)也強(qiáng)烈偏向用戶。“蔚來(lái)主打的是C端的產(chǎn)品體驗(yàn)，我們做研發(fā)幾乎不考慮BOM（物料清單）成本?！币晃晃祦?lái)離職高管告訴36氪。

李想曾參與蔚來(lái)的創(chuàng)建，其在早期的產(chǎn)品定義中建議李斌，Nappa真皮成本很高，在接觸面上用就可以，但李斌堅(jiān)持做了全車覆蓋（官方數(shù)據(jù)：蔚來(lái)ES8全車Nappa皮凈使用面積15.56平方米）。

“蔚來(lái)ES6的起售價(jià)35.8萬(wàn)元，但BOM（物料清單）成本接近30萬(wàn)，而同價(jià)位區(qū)間的奧迪Q5L只有12萬(wàn)，你怎么賺錢？“一位蔚來(lái)早期投資人透露。

“特斯拉配置的車載閃存不到100G，蔚來(lái)有人提議二代平臺(tái)配置1TB（1024GB），對(duì)于車規(guī)級(jí)的存儲(chǔ)來(lái)說(shuō)，每輛車成本就相差幾百美金?！币晃晃祦?lái)員工向36氪評(píng)價(jià)，“蔚來(lái)的研發(fā)策略是最佳性能，不是最具競(jìng)爭(zhēng)力。”

但在研發(fā)和服務(wù)上的大舉投入的確收到了效果。蔚來(lái)不僅賣出了豪華車的價(jià)位，而且它2019年交付車輛超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)，距離特斯拉的4萬(wàn)多臺(tái)在華銷量，并不遙遠(yuǎn)。

早期高歌猛進(jìn)之時(shí)，李斌曾在內(nèi)部高層會(huì)議上放出豪言，“要讓BBA變成NBA。”BBA是奔馳、寶馬、奧迪縮寫，N代表蔚來(lái)的英文名NIO。

蔚來(lái)的快速崛起也的確引發(fā)BBA的警覺(jué)。多位蔚來(lái)員工講述，2019年6月底，蔚來(lái)因電池起火事件發(fā)起4803輛ES8召回，但最后發(fā)現(xiàn)有幾臺(tái)車找不到，蔚來(lái)通過(guò)購(gòu)買記錄追溯，發(fā)現(xiàn)這些車被BBA運(yùn)到了德國(guó)，用于做深度測(cè)試。

在公司管理上，李斌也有自己的“理想”模型。

“蔚來(lái)是沒(méi)有KPI考核的，HR招人打的招牌就是‘我們是一家沒(méi)有KPI的公司’?！蓖鯉r告訴36氪，“但一些傳統(tǒng)汽車過(guò)來(lái)的負(fù)責(zé)人覺(jué)得不行，私下給自己部門下了運(yùn)營(yíng)指標(biāo)?！?/p>

連蔚來(lái)NIO House中的fellow（蔚來(lái)汽車銷售人員）也不需要背賣車指標(biāo)，主要任務(wù)是和用戶做朋友，維護(hù)好用戶關(guān)系，依靠口碑帶動(dòng)銷量。在2018年早些時(shí)候，蔚來(lái)招聘的fellow很多是來(lái)自蘋果、星巴克等服務(wù)業(yè)，不一定具備汽車銷售經(jīng)驗(yàn)。（但后來(lái)證明，沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)會(huì)吃虧。）

在蔚來(lái)，李斌直接負(fù)責(zé)兩個(gè)業(yè)務(wù)，一個(gè)是產(chǎn)品，另一個(gè)是蔚來(lái)的價(jià)值觀。蔚來(lái)的四個(gè)價(jià)值觀是真誠(chéng)、關(guān)愛(ài)、遠(yuǎn)見(jiàn)和行動(dòng)，公司不設(shè)KPI，對(duì)員工的考評(píng)圍繞價(jià)值觀進(jìn)行，每個(gè)考核周期內(nèi)，蔚來(lái)員工要選10個(gè)跟自己郵件往來(lái)比較密切的同事，對(duì)價(jià)值觀評(píng)分。

