李斌坦言，從短期來看，我們是過了一個生死線，毛利率不斷提高，利潤也在收轉(zhuǎn)。但能否贏得未來10年甚至20年的競爭，“雖然解決了我們從重癥病房到了普通病房，到可以下地鍛煉了，但是是否能贏得未來，贏得2025年、2035年的競爭，我覺得這壓力越來越大，因?yàn)闀r間窗口越來越窄”。

7月24日，第二十三屆成都國際汽車展覽會在中國西部國際博覽城舉行，蔚來旗下第三臺量產(chǎn)車型——蔚來EC6正式上市，共推出3款車型，補(bǔ)貼前售價區(qū)間為36.8萬-52.6萬元，首批車輛將在9月下旬開啟交付。

在發(fā)布會之后，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌；蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪，在成都的NIO House與媒體進(jìn)行了深入的交流。

李斌坦言，從短期來看，我們是過了一個生死線，毛利率不斷提高，利潤也在收轉(zhuǎn)。但能否贏得未來10年甚至20年的競爭，“雖然解決了我們從重癥病房到了普通病房，到可以下地鍛煉了，但是是否能贏得未來，贏得2025年、2035年的競爭，我覺得這壓力越來越大，因?yàn)闀r間窗口越來越窄”。

以下為交流實(shí)錄：

主持人：各位老師好，歡迎來到成都的NIO House。上午發(fā)布會結(jié)束，大家就集體轉(zhuǎn)場來到今天下午的第二場活動，非常辛苦，在此非常感謝大家?？赡苁煜の覀兊拿襟w老師可都知道，蔚來有一個經(jīng)典的項(xiàng)目叫做“用戶面對面”，這是我們的兩位創(chuàng)始人斌哥和力洪一直在堅(jiān)持做一件事。今天我們也希望用媒體面對面的形式和大家進(jìn)行一個深度的，也是非常輕松的交流，接下來就把話筒交給斌哥和力洪，我們就開始了。

蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌

李斌：很多都是老朋友，歡迎大家，咱們就閑話少說，直接開始。

問：第一個關(guān)于EC6，今天發(fā)布了EC6的價格，我把這新聞發(fā)出去以后有好多網(wǎng)友都在討論，特別是它跟Model Y的價格進(jìn)行討論，Model Y現(xiàn)在是48萬，它是進(jìn)口的，國內(nèi)肯定是比這個價格實(shí)際要低的，現(xiàn)在預(yù)測有大概率它有可能價格比我們這個價格更低，我們怎么看待EC6和Model  Y的競爭？怎么看待EC6和ES6的定位？我記得在深圳問過你這個問題，當(dāng)時你給我的回答是可能跟其它車型的定位是不一樣的，也許有驚喜，所以我當(dāng)時的理解是定價可能就比ES6會更低，但現(xiàn)在看起來還是會比ES6高一點(diǎn)。所以第一個問題是EC6的定位及競爭對手關(guān)系？

第二個問題關(guān)于自動駕駛，我們一直是自研自動駕駛，但是我們在L4跟Mobileye合作這樣一個路線，這樣路線的選擇是否跟去年資金緊張有關(guān)系？未來資金得到了緩解是否改變這樣的策略，或者是把自主權(quán)拿到手上？

李斌：Model Y的價格實(shí)際上變動太多，我們就不去預(yù)測它的價格。當(dāng)然毫無疑問，EC6和Model Y是直接競爭的，我們在做定價的時候肯定是去考慮了一個比較長期的競爭的策略，我想還是有三個點(diǎn)提醒大家在做比較的時候去考慮：

第一，我們所有的車都是雙電機(jī)，Model Y和Model3它都是單電機(jī)。我個人不認(rèn)為電動車應(yīng)該做單電機(jī)，我一直認(rèn)為電動車應(yīng)該充分利用電機(jī)的優(yōu)勢，就應(yīng)該做雙電機(jī)，但特斯拉有它的策略。這里提醒一下，我們都是雙電機(jī)，特斯拉有可能它的價格低是因?yàn)閱坞姍C(jī)的車型。

第二，我們畢竟是可換電的，可以車電分離的，大家也知道我們近期會有BaaS電池租用服務(wù)的方案，行業(yè)主管部門也是非常支持換電的路線，像昨天工信部的領(lǐng)導(dǎo)在新聞發(fā)布會上用了非常長的時間講了換電的優(yōu)勢，講得非常誠懇，提煉得非常好。

這是很大的一個優(yōu)勢，將來在EC6真正交付的時候，我們大的方案肯定出來了，所以這方面也是綜合地看。我們會很快，如果大家去看我們的公告，換電的車型公告，我們還有一些業(yè)務(wù)流程工作要做，它是很體系的工程，今年已經(jīng)開了16次會，關(guān)于BaaS的其實(shí)比大家想象得復(fù)雜多了，因?yàn)檫@是體系創(chuàng)新。這是第二點(diǎn)，在看這個事情的時候肯定要把這放一起來看。

