在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)告別了井噴式增長(zhǎng)后，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的日子便一天不如一天，進(jìn)入2020年，突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，重創(chuàng)了中國(guó)車(chē)市的同時(shí)，也將經(jīng)銷(xiāo)商推向了生死存亡的邊緣，甚至媒體開(kāi)始用“渡劫”來(lái)形容今年汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)。

傳統(tǒng)4S店壓力倍增，多抱團(tuán)取暖

保守?cái)?shù)據(jù)顯示，一家4S店單月運(yùn)營(yíng)成本少則30-40萬(wàn)、多則60-70萬(wàn)。已經(jīng)步入理性增長(zhǎng)的中國(guó)車(chē)市，正讓越來(lái)越多4S難以為繼如此巨大經(jīng)營(yíng)成本，況且絕大多數(shù)4S還要面臨“庫(kù)存”這個(gè)繞不開(kāi)的資金回籠壓力。

鑒于今年的特殊情況，不少汽車(chē)廠家也拿出了如取消任務(wù)考核等針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的保全政策，目的就是希望幫助經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)艱難時(shí)期，但這也難以解決經(jīng)銷(xiāo)商的燃眉之急，春節(jié)后一次流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，參與調(diào)研的4S店中有近70%表示，其資金無(wú)法堅(jiān)持3個(gè)月以上。

大的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)與品牌之間也想到了“抱團(tuán)取暖”的辦法，寶馬、奧迪相繼成立經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟后，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟開(kāi)始出現(xiàn)在人們的視野當(dāng)中。

在4S店各種“自救”舉措中，線上成為了主要陣地，線上發(fā)布、VR展廳、直播、微信等零接觸式銷(xiāo)售和售后服務(wù)，幾乎成了所有經(jīng)銷(xiāo)商新的營(yíng)銷(xiāo)新舉措，但從實(shí)際效果看，轉(zhuǎn)化率和成交率都偏低，叫好不叫座。

渠道由“重”變“輕”，另一條路的選擇

小而美+輕量化，堅(jiān)決不開(kāi)大店，不要求經(jīng)銷(xiāo)商提供咖啡、圖書(shū)等，減少與售車(chē)無(wú)直接關(guān)系的服務(wù)。這是越來(lái)越多的造車(chē)新勢(shì)力渠道建設(shè)理念。在這套理念推出之初，在業(yè)內(nèi)也引起了廣泛的討論，支持的人認(rèn)為這叫務(wù)實(shí)，但當(dāng)時(shí)更多的人則認(rèn)為有些“寒酸”了。

如今，部分老牌主機(jī)廠也開(kāi)始思考輕量化經(jīng)營(yíng)的路子。廣汽蔚來(lái)是廣汽集團(tuán)與蔚來(lái)汽車(chē)投資的合創(chuàng)企業(yè)，摒棄了傳統(tǒng)汽車(chē)企業(yè)的4S店模式，提出了名為PAC渠道建設(shè)新思路，意圖化解傳統(tǒng)渠道過(guò)“重”的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)以“輕”馭“重”。

“輕量化”的渠道模式現(xiàn)在不僅正成為越來(lái)愈多汽車(chē)品牌眼中的香饃饃，同樣也愈發(fā)受到汽車(chē)流通行業(yè)翹楚們的重視。就在前不久，作為“輕量化”渠道模式的典型代表，零跑汽車(chē)在浙江金華基地召開(kāi)了合作伙伴招商大會(huì)，此次大會(huì)吸引了100余位國(guó)內(nèi)汽車(chē)流通行業(yè)專家參加，現(xiàn)場(chǎng)簽署落地了20多個(gè)城市。

零跑汽車(chē)的渠道以“小而美+輕量化”為主，還提供了多種加盟的合作形式，包括：體驗(yàn)中心、體驗(yàn)店、服務(wù)中心、合作維修網(wǎng)點(diǎn)，此外，零跑汽車(chē)還會(huì)為合作伙伴提供統(tǒng)一的軟件服務(wù)作業(yè)平臺(tái)，對(duì)工作人員進(jìn)行統(tǒng)一甄選和培訓(xùn)等支持。