“李斌希望蔚來(lái)成為一家價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的公司”，在蔚來(lái)員工眼中，李斌自己也做到了身體力行。

蔚來(lái)總裁秦力洪向36氪評(píng)價(jià)李斌，“以李斌為主，我們?cè)谒茉爝@個(gè)公司，李斌和蔚來(lái)是互相離不開的關(guān)系，沒(méi)有他就不會(huì)是今天的蔚來(lái)，就財(cái)務(wù)表現(xiàn)而言，誰(shuí)都能來(lái)做CEO，但性格層面（李斌對(duì)公司）的影響非常大?！?/p>

“好人”李斌

“人好”是36氪采訪中，蔚來(lái)在職、離職員工對(duì)李斌的一個(gè)共同評(píng)價(jià)。

早期蔚來(lái)員工出差打車沒(méi)有審批，都是實(shí)報(bào)實(shí)銷，一位蔚來(lái)員工說(shuō)，“斌哥（蔚來(lái)員工對(duì)李斌稱呼）覺(jué)得要相信人性好的一面，不要因?yàn)樯贁?shù)人可能鉆空子，去限制整體的效率?！?/p>

同是新造車行業(yè)的領(lǐng)軍人物，李斌和李想有著截然不同的管理風(fēng)格?！霸诶硐肫?，誰(shuí)做錯(cuò)了事，李想是可以直接開罵的，但李斌是個(gè)好人形象，基本都是點(diǎn)到為止?！币晃皇煜だ钕牒屠畋蟮闹槿耸肯?6氪評(píng)價(jià)。

而在北美團(tuán)隊(duì)的策略上，李斌也似乎受到“好人”人設(shè)的牽絆。

蔚來(lái)美國(guó)團(tuán)隊(duì)就主要負(fù)責(zé)智能化技術(shù)的研發(fā)，有舊金山和硅谷兩個(gè)辦事處。2015年底，前思科CTO伍絲麗（Padmasree Warrior）加盟，擔(dān)任蔚來(lái)美國(guó)CEO兼首席發(fā)展官。伍絲麗在硅谷有著光輝履歷，曾擔(dān)任前摩托羅拉首席技術(shù)官、前思科首席技術(shù)官，同時(shí)還曾擔(dān)任微軟等多家公司的董事。

但多位蔚來(lái)高管向36氪評(píng)價(jià)，伍絲麗喜歡花費(fèi)時(shí)間來(lái)經(jīng)營(yíng)媒體和社會(huì)關(guān)系，對(duì)工程和研發(fā)體系的管理能力讓人存疑，“她甚至不知道一個(gè)工程師該有的budget（預(yù)算）?！?/p>

伍絲麗治下的蔚來(lái)美國(guó)團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)張，2018年底其離職前，蔚來(lái)美國(guó)團(tuán)隊(duì)達(dá)到690多人。36氪從蔚來(lái)北美員工處了解，硅谷工程師的薪酬高出國(guó)內(nèi)2-3倍，平均年薪可以達(dá)到20萬(wàn)美元，僅當(dāng)時(shí)蔚來(lái)美國(guó)CEO伍絲麗的年薪就有150萬(wàn)美元。這樣一支海外團(tuán)隊(duì)，無(wú)疑成為巨大的支出項(xiàng)。

更嚴(yán)重的是，中美團(tuán)隊(duì)跨地域和文化的辦公方式，也讓蔚來(lái)中國(guó)總部對(duì)美國(guó)團(tuán)隊(duì)的調(diào)度失控。2017年，伍絲麗帶領(lǐng)下的蔚來(lái)美國(guó)團(tuán)隊(duì)籌劃獨(dú)立發(fā)展，其不光考慮獨(dú)立融資，還試圖單獨(dú)造一款車出來(lái)，甚至有了一個(gè)印度名字，“SAHA”。