車電分離以后意味著不含電池的車，它的首付和月供就會按照更低的價格去算，它其實(shí)對于用戶的購買成本來講其實(shí)是要有很大的優(yōu)惠。

第三，大家還是要去看補(bǔ)貼這件事情，因?yàn)?0萬以上的車只有換電的車型能夠拿到國家的補(bǔ)貼，從方向上來講，我覺得這是對的，這也是表明了國家主管部門對于換電的技術(shù)路線的支持。就拿EC6來講，個人買差不多能拿到1.8萬的國補(bǔ)，所以這也是優(yōu)勢。

蔚來的車，大家都知道我們在今年一季度之前都是負(fù)毛利的。不管怎樣，真材實(shí)料是蔚來的標(biāo)簽，我們采用的方法是一次把價格定到位，然后通過自己的規(guī)模、量上來把效率持續(xù)改進(jìn)，然后把毛利率做上去。我們其實(shí)不是特別看別人怎樣做，這不是我們的做法。我們自己是很清楚的，其實(shí)如果看ES8、ES6的定價也是這樣。

EC6和ES6，你們都是行家也都知道，它是基于同一個平臺來做的，主要在外觀造型、內(nèi)飾上有所區(qū)別，適應(yīng)不同的人群、不同的用戶。有人喜歡EC6，有人喜歡ES6，這很正常。這兩車的用途也不一樣，ES6后排空間肯定還是更好一點(diǎn)的，EC6的造型肯定是更漂亮一些。

一般來說，豪華品牌的車型，轎跑SUV肯定要貴一些，一般貴10%，如果貴10%，邏輯上來講應(yīng)該定40萬左右，40萬跟寶馬X4比還是有一定優(yōu)勢的。我們把超纖頂棚作為標(biāo)配，把高級音響作為標(biāo)配，補(bǔ)貼又多了一些，加速性能在我們調(diào)教以后更好一些。綜合來講，我們只是增加了1萬的售價，這算下來肯定是更合算的。我們是定的和原來行業(yè)通行的做法相比，肯定是一下定到位。這是第一點(diǎn)，EC6的定價。

ADAS毫無疑問是我們的一個重點(diǎn)，在去年我們其實(shí)做了一些調(diào)整，很重要一點(diǎn)就是加強(qiáng)了在中國的團(tuán)隊(duì)力量，我們現(xiàn)在中國的團(tuán)隊(duì)力量是ADAS中心，我們的研發(fā)是用了Mobileye的芯片，但是自己做所有的控制系統(tǒng)，我們也是全世界第一個量產(chǎn)車運(yùn)用MobileyeQ4芯片的，比其他人差不多早了一年左右，而且到目前為止我們MobileyeQ4的芯片也是最高端的。整個控制系統(tǒng)的集成都是我們自己做的，我們這方面的能力是非常強(qiáng)的。

從長期來講，ADAS這件事情是圍繞四個事情來提升能力：芯片、系統(tǒng)、算法和數(shù)據(jù)。從長期來講，我們現(xiàn)在肯定是要建立一個全站能力。短期來講，芯片我們一定會希望去采用最有競爭力的芯片。

我只能說所有可能性都有，今天還不太方便說太多，但肯定我們下一個平臺希望能夠直接越過一些現(xiàn)在的量產(chǎn)車，直接以更高的標(biāo)準(zhǔn)去做。你們都知道我們的做事風(fēng)格是對自己更狠一點(diǎn)，不愿意抄別人的東西，我們還是希望去建立正向的體系，這是一個長期的考慮。

蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪

問：今天在車展跟兩三家傳統(tǒng)企業(yè)聊過，感覺今年可能由于疫情的原因，大家都非常重視網(wǎng)絡(luò)的革新，特斯拉也好，蔚來也好，都在加強(qiáng)線下的建設(shè)，您是如何看待這點(diǎn)？蔚來的客戶體驗(yàn)都是非常有特點(diǎn)的，也是很有競爭力的，您是如何看來蔚來在未來把握的競爭力？

秦力洪：蔚來從一開始就建立了一整套線上營銷的機(jī)制，事實(shí)上這個基礎(chǔ)今年在疫情期間給我們也帶來了很多先發(fā)的優(yōu)勢，是從2月份率先反彈的幾個品牌之一。但是這并不意味著線下門店不重要，我們認(rèn)為非常重要。線下門店主要的作用是便于用戶體驗(yàn)和了解產(chǎn)品，因?yàn)槠囘@個產(chǎn)品對于絕大部分用戶來說都是需要體驗(yàn)才能購買的。我們并不是那種已經(jīng)可以做到像法拉利那樣讓客戶成都從東門跑到西門來試駕，現(xiàn)在年輕人都很辛苦，大家毫不容易休息一下，我覺得應(yīng)該讓他們應(yīng)該就近地感受到產(chǎn)品和服務(wù)，所以我們這幾年一直是致力于線下門店的開拓。

