[導(dǎo)讀]總結(jié)過(guò)去，蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌在成都車(chē)展期間接受媒體采訪(fǎng)時(shí)坦言，蔚來(lái)從重癥病房到了普通病房，可以下地鍛煉了?！笆欠衲苴A得未來(lái)，贏得2025年、2035年的競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得壓力越來(lái)越大，時(shí)間窗口越來(lái)越窄。”

幸運(yùn)是“預(yù)謀”的實(shí)現(xiàn)，而非意外的驚喜。

經(jīng)歷了2019年極限挑戰(zhàn)之后，紛擾的2020蔚來(lái)顯得輕松了許多。

今年，蔚來(lái)在美金市場(chǎng)做了9億美金左右融資，在人民幣市場(chǎng)做了70億人民幣的融資，最近又獲得了104億人民幣的無(wú)擔(dān)保無(wú)抵押的授信，股價(jià)喜人一路飄紅。

總結(jié)去年，蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌在成都車(chē)展期間接受媒體采訪(fǎng)時(shí)坦言，蔚來(lái)從重癥病房到了普通病房，可以下地鍛煉了。

“是否能贏得未來(lái)，贏得2025年、2035年的競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得壓力越來(lái)越大。”李斌說(shuō)，時(shí)間窗口越來(lái)越窄。

對(duì)蔚來(lái)而言，今年的重中之重是推出第三款產(chǎn)品，通過(guò)規(guī)?；嵘?，此外就是市場(chǎng)期待已久的BaaS電池租用服務(wù)（Battery as a Service）。

成都車(chē)展期間，EC6以補(bǔ)貼前售價(jià)36.8-52.6萬(wàn)元價(jià)格正式上市，9月開(kāi)始交付，同時(shí)宣布BaaS電池租用服務(wù)的詳細(xì)方案將在近期公布。

毫無(wú)疑問(wèn)，關(guān)于EC6，大家最關(guān)心的是與特斯拉Model Y之間的競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)在去年NIO Day首發(fā)時(shí)，關(guān)于定價(jià)問(wèn)題李斌說(shuō)，“請(qǐng)?jiān)试S我們保留一定靈活的市場(chǎng)策略”，當(dāng)時(shí)他是在等Model Y的價(jià)格。

Model Y 在中國(guó)銷(xiāo)售的進(jìn)口版價(jià)格是48.8 萬(wàn)起，但業(yè)內(nèi)預(yù)測(cè)國(guó)產(chǎn)版價(jià)格會(huì)進(jìn)入40萬(wàn)區(qū)間。那么EC 6怎么辦？李斌說(shuō)，定價(jià)時(shí)蔚來(lái)肯定是考慮了一個(gè)比較長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)策略，要從以下三點(diǎn)去比較。

首先他認(rèn)為，蔚來(lái)的車(chē)都是雙電機(jī)，特斯拉價(jià)格低是有可能是因?yàn)閱坞姍C(jī)的車(chē)型，“電動(dòng)車(chē)應(yīng)該充分利用電機(jī)的優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該做雙電機(jī)，但特斯拉有它的策略?！?/p>

李斌認(rèn)為，蔚來(lái)EC6還具備換電優(yōu)勢(shì)和補(bǔ)貼政策優(yōu)勢(shì)，EC6真正交付的時(shí)候BaaS電池租用方案已經(jīng)公布，這是一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)；而關(guān)于補(bǔ)貼，政策規(guī)定30萬(wàn)以上的車(chē)只有換電的車(chē)型能夠拿到國(guó)家的補(bǔ)貼，個(gè)人買(mǎi)EC6差不多能拿到1.8萬(wàn)國(guó)補(bǔ)。

換電技術(shù)路線(xiàn)在過(guò)去五年中一直是蔚來(lái)的“痛”，投入多，受到的質(zhì)疑也多。但正如李斌所說(shuō)，換電模式正在成為蔚來(lái)的優(yōu)勢(shì)，“換電是我們的奧賽金牌，有加分項(xiàng)，所以充電很好，還有加分項(xiàng)，考上好大學(xué)的概率就高多了?！蓖瑫r(shí)他肯定，除了蔚來(lái)，其他高端品牌不會(huì)做換電站。

顯然，蔚來(lái)已經(jīng)跨過(guò)了造車(chē)和賣(mài)車(chē)最初的一道坎，而在打造用戶(hù)企業(yè)和偉大的企業(yè)的路上，李斌正在謀劃一個(gè)更大的生意，為此他“準(zhǔn)備了五年”。

“在電動(dòng)車(chē)行業(yè)什么是大生意，電池資產(chǎn)管理是最大的生意，哪怕一個(gè)用戶(hù)一年花1萬(wàn)塊錢(qián)租電池，假設(shè)中國(guó)的2億多輛車(chē)是電動(dòng)車(chē)，光電池租用這件生意是2萬(wàn)億，只有這個(gè)生意是真正大的生意?！?/p>

為了這個(gè)大生意，蔚來(lái)正在籌建電池資產(chǎn)公司，李斌透露，“最近政策打通，在過(guò)去一兩年里面，跟國(guó)家相關(guān)的部門(mén)一直在探討，涉及的方方面面特別多，如果真的要做到車(chē)和電池可以分開(kāi)賣(mài)，所有的都通了，這里面就還有好多問(wèn)題要解決，比如說(shuō)誰(shuí)來(lái)承接電池的錢(qián)，這就是很大一個(gè)問(wèn)題?！?/p>

李斌認(rèn)為，電池資產(chǎn)管理肯定是個(gè)好生意，但肯定是資金投入比較多的一個(gè)事，資金和風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)都是要關(guān)聯(lián)起來(lái)的，風(fēng)險(xiǎn)低就回報(bào)低，風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)可能高。他透露，不同的投資人可能有不同的判斷，至少目前來(lái)看感興趣的還是非常多的。

BaaS電池租用服務(wù)是蔚來(lái)下一個(gè)“子彈”，在用戶(hù)層面，關(guān)注度比車(chē)輛產(chǎn)品本身還要高。

李斌坦言，今年已經(jīng)開(kāi)了16次會(huì)，“我們一群不笨的人討論五年，現(xiàn)在基本上在國(guó)家相關(guān)主管部門(mén)的支持下，我們差不多要合起來(lái)了，我認(rèn)為這件事情會(huì)是全球電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)一個(gè)巨大的商業(yè)模式創(chuàng)新。”

模式得到基本認(rèn)可，扛過(guò)最難的一年之后，李斌又開(kāi)始謀劃全球戰(zhàn)略。

他透露，從去年年底到今年年初開(kāi)始，蔚來(lái)花了很多時(shí)間在討論全球計(jì)劃。“我們成立了專(zhuān)門(mén)的內(nèi)部跨部門(mén)的組織在做全球市場(chǎng)策略的規(guī)劃，現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)接近于想清楚了，已經(jīng)開(kāi)始逐步進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)，執(zhí)行狀態(tài)就意味著我們開(kāi)始產(chǎn)品的準(zhǔn)備、人員的準(zhǔn)備，各方面的準(zhǔn)備開(kāi)始做了?！?/p>

“全球市場(chǎng)我們肯定要進(jìn)，其實(shí)賣(mài)很容易，但是怎么站穩(wěn)腳跟，壓力和挑戰(zhàn)是非常大的，特別是對(duì)中國(guó)背景的汽車(chē)品牌?！崩畋笳f(shuō)，蔚來(lái)的車(chē)定位相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較高端，跟奔馳和奧迪一樣，肯定要進(jìn)到歐洲和美國(guó)這樣的主流高端市場(chǎng)。

毫無(wú)疑問(wèn)，蔚來(lái)已經(jīng)越來(lái)越不像一家新造車(chē)企業(yè)，而李斌堅(jiān)持的“非常規(guī)”做法，正在催生中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)更多新模式和新玩兒法。

以下是蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌和蔚來(lái)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪接受包括騰訊汽車(chē)在內(nèi)的媒體采訪(fǎng)實(shí)錄（經(jīng)騰訊汽車(chē)整理），他們?cè)敿?xì)解答了關(guān)于蔚來(lái)產(chǎn)品、研發(fā)、產(chǎn)能規(guī)劃、銷(xiāo)售策略和BaaS電池租用服務(wù)的背后戰(zhàn)略思考，同時(shí)透露了蔚來(lái)全球戰(zhàn)略的一些想法。