接近蔚來(lái)北美高層的知情人士向36氪回憶，當(dāng)時(shí)李斌也希望美國(guó)公司能獨(dú)立去撬動(dòng)更多資源，但他的意思有點(diǎn)含蓄，“李斌只是說(shuō)，允許美國(guó)公司可以獨(dú)立融資，卻沒(méi)想到，伍絲麗執(zhí)行下來(lái)是把資源也都攢在了自己手里，用在融資項(xiàng)目上?！?/p>

伊萬(wàn)是從蔚來(lái)離職的一位高級(jí)技術(shù)員工，其也向36氪表示，“2017年中，美國(guó)團(tuán)隊(duì)停下絕大多數(shù)蔚來(lái)首款車ES8上的工作，只做跟美國(guó)獨(dú)立相關(guān)的事情，甚至還想把技術(shù)權(quán)限都集中到美國(guó)，向中國(guó)總部收錢?！?/p>

2018年初，李斌在多位高管建言下，決定辭退伍絲麗，但后者稍作妥協(xié)，就不了了之。“當(dāng)時(shí)李斌來(lái)了以后，伍絲麗在開會(huì)時(shí)頭一次親自做了PPT。”一位蔚來(lái)北美員工說(shuō)。直到2018年11月，蔚來(lái)ES8批量交付之后，軟件問(wèn)題頻發(fā)，李斌才再赴硅谷，勸退了伍絲麗。

伍絲麗走后，李斌也曾有機(jī)會(huì)及時(shí)收縮美國(guó)團(tuán)隊(duì)。2018年底，蔚來(lái)軟件發(fā)展副總裁莊莉向李斌提議，保留北美的自動(dòng)駕駛核心團(tuán)隊(duì)，其他業(yè)務(wù)可以平移回國(guó)內(nèi)。

“當(dāng)時(shí)李斌接受了這個(gè)建議，春節(jié)后去了趟美國(guó)?！币寥f(wàn)說(shuō)，“但是不知道在美國(guó)發(fā)生了什么，從國(guó)內(nèi)來(lái)看，是什么都沒(méi)有發(fā)生?！?/p>

直到2019年第二季度，蔚來(lái)才開始動(dòng)刀削減北美團(tuán)隊(duì)。先是關(guān)停舊金山辦公室，又接連2波對(duì)硅谷辦公室裁員。2019年11月，蔚來(lái)和Mobileye合作開發(fā)L4自動(dòng)駕駛后，又大舉裁掉141名自動(dòng)駕駛團(tuán)隊(duì)成員，只保留硬件和系統(tǒng)架構(gòu)人員。相比年初的640人，蔚來(lái)美國(guó)團(tuán)隊(duì)共裁員273人，比例達(dá)42%。

“歷史重來(lái)一遍特別簡(jiǎn)單，在那兒（北美）招300人，全力以赴，少花一半錢，效率提高50%?！崩畋笤诮邮堋镀嚿虡I(yè)評(píng)論》采訪時(shí)有過(guò)這樣的反思。

“人好”常被認(rèn)為是李斌決策不夠及時(shí)的一個(gè)原因。“蔚來(lái)的FE車隊(duì)可以在2016年拿到冠軍之后就賣掉，等到2019年去賣，已經(jīng)虧損上億美元。”郁峰說(shuō)。2019年8月，有消息稱，上海力盛賽車文化股份有限公司將收購(gòu)蔚來(lái)FE車隊(duì)，蔚來(lái)此后也確認(rèn)了FE車隊(duì)出售一事。