不僅如此，此次招商會(huì)零跑汽車(chē)還首次推出了“微店”這種模式。店面只需滿足讓用戶看車(chē)、試駕、付款、提車(chē)的功能即可，對(duì)店面的面積、形式、商圈、位置皆無(wú)要求，是一種非常靈活、經(jīng)濟(jì)的建店模式。

同為新勢(shì)力，小鵬汽車(chē)在營(yíng)銷(xiāo)上的腦筋一開(kāi)始就很活絡(luò)。小鵬汽車(chē)的服務(wù)渠道并不限于店面，而是充分利用線上線下各種平臺(tái)和資源。線上，除了自己的官方商城以外，小鵬汽車(chē)還在天貓、汽車(chē)之家車(chē)開(kāi)通了線上商城。線下，根據(jù)功能定位的不同，小鵬汽車(chē)把4S店拆成了兩個(gè)“2S”，第一個(gè)“2S”是體驗(yàn)中心，主要以銷(xiāo)售、展示為主，而第二個(gè)“2S”是服務(wù)中心，即交付、維修、保養(yǎng)等。

輕裝上陣，才能讓汽車(chē)流通行業(yè)重獲生機(jī)

毫無(wú)疑問(wèn)，新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的新商業(yè)模式，新造車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，都在促使汽車(chē)流通行業(yè)的變遷。最新數(shù)據(jù)顯示，有超過(guò)40%的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商處于長(zhǎng)期虧損狀態(tài)，即便沒(méi)有今年的疫情影響，這一現(xiàn)象也會(huì)日漸嚴(yán)重，因此，汽車(chē)流通行業(yè)幾乎已經(jīng)到了必須要“革命”的時(shí)候了，而一直“負(fù)重”前行汽車(chē)流通行業(yè)要想翻身，其實(shí)最立竿見(jiàn)影的辦法無(wú)疑就是甩掉“包袱”。

實(shí)際上，很多傳統(tǒng)汽車(chē)企業(yè)，以及迫不及待的開(kāi)始了汽車(chē)零售的“瘦身”。寶沃汽車(chē)與神州優(yōu)車(chē)聯(lián)合推出了汽車(chē)新零售平臺(tái)，摒棄了傳統(tǒng)4S店大店模式，采用品牌旗艦店（200平米）、授權(quán)專營(yíng)店（50平米）、授權(quán)零售點(diǎn)三種門(mén)店組合的零售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，神州寶沃在全國(guó)建設(shè)35個(gè)汽車(chē)倉(cāng)儲(chǔ)前置倉(cāng)，經(jīng)銷(xiāo)商即買(mǎi)即提，不壓庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)了真正的產(chǎn)銷(xiāo)分離。

在如今這樣的車(chē)市困局中，無(wú)論是個(gè)大主機(jī)廠，還是汽車(chē)流通行業(yè)的從業(yè)者，都在謀求破局的辦法。而實(shí)際上，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)電氣化、智能化的變革，加之互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)催動(dòng)下誕生的“新零售”，將為汽車(chē)流通產(chǎn)業(yè)帶來(lái)哪些影響，也一直是業(yè)界和媒體討論的熱門(mén)話題。

其實(shí)，無(wú)論是什么樣的渠道模式，只有做到讓車(chē)企、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶三者都從中獲益，才能算得上成功的渠道模式。車(chē)企的訴求是為用戶提供方便的購(gòu)車(chē)、用車(chē)服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，能掙到錢(qián)，沒(méi)有后顧之憂的為用戶提供服務(wù)就是核心訴求，而用戶對(duì)渠道的要求其實(shí)最為單純，就是簡(jiǎn)單、方便。那么，“小而美+輕量化”的渠道模式不就是很好的選擇嗎？