一、EC6：定價(jià)一步到位，買(mǎi)40萬(wàn)左右車(chē)，蔚來(lái)比寶馬更有優(yōu)勢(shì)

問(wèn)：怎么看待EC6和Model Y的競(jìng)爭(zhēng)？怎么看EC6和ES6的定位？

李斌：Model Y的價(jià)格實(shí)際上變動(dòng)太多，我們就不去預(yù)測(cè)它的價(jià)格。當(dāng)然毫無(wú)疑問(wèn)，EC6和Model Y是直接競(jìng)爭(zhēng)的，我們?cè)谧龆▋r(jià)的時(shí)候肯定是去考慮了一個(gè)比較長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)策略，我想還是有三個(gè)點(diǎn)提醒大家在做比較的時(shí)候去考慮：

第一，我們所有的車(chē)都是雙電機(jī)，Model Y和Model3它都是單電機(jī)。我個(gè)人不認(rèn)為電動(dòng)車(chē)應(yīng)該做單電機(jī)，我一直認(rèn)為電動(dòng)車(chē)應(yīng)該充分利用電機(jī)的優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該做雙電機(jī)，但特斯拉有它的策略。這里提醒一下，我們都是雙電機(jī)，特斯拉有可能它的價(jià)格低是因?yàn)閱坞姍C(jī)的車(chē)型。

第二，我們畢竟是可換電的，可以車(chē)電分離的，大家也知道我們近期會(huì)有BaaS電池租用服務(wù)的方案，行業(yè)主管部門(mén)也是非常支持換電的路線(xiàn)，像昨天工信部的領(lǐng)導(dǎo)在新聞發(fā)布會(huì)上用了非常長(zhǎng)的時(shí)間講了換電的優(yōu)勢(shì)，講得非常誠(chéng)懇，提煉得非常好。

這是很大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，將來(lái)在EC6真正交付的時(shí)候，我們大的方案肯定出來(lái)了，所以這方面也是綜合地看。我們會(huì)很快，如果大家去看我們的公告，換電的車(chē)型公告，我們還有一些業(yè)務(wù)流程工作要做，它是很體系的工程，今年已經(jīng)開(kāi)了16次會(huì)，BaaS其實(shí)比大家想象得復(fù)雜多了，因?yàn)檫@是體系創(chuàng)新。這是第二點(diǎn)，在看這個(gè)事情的時(shí)候肯定要把這放一起來(lái)看。

車(chē)電分離以后意味著不含電池的車(chē)的首付和月供就會(huì)按照更低的價(jià)格去算，對(duì)于用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)成本來(lái)講，其實(shí)是有很大的優(yōu)惠。

第三，大家還是要去看補(bǔ)貼這件事情，因?yàn)?0萬(wàn)以上的車(chē)只有換電的車(chē)型能夠拿到國(guó)家的補(bǔ)貼，從方向上來(lái)講，我覺(jué)得這是對(duì)的，這也是表明了國(guó)家主管部門(mén)對(duì)于換電技術(shù)路線(xiàn)的支持。就拿EC6來(lái)講，個(gè)人買(mǎi)差不多能拿到1.8萬(wàn)國(guó)補(bǔ)，所以這也是優(yōu)勢(shì)。

大家都知道我們?cè)诮衲暌患径戎岸际秦?fù)毛利的。不管怎樣，真材實(shí)料是蔚來(lái)的標(biāo)簽，我們采用的方法是一次把價(jià)格定到位，然后通過(guò)自己的規(guī)模、量把效率持續(xù)改進(jìn)，然后把毛利率做上去。

我們其實(shí)不是特別看別人怎樣做，這不是我們的做法。我們自己是很清楚的，ES8、ES6的定價(jià)也是這樣。

EC6和ES6是基于同一個(gè)平臺(tái)來(lái)做的，主要在外觀(guān)造型、內(nèi)飾上有所區(qū)別，適應(yīng)不同的人群、不同的用戶(hù)。有人喜歡EC6，有人喜歡ES6，這很正常。這兩車(chē)的用途也不一樣，ES6后排空間肯定還是更好一點(diǎn)的，EC6的造型肯定是更漂亮一些。

一般來(lái)說(shuō)，豪華品牌的車(chē)型，轎跑SUV肯定要貴一些，一般貴10%，如果貴10%，邏輯上來(lái)講應(yīng)該定40萬(wàn)左右，跟寶馬X4比還是有一定優(yōu)勢(shì)的。

我們把超纖頂棚作為標(biāo)配，把高級(jí)音響作為標(biāo)配，補(bǔ)貼又多了一些，加速性能在我們調(diào)教以后更好一些。綜合來(lái)講，我們只是增加了1萬(wàn)的售價(jià)，這算下來(lái)肯定是更合算的，和原來(lái)行業(yè)通行的做法相比，肯定是一下定到位。

二、技術(shù)研發(fā)：長(zhǎng)期看對(duì)自己更狠一點(diǎn)，蔚來(lái)研發(fā)人員一半以上是軟件相關(guān)

問(wèn)：蔚來(lái)一直是自研自動(dòng)駕駛，但是L4跟Mobileye合作，這樣路線(xiàn)的選擇是否跟去年資金緊張有關(guān)系？未來(lái)資金得到了緩解是否改變這樣的策略，或者是把自主權(quán)拿到手上？

李斌：ADAS毫無(wú)疑問(wèn)是我們的一個(gè)重點(diǎn)，去年我們其實(shí)做了一些調(diào)整，很重要一點(diǎn)就是加強(qiáng)了在中國(guó)的團(tuán)隊(duì)力量，我們現(xiàn)在中國(guó)的團(tuán)隊(duì)力量是ADAS中心，我們的研發(fā)是用了Mobileye的芯片，但是自己做所有的控制系統(tǒng)，我們也是全世界第一個(gè)量產(chǎn)車(chē)運(yùn)用MobileyeQ4芯片的，比其他人差不多早了一年左右，而且到目前為止我們MobileyeQ4的芯片也是最高端的。整個(gè)控制系統(tǒng)的集成都是我們自己做的，我們這方面的能力是非常強(qiáng)的。

從長(zhǎng)期來(lái)講，ADAS這件事情是圍繞四個(gè)事情來(lái)提升能力：芯片、系統(tǒng)、算法和數(shù)據(jù)。從長(zhǎng)期來(lái)講，我們現(xiàn)在肯定是要建立一個(gè)全站能力。短期來(lái)講，芯片我們一定會(huì)希望去采用最有競(jìng)爭(zhēng)力的芯片。

我只能說(shuō)所有可能性都有，今天還不太方便說(shuō)太多，但肯定我們下一個(gè)平臺(tái)希望能夠直接越過(guò)一些現(xiàn)在的量產(chǎn)車(chē)，直接以更高的標(biāo)準(zhǔn)去做。你們都知道我們的做事風(fēng)格是對(duì)自己更狠一點(diǎn)，不愿意抄別人的東西，我們還是希望去建立正向的體系，這是一個(gè)長(zhǎng)期的考慮。

問(wèn)：蔚來(lái)驅(qū)動(dòng)科技產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于目前終端的銷(xiāo)量，這成本如何去cover，有沒(méi)有一些計(jì)劃去和其他廠(chǎng)方在技術(shù)方面進(jìn)行探討？三電方面的軟件，蔚來(lái)在這個(gè)方面有沒(méi)有自己的規(guī)劃？

李斌：XPT（蔚來(lái)驅(qū)動(dòng)科技）本身就是一個(gè)獨(dú)立的公司，我們當(dāng)然和更多的企業(yè)在談，歡迎共享這個(gè)平臺(tái)。確實(shí)當(dāng)年投入大了一些，28萬(wàn)臺(tái)，現(xiàn)在用得還比較少，雖然我們一個(gè)車(chē)是用兩個(gè)電機(jī)，不管怎樣，XPT已經(jīng)是中國(guó)高性能電機(jī)的NO.1，也就是說(shuō)高性能電機(jī)150千瓦以上的電機(jī)我們已經(jīng)是NO.1了，這主要是蔚來(lái)的車(chē)占高性能電機(jī)的主流。我們也跟不少的企業(yè)在談戰(zhàn)略合作，所以我們是愿意開(kāi)放給其他企業(yè)的。