對(duì)于“好人”的評(píng)價(jià)，李斌并不認(rèn)同。

“說(shuō)好人是不是罵人？”李斌回應(yīng)36氪說(shuō)，易車網(wǎng)時(shí)代，他融了幾千萬(wàn)美元購(gòu)入了一系列圍繞車的雜志電臺(tái)報(bào)紙，但后來(lái)自己發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)媒體增速太慢，又把這些媒體盡數(shù)分拆售賣，“只花了5個(gè)月”?！昂貌缓萌讼炔徽f(shuō)，我們先要對(duì)人真誠(chéng)，要先照顧到別人的感受。這不代表我們不去做決定、不能做決定?！?/p>

郁峰說(shuō)，蔚來(lái)內(nèi)部高層會(huì)議上，有人揶揄李斌是好人，李斌很郁悶，他認(rèn)為這是對(duì)自己管理能力的否定。

至暗時(shí)刻

“兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，要么解決錢的問(wèn)題，要么把費(fèi)用控制下來(lái)?！?/p>

這是騰訊在被投公司董事會(huì)上少有的嚴(yán)厲時(shí)刻。在中國(guó)創(chuàng)投圈，騰訊以溫和風(fēng)格著稱，號(hào)稱要“把半條命交給合作伙伴”。但是多位接近李斌和騰訊高層的知情人士告訴36氪，去年四季度的蔚來(lái)高層會(huì)議上，騰訊的投資人代表向蔚來(lái)管理層發(fā)出了“限時(shí)令”。騰訊是蔚來(lái)第二大股東，持有蔚來(lái)所有B類股票（每股有4票投票權(quán)），投票權(quán)僅次于創(chuàng)始人李斌。

針對(duì)此事，李斌向36氪回應(yīng)稱，自己并不需要股東給壓力來(lái)做決策，“有些事情他們（股東）當(dāng)然會(huì)提醒你，但還是需要你來(lái)做這個(gè)決策?！崩畋笳f(shuō)，他并不缺乏危機(jī)意識(shí)，美股上市回來(lái)，他就在內(nèi)部提醒，“現(xiàn)在到了最危險(xiǎn)的時(shí)候，因?yàn)轱w機(jī)起飛以后最危險(xiǎn)?！?/p>

騰訊參與的這次高層會(huì)議后不到1個(gè)月，蔚來(lái)財(cái)務(wù)線上的兩員大將CFO謝東瑩和財(cái)務(wù)副總裁汪冬寧，相繼提交辭呈。半個(gè)多月的空窗期后，中金公司首席汽車分析師奉瑋接任蔚來(lái)CFO。騰訊是中金公司第二大股東。

這起事件的直接起因是蔚來(lái)去年二季度的慘淡財(cái)報(bào)。2019年9月底蔚來(lái)披露第二季度財(cái)報(bào)，總營(yíng)收為15.086億元，環(huán)比下滑7.5%；凈虧損32.86億元，環(huán)比擴(kuò)大25.2%。

雪上加霜的是，蔚來(lái)又拒絕與資本市場(chǎng)溝通，取消了當(dāng)天的財(cái)報(bào)電話會(huì)，導(dǎo)致股價(jià)在此后6個(gè)交易日連續(xù)下跌，較發(fā)行價(jià)跌去79%。

陳哲是蔚來(lái)汽車的投資方，他告訴36氪，不光是騰訊這樣的核心股東，C、D輪進(jìn)來(lái)的小投資方都坐不住了，也向李斌施壓。

“從2019年初，騰訊就多次在會(huì)議上建議李斌減員，將人員最終控制在5000人左右?！标愓苷f(shuō)，但李斌作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，韌性很強(qiáng)，他曾經(jīng)把易車網(wǎng)從破產(chǎn)邊緣救回來(lái)，對(duì)于蔚來(lái)的大幅減員也一直沒(méi)有松口。

直到2019年8月底，蔚來(lái)汽車才首次宣布大規(guī)模裁員，將在9月底縮減1200個(gè)工作崗位，調(diào)整后保持員工數(shù)7500人左右。但在財(cái)報(bào)中，蔚來(lái)微調(diào)了人員縮減計(jì)劃，宣布在9月底人員規(guī)模將縮減至7800人左右。7500人和7800人的差距雖然不大，但據(jù)陳哲的說(shuō)法，正是此舉激怒了騰訊。

在蔚來(lái)二季度32.86億元的虧損中，有27億元是包含了人員成本的服務(wù)、研發(fā)等日常運(yùn)營(yíng)開支。沒(méi)有毛利，費(fèi)用支出卻持續(xù)增加，這對(duì)股東情緒顯然是個(gè)挑戰(zhàn)。

但站在蔚來(lái)管理層的立場(chǎng)，減員是一項(xiàng)需要匹配業(yè)務(wù)調(diào)整的系統(tǒng)工程。

“不少資深分析師也問(wèn)我們，你為啥不一次裁員到位，但那樣的話，我得在年初就把最終的架構(gòu)搭出來(lái)，我們承認(rèn)沒(méi)有這個(gè)能力，很多東西就是一邊做一邊發(fā)現(xiàn)新情況，一邊調(diào)整?！蔽祦?lái)總裁秦力洪向36氪表示。

但股票市場(chǎng)非?，F(xiàn)實(shí)。2019年3月，蔚來(lái)股票解禁，大量投資人拋售離場(chǎng)，股價(jià)應(yīng)聲下跌，蔚來(lái)的融資途徑也隨之減少。

“老牌資本市場(chǎng)的效率是很高的，你的業(yè)績(jī)表現(xiàn)不好，增發(fā)股票的成本就會(huì)很高，而且投資人也會(huì)看到風(fēng)險(xiǎn)，不輕易認(rèn)購(gòu)?！币晃婚L(zhǎng)期觀察蔚來(lái)的香港對(duì)沖基金人士告訴36氪，“所以蔚來(lái)只能發(fā)債，因?yàn)閭鶛?quán)人的索償權(quán)比股東要大，可以起碼保護(hù)本金?！?/p>

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)低迷也讓融資籌碼變少。2019年5月28日，蔚來(lái)汽車宣布與亦莊國(guó)投簽訂框架協(xié)議，蔚來(lái)將設(shè)立新實(shí)體“蔚來(lái)中國(guó)”，亦莊國(guó)投向“蔚來(lái)中國(guó)”出資100億元，獲取非控股股東權(quán)益。但此事再無(wú)下文。

整個(gè)2019年，蔚來(lái)維持運(yùn)營(yíng)的外部資金來(lái)自在美股發(fā)行的兩筆債券，分別是1月發(fā)行的6.5億美元可轉(zhuǎn)債和9月的2億美元可轉(zhuǎn)債，騰訊兩次參與認(rèn)購(gòu)1.3億美元。

陳哲透露，李斌也同時(shí)邀請(qǐng)了高瓴資本和雷軍認(rèn)購(gòu)，但高瓴僅出資500萬(wàn)美金，雷軍婉拒。而監(jiān)管文件披露，高瓴資本在2019年底將所持蔚來(lái)股票清倉(cāng)，交出第三大機(jī)構(gòu)股東地位。

9月的這筆2億美金可轉(zhuǎn)債，騰訊能夠認(rèn)購(gòu)1億美金已十分不易。在蔚來(lái)投資人陳哲看來(lái)，騰訊第二次對(duì)蔚來(lái)的1億美金投資，是以私有化易車，獲得易車旗下汽車金融公司易鑫集團(tuán)的控制權(quán)為條件。去年9月13日，易車網(wǎng)發(fā)布公告稱，收到騰訊控股和Hammer Capital初步、不具約束力的私有化要約。

一位接近蔚來(lái)高層的知情人士告訴36氪，當(dāng)時(shí)李斌和Martin（騰訊總裁劉熾平）電話溝通對(duì)蔚來(lái)的投資，蔚來(lái)資本的合伙人在等李斌開會(huì)，“大家等了近4個(gè)小時(shí)。”