第二個(gè)問(wèn)題，其實(shí)這里面可能有一個(gè)誤解，你剛才講的一點(diǎn)非常重要，就是軟件這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在講軟件定義汽車(chē)，事實(shí)上所有的三電相關(guān)的這些軟件全都是我們自己做的，硬件還會(huì)用一些供應(yīng)鏈，集成和整個(gè)軟件都是我們自己做的。比如說(shuō)拿BMS來(lái)說(shuō)，BMS軟件的部分其實(shí)是最核心的，因?yàn)槲祦?lái)的車(chē)是換電的，這里面的技術(shù)含量是非常高的，就怎么樣把車(chē)匹配不同的電池包，電池包也有批次的區(qū)別，有的時(shí)候也有電芯的區(qū)別，像70度電和84度電是不一樣的，70度電也用過(guò)兩個(gè)批次。這些其實(shí)都是有很高的技術(shù)含量，背后肯定是要把軟件能力建立起來(lái)。

三電的研發(fā)，除了機(jī)械相關(guān)以外，最重要的就是軟件方面的，比如說(shuō)電池系統(tǒng)的功能，最核心的就是軟件，軟件怎么樣能夠做到電芯的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，讓我們光在電芯安全上就有十幾個(gè)模型，這些模型怎么樣能夠去把所有的電芯的實(shí)時(shí)的狀態(tài)都能夠監(jiān)測(cè)出來(lái)，識(shí)別出一些可能的風(fēng)險(xiǎn)，并且通過(guò)換電體系讓這些可能有風(fēng)險(xiǎn)的電池從流轉(zhuǎn)系統(tǒng)退出來(lái)，對(duì)它再做后面的分析，跟電池的合作伙伴一起去對(duì)它進(jìn)行一個(gè)甄別。這其實(shí)是一個(gè)高度軟件相關(guān)的事情，所以其實(shí)如果你看蔚來(lái)的研發(fā)人員，我們有一半以上是軟件相關(guān)的。

現(xiàn)在向我匯報(bào)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的成員里有4個(gè)都是軟件相關(guān)的，主要工作就是軟件，我們還要增加2個(gè)也是跟軟件相關(guān)的。所以如果看我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)的話(huà)，絕大部分人都是跟軟件相關(guān)的，所以軟件定義汽車(chē)來(lái)說(shuō)它不僅是概念，還要變成實(shí)際的行動(dòng)，即使在商業(yè)上也是這樣。

三、生死線(xiàn)：從重癥病房到了普通病房，是否能贏得未來(lái)壓力越來(lái)越大，時(shí)間窗口越來(lái)越窄

問(wèn)：蔚來(lái)要賣(mài)10萬(wàn)臺(tái)的話(huà)，時(shí)間點(diǎn)大概需要多久？您說(shuō)的一段時(shí)間有好消息，是否意味著蔚來(lái)度過(guò)最艱難的時(shí)候？

秦力洪：開(kāi)這么一個(gè)公司肯定要賣(mài)十幾萬(wàn)臺(tái)以上。至于時(shí)間還是要符合規(guī)律的，一步一步來(lái)，我們2018年第一年開(kāi)始交付破了1萬(wàn)輛，去年差不多是2萬(wàn)出頭。但今年世界比較紛擾，各種消息對(duì)整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和企業(yè)的干擾還是比較多的，我們相較去年還是會(huì)有大幅度的增加，明年在今年的基礎(chǔ)上增加，所以我覺(jué)得到10萬(wàn)輛可能就是時(shí)間問(wèn)題，我覺(jué)得沒(méi)有辦法精確地預(yù)測(cè)時(shí)間，第一沒(méi)有這個(gè)能力，第二也不合適。而且我覺(jué)得我們整個(gè)公司的初心和面臨的使命也不僅僅是10萬(wàn)輛而已。

在當(dāng)前這個(gè)階段，參照在中國(guó)市場(chǎng)年銷(xiāo)售10來(lái)萬(wàn)輛的豪華品牌是一個(gè)合理的參照系。

李斌：補(bǔ)充一下力洪說(shuō)的，2018年雖然交付了半年，但是KPI按一年算的是1萬(wàn)臺(tái)，去年雖然很艱難，但是也做到了半年1萬(wàn)臺(tái)，今年二季度做到了一個(gè)季度1萬(wàn)臺(tái)，我們也希望早點(diǎn)看到一個(gè)月1萬(wàn)臺(tái)，甚至一周1萬(wàn)臺(tái)（笑），如果看自己的目標(biāo)，肯定是希望達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)所用的時(shí)間越來(lái)越短。我們長(zhǎng)期還是有信心的，但是這個(gè)節(jié)奏得掌握。

至于是不是過(guò)了最難的時(shí)候，其實(shí)做企業(yè)永遠(yuǎn)沒(méi)法這樣去看，因?yàn)樗窃酵筮呍诫y，越在后期面臨的挑戰(zhàn)是越大的。

比如說(shuō)前面幾年，目的很明確，就是把ES8搞出來(lái)，把品牌發(fā)布出來(lái)，把產(chǎn)品交付出去。我們?nèi)ツ昴康囊埠苊鞔_，就是要生存下去，要活下去。

今年，其實(shí)我們面臨的挑戰(zhàn)就是我們?cè)趺磳?duì)將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)能夠做出對(duì)的決策，其實(shí)解決當(dāng)下的問(wèn)題相對(duì)來(lái)說(shuō)都是容易的，要為將來(lái)去做決策都是難一點(diǎn)，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道你今天做的決策對(duì)三年后、五年后意味著什么。汽車(chē)這個(gè)產(chǎn)品本身它是一個(gè)很長(zhǎng)周期的產(chǎn)品，如果你看ES8那已經(jīng)是2015年開(kāi)發(fā)的，ES6 2016年開(kāi)發(fā)的，EC6今天發(fā)布的但是也是很早就做的。

我們今天肯定在做幾年以后的事情，今天做的事情能確保我們幾年以后有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？我覺(jué)得這其實(shí)是非常難的，因?yàn)槟阋荛L(zhǎng)的時(shí)間可能才有結(jié)果，這其實(shí)是汽車(chē)行業(yè)難的地方，這個(gè)難似乎也沒(méi)有別的方法來(lái)解決，你只能不停地去提高自己的判斷能力、決策能力、整個(gè)公司的能力。

從短期來(lái)看，我們是過(guò)了一個(gè)生死線(xiàn)，今年我們?cè)诿澜鹗袌?chǎng)做了9億美金左右的融資，在人民幣市場(chǎng)做了70億人民幣的融資，后面還有104億人民幣的無(wú)擔(dān)保無(wú)抵押的授信。

從資金的角度來(lái)講，又加上毛利率，我們的利潤(rùn)會(huì)在不斷持續(xù)地收轉(zhuǎn)，而且用戶(hù)不買(mǎi)我們車(chē)的理由原來(lái)有一條是覺(jué)得我們要倒閉，這一條現(xiàn)在也慢慢沒(méi)有了，這些肯定是好的地方。

但是說(shuō)艱難，看怎么定義生死，雖然解決了我們從重癥病房到了普通病房，到可以下地鍛煉了，但是是否能贏得未來(lái)，贏得2025年、2035年的競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得這壓力越來(lái)越大，因?yàn)闀r(shí)間窗口越來(lái)越窄。

四、全球市場(chǎng)：蔚來(lái)肯定要進(jìn)，已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)品和人員準(zhǔn)備，需要顛覆式的商業(yè)模式創(chuàng)新

問(wèn)：特斯拉最近一期的財(cái)報(bào)重點(diǎn)提到了在今年會(huì)在全球再建三個(gè)工廠(chǎng)，這意味著未來(lái)在3-5年的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，你們有沒(méi)有考慮過(guò)再打美國(guó)市場(chǎng)或者其他全球市場(chǎng)？

李斌：我覺(jué)得世界前景還是光明的，做企業(yè)的不管怎樣做最壞的打算還是要往最樂(lè)觀(guān)的這樣一個(gè)情況去爭(zhēng)取，全球市場(chǎng)我們肯定要進(jìn)，其實(shí)賣(mài)很容易，但是怎么站穩(wěn)腳跟，壓力和挑戰(zhàn)是非常大的，特別是對(duì)中國(guó)背景的汽車(chē)品牌。