“對(duì)于騰訊來(lái)說(shuō)，早期的蔚來(lái)是一把進(jìn)入汽車行業(yè)的鑰匙，現(xiàn)在的蔚來(lái)是一個(gè)項(xiàng)目，是不是繼續(xù)支持，也要看具體表現(xiàn)?！标愓芟?6氪評(píng)價(jià)。

2億美金中的剩下一半由李斌個(gè)人認(rèn)購(gòu)。1個(gè)月后易車披露的監(jiān)管文件顯示，李斌此次的1億美元認(rèn)購(gòu)資金也是將所持易車股票質(zhì)押給騰訊所得。加上早期的出資，李斌個(gè)人已在蔚來(lái)投入超2.5億美元。

“不少朋友勸李斌，留點(diǎn)錢弄個(gè)家庭信托給兩個(gè)孩子，但他幾乎是All in了?！苯咏畋蟮闹槿耸坑舴逑?6氪感嘆。

告別“理想國(guó)”

去年下半年開始，蔚來(lái)在安亭總部的辦公樓，豎起了節(jié)約用電的提示牌，每天中午會(huì)斷電1小時(shí)。蔚來(lái)主管質(zhì)量、采購(gòu)、制造的執(zhí)行副總裁沈峰在采訪中告訴36氪，他出去開會(huì)都會(huì)關(guān)掉辦公室的燈，這樣的例子越來(lái)越多。

很難想象，這家公司曾經(jīng)花8000萬(wàn)元辦了一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，在王府井以每年近億元租金開了用戶中心NIO House。

但動(dòng)輒上千平米、配置豪華、落址挑剔的NIO House，蔚來(lái)已經(jīng)停止開設(shè)。兩年前，蔚來(lái)舉辦首次年度發(fā)布會(huì)NIO Day，“當(dāng)天涌進(jìn)來(lái)的訂單來(lái)自150個(gè)地方，把我們嚇壞了，”蔚來(lái)總裁秦力洪對(duì)36氪說(shuō)。蔚來(lái)早期考慮到服務(wù)難度，原本計(jì)劃是“在我們畫圈之外的地方，你花錢我都不賣給你，這是有邊界去投入，是堡壘戰(zhàn)術(shù)。”

但來(lái)自150個(gè)地方的訂單打破了這個(gè)計(jì)劃?！坝腥讼胭I你不賣，你怎么勸別人不買呢？”李斌說(shuō)服了內(nèi)部。2018年初，蔚來(lái)的渠道計(jì)劃從原先設(shè)立10個(gè)城市公司，增加到21個(gè)，其他地區(qū)以服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，最低配置是三個(gè)人、三輛服務(wù)車，但21個(gè)城市公司還沒(méi)開完，就又增加到了46個(gè)。按照蔚來(lái)的規(guī)劃，一個(gè)城市公司至少要開設(shè)一個(gè)NIO House。

渠道快速鋪向全國(guó)，但銷量主力仍然是一二線城市。“銷量最多來(lái)自最早規(guī)劃的10個(gè)城市，那10個(gè)城市占中國(guó)所有新能源汽車銷量的75%，在蔚來(lái)也差不多這個(gè)銷量?！鼻亓楦嬖V36氪。

到2018年底，資金壓力明顯增加，沒(méi)來(lái)得及選址的NIO House就暫停了開業(yè)。截至目前，蔚來(lái)的NIO House共開設(shè)22家。秦力洪告訴36氪，蔚來(lái)已經(jīng)將46個(gè)城市公司合并到40個(gè)。

除去店面成本，蔚來(lái)的城市公司是直營(yíng)，集某一地區(qū)的汽車銷售、交付和服務(wù)維保等職能于一體?！扒酪婚_始擴(kuò)張，售前、售后和能源服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都得配套，隊(duì)伍一下子就大了?！睆奈祦?lái)離職的城市公司負(fù)責(zé)人張弛告訴36氪。2018年初蔚來(lái)員工有4000多人，到2018年底，人員已經(jīng)接近萬(wàn)人，一年時(shí)間，人員擴(kuò)張了一倍多。