這幾年不少中國(guó)的企業(yè)出海做得還是不錯(cuò)，但是還是沒(méi)有進(jìn)到比如說(shuō)歐洲、美國(guó)，還是在一些非主流市場(chǎng)和區(qū)域。

蔚來(lái)的車(chē)定位相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較高端的，肯定要進(jìn)到主流高端市場(chǎng)的，主要就是歐洲和美國(guó)，奔馳和奧迪差不多也是這樣。

我們其實(shí)從去年年底到今年年初開(kāi)始，花了很多時(shí)間在討論全球計(jì)劃，我們也成立了專(zhuān)門(mén)的內(nèi)部跨部門(mén)的組織在做全球市場(chǎng)策略的規(guī)劃，現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)接近于想清楚了，已經(jīng)開(kāi)始逐步進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)，執(zhí)行狀態(tài)就意味著我們開(kāi)始產(chǎn)品的準(zhǔn)備、人員的準(zhǔn)備，各方面的準(zhǔn)備開(kāi)始做了。

但這中間，我們的自信，第一個(gè)來(lái)自于產(chǎn)品和用戶(hù)體驗(yàn)這樣的理念，在中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的市場(chǎng)都已經(jīng)被證明是可以做的，我們還是認(rèn)為有信心的。

另外一方面，蔚來(lái)從2015年開(kāi)始就認(rèn)為自己是全球化的創(chuàng)業(yè)公司，我們的DNA里面有這樣的視野和管理能力的，在德國(guó)、英國(guó)、美國(guó)，我們也有同事，去年那么艱難的時(shí)候我們也并沒(méi)有把哪個(gè)國(guó)家的辦公室拿掉，并沒(méi)有做這樣的事情。

為什么這樣做？如果從一個(gè)管事的角度來(lái)講，這肯定能省不少錢(qián)。但是如果放在更長(zhǎng)的角度來(lái)看，保留這樣一個(gè)DNA很不易，對(duì)一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的公司是挺重要的。

在我們之前，中國(guó)的汽車(chē)企業(yè)在中國(guó)已經(jīng)做得很好了，開(kāi)始往外走，開(kāi)始逐步在國(guó)外建立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始去建立一些市場(chǎng)的進(jìn)入。當(dāng)時(shí)我們蔚來(lái)就選擇了完全不同的路，這里面交了很多的學(xué)費(fèi)，也確實(shí)具備了很強(qiáng)的能力。我覺(jué)得這些都是彌足珍貴的，我們一定會(huì)讓這種投資有回報(bào)。

比如說(shuō)美國(guó)市場(chǎng)，我最近有一些很好的idea，我跟團(tuán)隊(duì)討論了半年多，你進(jìn)去容易，但是能不能賣(mài)好。如果在某一天在美國(guó)市場(chǎng)，依托產(chǎn)品和底層的商業(yè)邏輯，結(jié)合美國(guó)的場(chǎng)景、美國(guó)用戶(hù)的習(xí)慣，有一些顛覆式的商業(yè)模式的創(chuàng)新。

這事情從2016年想到現(xiàn)在，基本上快想明白了，我自己是想明白了，這肯定要進(jìn)來(lái)，當(dāng)然這件事情也不能太著急。在過(guò)去幾年里面，我們學(xué)到的東西節(jié)奏還是挺重要的，關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)我們要卡住，但是怎么樣用合適的代價(jià)去贏得稍縱即逝的時(shí)間窗口，這是我們?cè)趯W(xué)的東西。所以肯定會(huì)進(jìn)，而且已經(jīng)在計(jì)劃，但是也要給點(diǎn)時(shí)間、給點(diǎn)耐心。

五、換電站: 正在研發(fā)新一代的換電站，這是蔚來(lái)的奧賽金牌，短期內(nèi)不太想開(kāi)放

問(wèn)：換電這塊是不是也有一些創(chuàng)新的模式？

李斌：對(duì)蔚來(lái)的加電服務(wù)要體系去看，換電是我們一個(gè)非常獨(dú)特和創(chuàng)新的方式，也是投入非常多的方式，但是我們也看到家充樁安裝比例其實(shí)是非常高的，現(xiàn)在有很多別的品牌安不了的小區(qū)找我們，我們都給他安，有人都已經(jīng)外包給我們了。昨天我看半年的每個(gè)部門(mén)的情況，這方面還掙了不少錢(qián)，這都是工程服務(wù)，其實(shí)就是地推，磨物業(yè)、電網(wǎng)的這些事。

我們還有超充樁，現(xiàn)在也有幾百個(gè)超充樁，這幾百個(gè)大部分是賺錢(qián)的，因?yàn)槲覀冇屑与姷貓D，不光車(chē)主用，特斯拉車(chē)主也用，別人也用。這個(gè)超充樁有合作伙伴投資的，我們會(huì)做商業(yè)計(jì)劃，說(shuō)這要做多少時(shí)間能掙錢(qián)。這點(diǎn)很好，可以充我們的車(chē)，也可以充別人的車(chē)，充電效能很高。

移動(dòng)充電車(chē)，特別適用一些特別寬廣的地方，比如說(shuō)新疆、西藏做什么都不合算，但是就有人要去，移動(dòng)充電車(chē)就解決了這個(gè)問(wèn)題。有一個(gè)車(chē)友去青海，拍特別漂亮的青海片，那邊有火星基地，他就用我們的移動(dòng)充電車(chē)還不好意思，我說(shuō)這沒(méi)有什么不好意思的，如果你每天都要去的就買(mǎi)油車(chē)就行了，偶爾去一趟的就可以用蔚來(lái)，這是符合不同的場(chǎng)景。

最近還在推20千瓦時(shí)的直流樁，它成本比較低，380V的電接上就行了，也沒(méi)有什么特別的電力需求，一個(gè)小時(shí)能充20度，特別適合做目的地充電。

換電站不用說(shuō)了，這肯定是特別重要的投入。就像高考，充電這件事情是大家都一樣的，就正常的高考，但是換電是我們的奧賽金牌，有加分項(xiàng)，所以充電很好，還有加分項(xiàng)，考上好大學(xué)的概率就高多了。

所以它是適用不同的場(chǎng)景，換電我們肯定會(huì)持續(xù)地去做。目前也還有一些問(wèn)題要解決，比如說(shuō)換電站研發(fā)的任務(wù)比較緊，換電站的成本能不能進(jìn)一步下降，效率進(jìn)一步提升，我們?cè)谶^(guò)去這些時(shí)間也總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn)，怎么把經(jīng)驗(yàn)變?yōu)楦懈?jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。

我們現(xiàn)在正在加快研發(fā)新一代的換電站，研發(fā)成功后成本進(jìn)一步下降，效率進(jìn)一步提升，我們就會(huì)采取更大規(guī)模的使用?，F(xiàn)在是每周一個(gè)換電站，到明年肯定就很多了，因?yàn)樗阋肆?，效率又高了，?chē)又多了，我覺(jué)得至少應(yīng)該往這個(gè)目標(biāo)去努力。

問(wèn)：如何應(yīng)對(duì)換電站長(zhǎng)期發(fā)展和進(jìn)入開(kāi)放市場(chǎng)后帶來(lái)的升級(jí)、改造和成本等各種挑戰(zhàn)？

李斌：這要做各種充分的推演，首先電池資產(chǎn)管理肯定是個(gè)好生意，但它肯定是資金投入比較多的一個(gè)事。但資金和風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)都是要關(guān)聯(lián)起來(lái)的，風(fēng)險(xiǎn)低就回報(bào)低，風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)可能高，這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的方面，不同的投資人可能有不同的判斷，至少目前來(lái)看感興趣的還是非常多的。一旦到了資產(chǎn)管理，就有了衍生的工具，有很多種，不細(xì)致說(shuō)了。

蔚來(lái)的換電站短期來(lái)說(shuō)不太想開(kāi)放。拿奧賽金牌舉例，奧賽金牌自己得挺好，干嘛要給別人開(kāi)放，除非跟我們有特別緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，而且換電站是跟我們車(chē)緊密關(guān)聯(lián)的，其實(shí)開(kāi)放也不是很有利，我們也沒(méi)有這樣的打算。