回顧這段人員擴(kuò)張的這歷程，讓張弛感到夢(mèng)幻，他所在的三、四線城市公司，預(yù)算人員配置就有100人左右，“動(dòng)作快的，2018年底基本上能招到60人左右，動(dòng)作慢的，也能有30人左右?！?/p>

除了配人，還要配備服務(wù)車輛，張弛說(shuō)，當(dāng)時(shí)的擴(kuò)張節(jié)奏之快，讓大部分城市公司都沒(méi)來(lái)得及做詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)算，他預(yù)估，資源閑置30%是常態(tài)。而蔚來(lái)2019年多輪裁員，用戶運(yùn)營(yíng)和服務(wù)體系也成為重災(zāi)區(qū)。

至于偏愛(ài)蘋果星巴克的銷售人員招聘策略，“到2019年就變了，”蔚來(lái)一位離職的用戶運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人告訴36氪，“蔚來(lái)開始主要招有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的人，因?yàn)橛唵尾蛔悖枰u車生存。”

秦力洪說(shuō)，蔚來(lái)現(xiàn)在把銷售前期泛泛交流的接待環(huán)節(jié)交給外部力量，而把銷售環(huán)節(jié)后期的金融、售后和服務(wù)對(duì)接等工作安排給蔚來(lái)自己的“fellow”，“這樣每個(gè)店里標(biāo)配幾個(gè)自己的fellow，這個(gè)格局就能應(yīng)付過(guò)來(lái)，現(xiàn)在我們的fellow團(tuán)隊(duì)只有400人左右?！?/p>

工廠部分，蔚來(lái)也正在縮緊。蔚來(lái)堅(jiān)持自研電機(jī)和電池包，這兩個(gè)零部件都在其控股公司、南京的蔚然動(dòng)力工廠生產(chǎn)?！肮獾谝荒?，在新工廠、新設(shè)備，需要大量磨合的情況下，蔚然動(dòng)力就規(guī)劃了5萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)能，這幾乎不可能實(shí)現(xiàn)?！币晃晃等粍?dòng)力公司員工向36氪透露。人員規(guī)模也是按照這個(gè)產(chǎn)能配置，高峰時(shí)蔚然動(dòng)力接近1000人，如今經(jīng)過(guò)幾輪減員，已經(jīng)控制在400人左右。

好消息是，蔚來(lái)的車還在不斷出貨中。蔚來(lái)改用新銷售渠道NIO Space來(lái)承擔(dān)銷售職能——NIO Space大多在100-200平米，且有一半比例是蔚來(lái)與外部合作伙伴合營(yíng)，合作伙伴承擔(dān)建店成本，賣車后獲得返點(diǎn)——已經(jīng)開設(shè)超過(guò)80個(gè)NIO Space，秦力洪稱，“每個(gè)NIO Space過(guò)了1個(gè)月的養(yǎng)店期，平均每天可以賣出一臺(tái)車。”

疫情期間，車市幾乎停擺，但蔚來(lái)的訂單量仍在攀升。今年一季度，在新冠肺炎疫情之下，蔚來(lái)也超預(yù)期交付3838臺(tái)。4月份蔚來(lái)單月交付已超過(guò)3000臺(tái)，有蔚來(lái)合作伙伴和內(nèi)部員工向36氪透露，全年有望突破3.5萬(wàn)臺(tái)。李斌曾披露，蔚來(lái)新獲訂單中，老用戶推薦的訂單比例達(dá)到了69%。在銷售線索成本不斷高漲的汽車行業(yè)，這被視為蔚來(lái)主打用戶運(yùn)營(yíng)的成效之一。

大幅削減費(fèi)用之余，蔚來(lái)更需要向資本市場(chǎng)交出“獲得正向毛利”的答卷。2019年第四季度，蔚來(lái)銷量超過(guò)8000臺(tái)，但由于成本倒掛，車型毛利率依然負(fù)6%，這也被行業(yè)詬病為“賣一臺(tái)虧一臺(tái)”。

接近寧德時(shí)代管理層的知情人士透露，蔚來(lái)在疫情期間的交付表現(xiàn)，為電池采購(gòu)贏得了不少商務(wù)談判資源，“二月份大部分車企都停工，蔚來(lái)的裝機(jī)量在寧德時(shí)代從第四上升到第一名，全年采購(gòu)成本預(yù)計(jì)能下降超過(guò)10個(gè)點(diǎn)?！?/p>

“以前兩邊業(yè)務(wù)線上的高層一年可能就接觸一次，現(xiàn)在雙方溝通明顯增多，半年不到就見(jiàn)面4-5次?！鄙鲜鲋槿耸客嘎?，除了寧德時(shí)代，蔚來(lái)供應(yīng)鏈上的不少采購(gòu)合同，也計(jì)劃重新談判，爭(zhēng)取對(duì)蔚來(lái)更有利的價(jià)格。而李斌則在財(cái)報(bào)會(huì)議中預(yù)測(cè)，今年二季度蔚來(lái)將毛利轉(zhuǎn)正。

但身處其中的人，都在這種大進(jìn)大退中，經(jīng)歷了各自心情復(fù)雜的一年。

“負(fù)面?zhèn)餮源蠖汲闪耸聦?shí)?！睂幵诫x職前是蔚來(lái)用戶中心的一名中層員工，他經(jīng)歷了蔚來(lái)從急劇擴(kuò)張到迅速收縮的整個(gè)發(fā)展歷程。在他看來(lái)，2017年甚至2018年以前的每個(gè)蔚來(lái)人幾乎都有一種主人翁的意識(shí)，大多數(shù)人都能憑借對(duì)公司價(jià)值觀的認(rèn)可，能做到“埋頭苦干，不問(wèn)所得?！钡诮吁喽恋膲南⒅?，“氛圍變了”。

2019年底蔚來(lái)遭遇生死危機(jī)時(shí)，蔚來(lái)副總裁朱江在個(gè)人社交賬號(hào)中代表蔚來(lái)寫下一封飽含深情的公開信《感謝困苦的2019》。到了今年3月，他也宣布將要離職。

“我相信沒(méi)有人想真正離開蔚來(lái)，都有各種不得已的原因?！睆埑谡f(shuō)，蔚來(lái)從以用戶滿意度為目標(biāo)，到突然轉(zhuǎn)向只招做過(guò)汽車銷售的人，這讓不少人被淘汰，比如提出蔚來(lái)“漣漪效應(yīng)”運(yùn)營(yíng)理念的用戶運(yùn)營(yíng)副總裁趙昱暉在2019年5月離職。而張弛自己，在傳統(tǒng)汽車行業(yè)工作十余年，加入蔚來(lái)只有2年，離開蔚來(lái)后竟然有一種“一下子融入不了社會(huì)的感覺(jué)?！?/p>

三年前，當(dāng)全行業(yè)暢談新造車的未來(lái)時(shí)，都說(shuō)2019年將是一場(chǎng)“量產(chǎn)大考”，蔚來(lái)則將首當(dāng)其沖。但這場(chǎng)考驗(yàn)的難度之大、黑天鵝之多，應(yīng)該出乎所有人意料。

“一個(gè)時(shí)代結(jié)束了?！?018年9月12日，蔚來(lái)在紐交所上市，儀式結(jié)束后回到下榻酒店，李斌忍不住向妻子王屹芝感嘆。當(dāng)時(shí)，李斌感嘆的是那個(gè)“全球化、世界是平的”的時(shí)代的結(jié)束。但如今，他可能才深刻體會(huì)到“時(shí)代結(jié)束”的真正含義。