超充樁、一鍵加電、移動(dòng)充電車(chē)、電池監(jiān)測(cè)的能力都是開(kāi)放的，我們歡迎大家來(lái)用，而且已經(jīng)在這么做，已經(jīng)有人在用了，我們也不強(qiáng)調(diào)品牌露出。

換電站的開(kāi)放，其實(shí)要做的事情是挺多的，剛才我也說(shuō)了蔚來(lái)資本投入了奧動(dòng)，它是開(kāi)放平臺(tái)，開(kāi)放平臺(tái)也需要持續(xù)跟它配合起來(lái)做設(shè)計(jì)，所以其實(shí)換電是非常復(fù)雜的技術(shù)體系的東西，我們短期內(nèi)沒(méi)有開(kāi)放的想法，但是歡迎大家跟我們交流，統(tǒng)一行業(yè)一些共同的安全標(biāo)準(zhǔn)，我們也在做這個(gè)事情。

六、BaaS:已經(jīng)準(zhǔn)備了五年，這是全球電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)一個(gè)巨大的商業(yè)模式創(chuàng)新

問(wèn)：你剛才提到電池資產(chǎn)的管理公司，我看到有報(bào)道說(shuō)這個(gè)公司現(xiàn)在也在融資，好像寧德時(shí)代也想?yún)⑴c？

李斌：因?yàn)槭巧鲜泄疚覀兙鸵怨鏋闇?zhǔn)，但我們肯定要成立一家這樣的公司，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。

在電動(dòng)車(chē)行業(yè)什么是大生意，電池資產(chǎn)管理是最大的生意，哪怕一個(gè)用戶(hù)一年花1萬(wàn)塊錢(qián)租電池，假設(shè)中國(guó)的2億多輛車(chē)是電動(dòng)車(chē)，光電池租用這件生意是2萬(wàn)億，只有這個(gè)生意是真正大的生意。大家放在更大的角度去看。

問(wèn)：車(chē)電分離，包括電池租用，能不能詳細(xì)講一下到底怎么去做？今天有用戶(hù)已經(jīng)全款下大定，想改能不能改？以租電池的方式的成本大概怎樣？另外，今天公布了100度電池的價(jià)格，價(jià)格很便宜不到6萬(wàn)，當(dāng)時(shí)很多用戶(hù)買(mǎi)了84度的電池，這部分用戶(hù)也要換電，以后84的沒(méi)有了，這部分用戶(hù)的服務(wù)怎么解決，有沒(méi)有什么舉措？

李斌：我們前面公布了一次84升100的價(jià)格已經(jīng)降下來(lái)了，基本上10800元，原來(lái)70升到84是5萬(wàn)元，70到100是58000元，所以對(duì)84度電的用戶(hù)來(lái)說(shuō)還好，我們?cè)缇涂紤]了這個(gè)問(wèn)題盡早把這個(gè)問(wèn)題消滅掉，總體84的用戶(hù)還是可以接受。

問(wèn)：現(xiàn)在另外100度電池接受預(yù)訂嗎？

李斌：70到100都是58000元。

秦力洪：去年在深圳的NIO Day的時(shí)候，斌哥就在臺(tái)上講了70增加到100度電的差價(jià)是58000，所以我們今天公布的100度電的EC6的價(jià)格就是把58000加上的，它跟我們說(shuō)的BaaS沒(méi)有太大的關(guān)系。

李斌：BaaS挺復(fù)雜的，比大家想象的復(fù)雜多了，我們已經(jīng)準(zhǔn)備了五年。

剛剛提了一個(gè)問(wèn)題說(shuō)市場(chǎng)占有率是多少，就是有多少用戶(hù)選。最早的時(shí)候確實(shí)因?yàn)檎叩仍?，我們只好說(shuō)減10萬(wàn)，每個(gè)月1280，當(dāng)時(shí)是很多用戶(hù)選擇這個(gè)方案了。但是有一個(gè)問(wèn)題，我們自己后來(lái)抗不動(dòng)了，當(dāng)時(shí)車(chē)和電池不能開(kāi)兩張發(fā)票，就只能自己抗，所以事實(shí)上來(lái)講，在第一個(gè)階段相當(dāng)于是蔚來(lái)拿自己的資本金在抗，抗了10多個(gè)億確實(shí)抗不動(dòng)了，后來(lái)采用的方案其實(shí)是變相的金融方案，用戶(hù)選擇這個(gè)就沒(méi)法用金融方案。

最近政策打通，在過(guò)去一兩年里面，跟國(guó)家相關(guān)的部門(mén)一直在探討，涉及的方方面面特別多，如果真的要做到車(chē)和電池可以分開(kāi)賣(mài)，所有的都通了，這里面就還有好多問(wèn)題要解決，比如說(shuō)誰(shuí)來(lái)承接電池的錢(qián)，這就是很大一個(gè)問(wèn)題，所以要籌建電池資產(chǎn)公司，反正整個(gè)挺復(fù)雜的。

所以也是一群不笨的人討論五年，現(xiàn)在基本上在國(guó)家的相關(guān)主管部門(mén)的支持下，我們差不多要合起來(lái)了，我認(rèn)為這件事情會(huì)是全球電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)一個(gè)巨大的商業(yè)模式創(chuàng)新，我們也非常樂(lè)意看到越來(lái)越多的汽車(chē)公司去采用這個(gè)。國(guó)內(nèi)很多中國(guó)品牌現(xiàn)在都行動(dòng)起來(lái)了，蔚來(lái)資本也投資了做換電的一個(gè)公司叫奧動(dòng)，也是他們的股東。

中低端的車(chē)他們做他們的換電，高端是不會(huì)做的。高端車(chē)奧賽只有我們能得金牌，挺好。所以最后想買(mǎi)高端車(chē)換不了電，自動(dòng)駕駛我也有，加速我們也有，車(chē)的服務(wù)我們還好，最后把別的都比完，你換不了電，這就是長(zhǎng)期來(lái)看我們體系化的優(yōu)勢(shì)。

留點(diǎn)細(xì)節(jié)到后面講，總體來(lái)說(shuō)，直接的好處就是買(mǎi)蔚來(lái)的車(chē)，你的首付和月供肯定都大大減少。電池這塊你可以跨周期去看，電池可以按全生命周期去算租金，而且不用考慮電池要不要換，開(kāi)得多或少，會(huì)不會(huì)出問(wèn)題等等這些，也不用考慮跌價(jià)損失等等。

電動(dòng)車(chē)這塊和汽油車(chē)PK的時(shí)候，吃很大的一個(gè)虧是，你跟他說(shuō)一樣的價(jià)格、稅、使用成本又低怎樣，他老在想電池殘值的這個(gè)事情。以后全面占優(yōu)，使用成本也占優(yōu)，購(gòu)置成本也占優(yōu)。

以前是說(shuō)買(mǎi)車(chē)電池老覺(jué)得貴了很多，然后有使用成本，后面慢慢算，上來(lái)就多收了七八萬(wàn)、十來(lái)萬(wàn)，后面說(shuō)每個(gè)月省了2000，很辛苦的。上來(lái)就便宜，使用成本也便宜，但不是從2000省到200，是從2000省到比2000少，大家要好算賬。

七、毛利率：汽車(chē)行業(yè)沒(méi)什么別的訣竅，量上來(lái)了怎么都好辦

問(wèn)：您提到二季度希望毛利率轉(zhuǎn)正，那除了在提升規(guī)模方面可以去幫助這個(gè)目標(biāo)之外，二季度還做了什么？

李斌：毛利率主要的原因還是在量上面，量上來(lái)以后很多分?jǐn)偩湍軌蛴懈嗟能?chē)攤了。另外，供應(yīng)鏈的合作伙伴也有動(dòng)力了，他的分?jǐn)傄材軘偟眠^(guò)來(lái)，他能分?jǐn)傔^(guò)來(lái)就有空間給你降低成本。所以我覺(jué)得這主要還是量，汽車(chē)行業(yè)沒(méi)什么別的訣竅，量上來(lái)了怎么都好辦。所以我們先把價(jià)定位定到那，然后通過(guò)規(guī)模上來(lái)、效率提升，把毛利率做上去。

還有一點(diǎn)非常有意思，我們車(chē)的平均售價(jià)在往上漲，二季度的評(píng)均價(jià)格比我們?cè)瓉?lái)計(jì)劃的要貴大概2萬(wàn)塊，這是很大的一個(gè)點(diǎn)。像ES8平均在54萬(wàn)左右，ES6平均在41萬(wàn)、42萬(wàn)。

秦力洪：斌哥講的是開(kāi)票價(jià)，不管是汽油車(chē)、電動(dòng)車(chē)、進(jìn)口的品牌車(chē)都是按開(kāi)票價(jià)來(lái)定的。

今天講的不是財(cái)報(bào)發(fā)布，我們差不多二季度都是在45萬(wàn)左右，順便說(shuō)一下我了解的可能不完整的數(shù)據(jù)，特斯拉在30萬(wàn)左右。汽車(chē)行業(yè)5萬(wàn)塊錢(qián)隔開(kāi)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

李斌：因?yàn)槲覀冊(cè)诳簇?cái)報(bào)時(shí)會(huì)把增值稅減掉，會(huì)把用戶(hù)的一些權(quán)益都減掉，我們看終端的，價(jià)格還是非常接近的。

其實(shí)我一直有這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，你要賣(mài)這么多錢(qián)，你要保證這樣的價(jià)格里面性?xún)r(jià)比是最好的、服務(wù)是最好的、品質(zhì)是最好的，我覺(jué)得就可以了。你們開(kāi)油車(chē)的一定要趕緊轉(zhuǎn)為電車(chē)，如果你價(jià)格是40萬(wàn)的肯定買(mǎi)蔚來(lái)，這是沒(méi)錯(cuò)的（笑）。

秦力洪：補(bǔ)充一句，截止到今天是139座換電站，這個(gè)數(shù)據(jù)每周都還在變化，有的時(shí)候一周開(kāi)兩三個(gè)，大體的是平均一周新開(kāi)1座換電站，差不多是這個(gè)速度。

八、銷(xiāo)售策略：一季度69%銷(xiāo)量來(lái)自老用戶(hù)推薦，門(mén)店總數(shù)年底超200家

問(wèn)：疫情期間我們銷(xiāo)量一直在逆勢(shì)增長(zhǎng)，剛剛力洪總也說(shuō)過(guò)線(xiàn)上體驗(yàn)其實(shí)有一個(gè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，除了這個(gè)優(yōu)勢(shì)，原因是什么？

秦力洪：感謝，其實(shí)疫情期間很多互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)也是給了我們非常大的幫助，疫情期間我們反應(yīng)快主要有兩個(gè)原因：

第一個(gè)是跟我們團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意和努力有關(guān)，從2月1號(hào)開(kāi)始，蔚來(lái)全國(guó)所有幾十個(gè)區(qū)域公司每天要做40場(chǎng)以上的直播，主題特別多，這不是中央控制的，是大家自發(fā)的。從2月初到3月上旬差不多40天我們做了2000場(chǎng)直播，我們的團(tuán)隊(duì)非常努力，我覺(jué)得這個(gè)努力是應(yīng)該換來(lái)回報(bào)的。

第二點(diǎn)，更加重要的原因，來(lái)自于蔚來(lái)的用戶(hù)，因?yàn)橐咔槠陂g線(xiàn)下活動(dòng)就幾乎停止了，用戶(hù)之間的推薦通過(guò)網(wǎng)上來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售變得份額特別大，我記得斌哥在發(fā)一季報(bào)的時(shí)候有真實(shí)的數(shù)據(jù)公布，我們的成交有69%是來(lái)自于老用戶(hù)推薦，69%一方面是本來(lái)就高，另一方面是分母變小了。

所以我認(rèn)為這兩個(gè)原因都有，我們團(tuán)隊(duì)的努力和創(chuàng)意，再加上蔚來(lái)的用戶(hù)對(duì)我們持續(xù)的關(guān)注和關(guān)愛(ài)，今天我們都出來(lái)活動(dòng)了，感覺(jué)那好像很遠(yuǎn)了。其實(shí)2、3月時(shí)大家待在家里每天都很難受，要搞點(diǎn)事情干，他們有朋友推薦蔚來(lái)有直播就看看，看著看著就關(guān)注了。

當(dāng)然我覺(jué)得我們和產(chǎn)品和服務(wù)得到持續(xù)的認(rèn)可是有關(guān)系的，但是最重要的是用戶(hù)對(duì)我們的支持和我們自己團(tuán)隊(duì)的不懈努力，這沒(méi)有什么太大的竅門(mén)。

問(wèn)：疫情的原因，大家都非常重視網(wǎng)絡(luò)革新，您是如何看待這點(diǎn)？蔚來(lái)的客戶(hù)體驗(yàn)非常有特點(diǎn)，也很有競(jìng)爭(zhēng)力，您是如何看來(lái)蔚來(lái)在未來(lái)把握的競(jìng)爭(zhēng)力？

秦力洪：蔚來(lái)從一開(kāi)始就建立了一整套線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，事實(shí)上這個(gè)基礎(chǔ)今年在疫情期間給我們也帶來(lái)了很多先發(fā)的優(yōu)勢(shì)，蔚來(lái)是從2月份率先反彈的幾個(gè)品牌之一。

但是，這并不意味著線(xiàn)下門(mén)店不重要，我們認(rèn)為非常重要。線(xiàn)下門(mén)店主要的作用是便于用戶(hù)體驗(yàn)和了解產(chǎn)品，因?yàn)槠?chē)這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于絕大部分用戶(hù)來(lái)說(shuō)都是需要體驗(yàn)才能購(gòu)買(mǎi)的。

就銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，未來(lái)線(xiàn)下的門(mén)店有兩種店型：

店型1：今天所在的NIO House，用戶(hù)叫牛屋，這個(gè)肯定很多朋友都熟悉了，牛屋承載著除了產(chǎn)品品牌展示之外，還有用戶(hù)社區(qū)一個(gè)線(xiàn)下聚會(huì)的場(chǎng)所，牛屋主要是給用戶(hù)建的。我們不可能每個(gè)店都是牛屋，我們可能會(huì)以比較大的經(jīng)濟(jì)中心為單位來(lái)布局牛屋。今天上午也有一位媒體朋友問(wèn)我說(shuō)你們的NIO House建設(shè)停了還是怎樣，我說(shuō)沒(méi)有停，只不過(guò)去年一年蔚來(lái)碰到一些經(jīng)濟(jì)壓力，我們把這個(gè)計(jì)劃推了幾年，一個(gè)NIO House的建設(shè)周期都要一年以上，我們?nèi)匀辉诠艿览飼?huì)逐漸把NIO House做起來(lái)。

店型2：NIO Space，就是蔚來(lái)空間。蔚來(lái)空間其實(shí)早就在策劃中，只不過(guò)大家看到的蔚來(lái)空間是從去年下半年陸續(xù)開(kāi)始的，但也并不是我們?nèi)ツ晗掳肽昱R時(shí)心血來(lái)潮做的，我們先有代表品牌形象的NIO House，周邊開(kāi)始布蔚來(lái)空間，蔚來(lái)空間從80到300平米都有，取決于場(chǎng)地的可能性，在商場(chǎng)和汽車(chē)城都有，而且我們也開(kāi)放讓其他投資人來(lái)參與投資，但是蔚來(lái)空間都是由蔚來(lái)直營(yíng)的，賣(mài)車(chē)的直營(yíng)是沒(méi)問(wèn)題的。

到目前為止，NIO House加上NIO Space已經(jīng)到了134家，還有很多在開(kāi)的過(guò)程中，還有立項(xiàng)的、過(guò)程檢查、開(kāi)業(yè)的等，到今年年底應(yīng)該門(mén)店總數(shù)量會(huì)超過(guò)200家。

做一個(gè)類(lèi)比，以年銷(xiāo)超10萬(wàn)臺(tái)的豪華品牌來(lái)做個(gè)比較，比如說(shuō)雷克薩斯它在中國(guó)一二級(jí)的門(mén)店加一塊差不多200家，但是它都是4S店，它的每個(gè)店平均面積比我們是大。

我們?nèi)绻瓿蛇@個(gè)布局應(yīng)該比這個(gè)數(shù)量可能適當(dāng)?shù)匾嘁恍?；再加上由于商?chǎng)簽的租賃合同，通常在2-4年間不斷地有輪流，所以我覺(jué)得我們現(xiàn)在要把線(xiàn)下門(mén)店維持到200家以上，并且不斷地增加新店，增加滲透，讓用戶(hù)可以就近地接觸到產(chǎn)品。所以這個(gè)戰(zhàn)略和線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)是同樣重要的。

問(wèn)：去年開(kāi)了蔚來(lái)空間以后，對(duì)銷(xiāo)量的促進(jìn)到底有多大，有沒(méi)有數(shù)據(jù)上的反映？蔚來(lái)中心、蔚來(lái)空間、純線(xiàn)上這幾種銷(xiāo)售方式的比例有沒(méi)有確切的數(shù)字？另外，剛才說(shuō)蔚來(lái)空間的投資人并不是一個(gè)單獨(dú)的跟經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，具體是什么合作關(guān)系？

秦力洪：在蔚來(lái)模式下面我們很難割裂到某一個(gè)具體的面去談?wù)l成交比誰(shuí)好，因?yàn)楹蛡鹘y(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商體系不一樣，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)店都是不同的老板，大家都是不同的企業(yè)。

在我們的模式下面，線(xiàn)下是用戶(hù)體驗(yàn)的場(chǎng)景，我們的用戶(hù)依然100%都是線(xiàn)上成交的，所以他經(jīng)常會(huì)在門(mén)店A第一次看到車(chē)，在門(mén)店B去參與一個(gè)活動(dòng)，在門(mén)店C做決定，最后在APP上提交訂單，所以我覺(jué)得看數(shù)據(jù)得總體來(lái)看。

蔚來(lái)從去年到今年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)已經(jīng)擺在這，二季度剛剛邁過(guò)了季度銷(xiāo)售1萬(wàn)臺(tái)的門(mén)檻，這個(gè)門(mén)檻我知道對(duì)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)是微不足道的一個(gè)數(shù)據(jù)，但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是一個(gè)比較大的進(jìn)步，這一定和我們線(xiàn)下的門(mén)店布局、NIO Space的增加是有關(guān)系的。

從成交的車(chē)輛反溯到最初的例子，就是銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)來(lái)看，新的NIO Space在初期的養(yǎng)店期結(jié)束以后，基本上能做到每店每天一臺(tái)車(chē)。所以我覺(jué)得只要我們能夠持續(xù)地保持這樣的效率以及整體品牌的用戶(hù)口碑，那我覺(jué)得在短期內(nèi)，在門(mén)店布局還不足的情況下，增加門(mén)店的布局，一定會(huì)增加營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)力。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)體系里，所有權(quán)是發(fā)生了轉(zhuǎn)移的，廠(chǎng)家把車(chē)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再賣(mài)給用戶(hù)，某種意義上來(lái)說(shuō)這車(chē)賣(mài)多少錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商是有相當(dāng)?shù)闹鲗?dǎo)權(quán)。而在我們這里，我們只是相當(dāng)于租了別人的店來(lái)放我們的車(chē)，賣(mài)車(chē)的系統(tǒng)、賣(mài)車(chē)的人都是蔚來(lái)的。

NSP（NIO Space Partner），門(mén)店的合作伙伴他們會(huì)給我們提供一些助銷(xiāo)的幫助，比如說(shuō)初步的講解，周邊的一些數(shù)據(jù)對(duì)接，基于門(mén)店的一些基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)工作，他們會(huì)做。整體的銷(xiāo)售的人、銷(xiāo)售的系統(tǒng)、還有整個(gè)車(chē)輛都是蔚來(lái)的，所以更像是給我們提供了專(zhuān)業(yè)幫助的房東。

李斌：更像跟汽車(chē)之家搞的合作，賣(mài)一臺(tái)給多少錢(qián)，就是線(xiàn)下流量按成交結(jié)算，因?yàn)槲覀兡芊浅＞珳?zhǔn)地跟蹤第一觸點(diǎn)，比如說(shuō)這個(gè)用戶(hù)第一觸點(diǎn)在這個(gè)地方，他哪怕后面在別的地方成交我們也會(huì)給他錢(qián)，就這是導(dǎo)流平臺(tái)。目前來(lái)看，效果比線(xiàn)上好。

問(wèn)：你們認(rèn)為傳統(tǒng)門(mén)店會(huì)不會(huì)消失？蔚來(lái)的售后怎么去承載傳統(tǒng)4S店的職能？

李斌：現(xiàn)在我是到處見(jiàn)用戶(hù)，跟用戶(hù)吃飯，昨天在成都跟120多個(gè)用戶(hù)吃飯，以前是到各地都是跟經(jīng)銷(xiāo)商老板吃飯。

汽車(chē)這個(gè)行業(yè)太大，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的主要盈利來(lái)源是服務(wù)，那看經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)職能，我認(rèn)為在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)變。

其實(shí)現(xiàn)在蔚來(lái)也有200多家的授權(quán)服務(wù)中心，這里面主體的就是傳統(tǒng)的高端品牌的4S店的售后服務(wù)部分，比如說(shuō)能修全鋁車(chē)身的，我們效率也會(huì)提高，他們也能有額外的收入，所以從這塊來(lái)講，我覺(jué)得其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商不用擔(dān)心將來(lái)沒(méi)有生意了。

像賣(mài)車(chē)這部分，蔚來(lái)是直銷(xiāo)，雖然有一些NIO Space的合作伙伴，三四線(xiàn)城市也有一些合作，但是我們其實(shí)基本上是按成交結(jié)算的模式，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上經(jīng)銷(xiāo)商的概念。

所以整體來(lái)說(shuō)，在賣(mài)車(chē)這一部分，我個(gè)人覺(jué)得會(huì)有不少的創(chuàng)新的模式出來(lái)，我一直是特別反對(duì)傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)里面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)的，我做過(guò)汽車(chē)行業(yè)流通協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)，一直呼吁的一點(diǎn)就是不要調(diào)價(jià)，不要給經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)，把指標(biāo)定低一點(diǎn)，這樣就不會(huì)賠錢(qián)賣(mài)了，累進(jìn)制的KPI考核是萬(wàn)惡之源，這是很早就說(shuō)過(guò)的問(wèn)題。但是每家都有難念的經(jīng)，它需要很長(zhǎng)的時(shí)間。

總體來(lái)講，我覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商是有獨(dú)特的價(jià)值，我也不覺(jué)得像我們這樣新的公司一下就能搞得傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)生意干了，不會(huì)的，大家還有很多合作的空間。經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)更多的還是要把注意力放在自己的用戶(hù)服務(wù)、用戶(hù)投入、營(yíng)銷(xiāo)和管理效率上，有很多的提升空間。

九、產(chǎn)能：第四款車(chē)在江淮蔚來(lái)工廠(chǎng)生產(chǎn)，規(guī)劃產(chǎn)能提升和第二工廠(chǎng)

問(wèn)：目前工廠(chǎng)生產(chǎn)線(xiàn)的柔性能夠生產(chǎn)幾個(gè)車(chē)型？目前的產(chǎn)能到什么時(shí)候可能會(huì)遇到瓶頸，以支持10萬(wàn)輛、20萬(wàn)輛的量產(chǎn)？

李斌：我們合作的這個(gè)工廠(chǎng)當(dāng)時(shí)按照單班5萬(wàn)，雙班10萬(wàn)去設(shè)立的，現(xiàn)在我們是開(kāi)單班，開(kāi)單班年產(chǎn)5萬(wàn)就意味著每個(gè)月4000到頂了。我們最近在做產(chǎn)能提升計(jì)劃，產(chǎn)能提升不光包括整車(chē)廠(chǎng)，還包括零部件，所以我們基本上認(rèn)為八九萬(wàn)的產(chǎn)能能提升上去。我們現(xiàn)在首先從15JPH調(diào)到20JPH，單班就要增加25%左右的產(chǎn)能，肯定是有一個(gè)提升的。

如果照這個(gè)來(lái)算，每天10個(gè)小時(shí)能產(chǎn)能200臺(tái)，每個(gè)月開(kāi)工25天，意味著工人只休息5天，非常辛苦，差不多到5000臺(tái)車(chē)。前兩天合肥暴雨，我們有有的車(chē)間就受了影響，停工兩天。有些時(shí)候天災(zāi)、疫情的影響，機(jī)器也需要維護(hù)，所以我們的產(chǎn)能是繃得很緊的。

雙班如果開(kāi)了的話(huà)差不多能到1個(gè)月1萬(wàn)，所以整個(gè)工廠(chǎng)還是有產(chǎn)能提升的空間的，但是我們要兼顧效能。

現(xiàn)在如果不出意外，第四輛車(chē)應(yīng)該也會(huì)做，但我們希望把產(chǎn)能進(jìn)一步提升一些，增加一些投入再能提升一些產(chǎn)能。如果往更遠(yuǎn)看，我們肯定是需要第二工廠(chǎng)，第二工廠(chǎng)也在籌劃當(dāng)中，不是很緊急但是也在籌劃了。

十、蔚來(lái)是“燒”出來(lái)的？秦力洪: 這樣的嘗試應(yīng)該得到合理尊重

問(wèn)：傳統(tǒng)車(chē)企說(shuō)蔚來(lái)很多運(yùn)營(yíng)的模式是燒出來(lái)的，想問(wèn)從你們第一天上線(xiàn)到現(xiàn)在，單一用戶(hù)投入成本是多少，是降了還是越來(lái)越高？

李斌：我們沒(méi)法細(xì)致地去這么說(shuō)，但是如果看我們的財(cái)報(bào)，銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)用比例是在持續(xù)地下降的，這是很重要看的一個(gè)指標(biāo)。

我認(rèn)為大家現(xiàn)在對(duì)我們有誤解，這個(gè)誤解來(lái)自于：第一，我們賣(mài)四五十萬(wàn)的車(chē)，各方面用戶(hù)的要求肯定不能跟10萬(wàn)的車(chē)去比。

第二，我們是一個(gè)全新的品牌，它上量肯定有一個(gè)過(guò)程，你的規(guī)模沒(méi)到的時(shí)候，很多人肯定是看不過(guò)來(lái)的，但是我們肯定是有一個(gè)提前投入的一個(gè)提前量，要不用戶(hù)就不滿(mǎn)意了。所以這個(gè)東西可能在當(dāng)時(shí)看，比如說(shuō)換電站，你去年還覺(jué)得沒(méi)多少單，今天可能就排隊(duì)了，海南的換電站一天90多單。一年前可能覺(jué)得挺輕松的，是個(gè)位數(shù)，現(xiàn)在很多地方都排大隊(duì)了，我們趕緊加換電站的上線(xiàn)。

所以很多東西要發(fā)展去看，蔚來(lái)你要看我們整個(gè)保有用戶(hù)的增加，不光看銷(xiāo)量的增加。比如說(shuō)保有用戶(hù)，現(xiàn)在已經(jīng)是2018年的5倍了。所以其實(shí)有的東西可能在當(dāng)時(shí)來(lái)看是稍微提前了一點(diǎn)，但是如果你用發(fā)展的眼光去看，其實(shí)提前量也不是特別多，雖然說(shuō)你覺(jué)得多花了點(diǎn)錢(qián)。像今天來(lái)看，我去上海萬(wàn)象城的NIO House，這里面平時(shí)的時(shí)間都坐得挺滿(mǎn)，去年就坐得沒(méi)這么滿(mǎn)，這是很簡(jiǎn)單的一個(gè)例子。

秦力洪：再增加一句，其實(shí)李斌和我經(jīng)常被大家問(wèn)到，蔚來(lái)被貼上一個(gè)標(biāo)簽“燒錢(qián)”，如果我們有機(jī)會(huì)把歷史翻過(guò)來(lái)重新來(lái)一遍，我覺(jué)得做同樣的事毫無(wú)疑問(wèn)我們可以更省錢(qián)，我想可能我們也沒(méi)有那么圣賢，中間有一些試錯(cuò)和摸索的成本。

第二，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)一共燒了多少錢(qián)，誰(shuí)燒出一個(gè)高端品牌來(lái)了？我覺(jué)得這樣的嘗試應(yīng)該得到合理的尊重，這樣的標(biāo)簽貼得是大家可能沒(méi)有那么了解我們。

看我們的財(cái)報(bào)可以看到單用戶(hù)的成本的持續(xù)下降，而且是呈幾何級(jí)數(shù)的下降。說(shuō)我們的效率，關(guān)鍵是把刻度卡在哪個(gè)點(diǎn)上，大家上大學(xué)都花了很多錢(qián)，如果上班的第二個(gè)月，父母就給算賬上學(xué)花了幾十萬(wàn)，一個(gè)月就掙5000，是不是就賠了，我覺(jué)得我們就面臨這個(gè)場(chǎng)景。

李斌：接著說(shuō)一下，首先我們都是真金白銀投錢(qián)投進(jìn)去的，我自己也投了不少錢(qián)，其實(shí)還是要看我們錢(qián)花在哪，我們前期主要還是花在研發(fā)上，花在用戶(hù)服務(wù)上。比如說(shuō)特斯拉，特斯拉現(xiàn)在市值小3000億美金，它一年是投20億美金、30億美金的研發(fā)費(fèi)用，我就投幾十億人民幣去跟人家掰手腕，你說(shuō)我這投資的效率到底高還是低，肯定是高的。但你要求我投幾億人民幣，然后吹牛說(shuō)我搞得比特斯拉好，你信我都不信。

華為很厲害的公司，從2004年開(kāi)始搞芯片，也是投了很多錢(qián)，這都是需要持續(xù)投入才能出成果，它不以我們的意志為轉(zhuǎn)移。

我講的意思是，大家經(jīng)常對(duì)比，特斯拉搞一個(gè)芯片花了幾億美金，蔚來(lái)說(shuō)不能花錢(qián)必須把芯片搞出來(lái)比特斯拉還好，這個(gè)我們做不到。

服務(wù)也一樣，售價(jià)四五十萬(wàn)的豪華品牌的車(chē)，你說(shuō)我最后賣(mài)得還要比奔馳多，服務(wù)還要比它好，花錢(qián)還只有它的幾分之一，我也做不到。

所以我們不需要特別的什么東西，只需要一個(gè)常識(shí)，我用特斯拉四分之一的錢(qián)去跟它打，你應(yīng)該給我點(diǎn)贊；你讓我用四十分之一的錢(qián)去跟他打，我做不到。

我們沒(méi)有任何的投機(jī)取巧，沒(méi)有一起傳統(tǒng)汽車(chē)公司跟我打知識(shí)產(chǎn)權(quán)的官司。我們當(dāng)年就門(mén)把手去給路虎付專(zhuān)利費(fèi)，把路虎的人都驚呆了。蔚來(lái)就是這樣一個(gè)公司。

秦力洪：講一下蔚來(lái)真實(shí)的一個(gè)小故事，李斌做蔚來(lái)的CEO提出年薪1塊錢(qián)，我是主管公司人力資源部的，我跟他講你這樣違反勞動(dòng)法，所以我們一個(gè)月給他發(fā)大概2400多，上海的最低工資。后來(lái)孩子上學(xué)他開(kāi)不出收入證明，董事會(huì)專(zhuān)門(mén)要求把月薪給他增加一點(diǎn)讓他的收入證明足以支持他的孩子在上海上一個(gè)中產(chǎn)階級(jí)的小學(xué)。

李斌：所以我們做這些事情其實(shí)并不希望別人怎么高看我們，沒(méi)有必要，我們是證明給自己看，但這中間會(huì)有一些誤解，沒(méi)關(guān)系，時(shí)間長(zhǎng)了自然就對(duì)了。

今天我們的用戶(hù)也不是那么在乎背后有“江淮汽車(chē)”這幾個(gè)字，兩年前不是這樣的，因?yàn)橛腥丝催^(guò)我們和江淮合作的工廠(chǎng)，人家看完了以后知道你們是咋回事了，就是這需要做出來(lái)給大家看。所以我們說(shuō)要讓時(shí)間去證明創(chuàng)新的價(jià)值，確實(shí)蔚來(lái)是沒(méi)有做太多投機(jī)技巧的事情，我們也不太會(huì)做這個(gè)事情。