就銷售網(wǎng)絡(luò)，未來線下的門店有兩種店型：

店型1：今天所在的NIO House，用戶叫牛屋，這個肯定很多朋友都熟悉了，牛屋承載著除了產(chǎn)品品牌展示之外，還有用戶社區(qū)一個線下聚會的場所，牛屋主要是給用戶建的。我們不可能每個店都是牛屋，我們可能會以比較大的經(jīng)濟(jì)中心為單位來布局牛屋。今天上午也有一位媒體朋友問我說既然你們的NIO House建設(shè)停了還是怎樣，我說沒有停，只不過去年一年蔚來碰到一些經(jīng)濟(jì)壓力，我們把這個計劃推了幾年，一個NIO House的建設(shè)周期都要一年以上，我們?nèi)匀辉诠艿览飼饾u把NIO House做起來。

店型2：伸出去完成這個布局的力度的NIO Space，就是蔚來空間。蔚來空間其實(shí)也早就在策劃中，只不過大家看到的蔚來空間是從去年下半年陸續(xù)開始的，但也并不是我們?nèi)ツ晗掳肽昱R時心血來潮做的，我們先有代表品牌形象的NIO House，周邊開始布蔚來空間，蔚來空間從80到300平米都有，取決于場地的可能性，在商場和汽車城都有，而且我們也開放讓其他投資人來參與投資，但是蔚來空間都是由蔚來直營的，賣車的直營是沒問題的。

到目前為止，NIO House加上NIO Space已經(jīng)到了134家，還有很多在開的過程中，還有立項(xiàng)的、過程檢查、開業(yè)的等，到今年年底應(yīng)該門店總數(shù)量會超過200家。

做一個類比，以年銷10來萬臺的豪華品牌來做個比較，比如說雷克薩斯它在中國一二級的門店加一塊差不多200家，但是它都是4S店，就它的每個店平均面積比我們是大，我想我們?nèi)绻瓿蛇@個布局應(yīng)該比這個數(shù)量可能適當(dāng)?shù)匾嘁恍?；再加上商場店，由于商場簽的租賃合同，通常在2-4年間不斷地有輪流，所以我覺得我們現(xiàn)在要把線下門店維持到200家以上，并且不斷地增加新店，增加滲透，讓用戶可以就近地接觸到產(chǎn)品。所以這個戰(zhàn)略和線上運(yùn)營是同樣重要的。

問：蔚來要賣10萬臺的話，時間點(diǎn)大概是多久？您說的一段時間有好消息，是否意味著蔚來度過最艱難的時候？

秦力洪：開這么一個公司肯定要賣十幾萬臺以上。至于時間還是要符合規(guī)律的，一步一步來，我們2018年第一年開始交付破了1萬輛，去年差不多是2萬出頭。但今年世界比較紛擾，各種消息對整個國家的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和企業(yè)的干擾還是比較多的，我們相較去年還是會有大幅度的增加，明年在今年的基礎(chǔ)上增加，所以我覺得到10萬輛可能就是時間問題，我覺得沒有辦法精確地預(yù)測時間，第一沒有這個能力，第二也不合適。而且我覺得我們整個公司的初心和面臨的使命也不僅僅是10萬輛而已。

在當(dāng)前這個階段，參照在中國市場年銷售10來萬輛的豪華品牌是一個合理的參照系。

李斌：補(bǔ)充一下力洪說的，2018年雖然交付了半年，但是KPI按一年算的是1萬臺，去年雖然很艱難但是也做到了半年1萬臺，今年二季度做到了一個季度1萬臺，我們也希望早點(diǎn)看到一個月1萬臺，甚至一周1萬臺，如果看自己的目標(biāo)，肯定是希望達(dá)到1萬臺所用的時間越來越短。我們長期還是有信心的，但是這個節(jié)奏得掌握。

至于是不是過了最難的時候，其實(shí)做企業(yè)永遠(yuǎn)沒法這樣去看，因?yàn)樗窃酵筮呍诫y，越在后期面臨的挑戰(zhàn)是越大的。比如說前面幾年，目的很明確，就是把ES8搞出來，把品牌發(fā)布出來，把產(chǎn)品交付出去。我們?nèi)ツ昴康囊埠苊鞔_，就是要生存下去，要活下去。今年，其實(shí)我們面臨的挑戰(zhàn)就是我們怎么對將來的競爭能夠做出對的決策，其實(shí)解決當(dāng)下的問題相對來說都是容易的，要為將來去做決策都是難一點(diǎn)，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道你今天做的決策對三年后、五年后意味著什么，可是汽車這個產(chǎn)品本身它是一個很長周期的產(chǎn)品，如果你看ES8那已經(jīng)是2015年開發(fā)的，ES6 2016年開發(fā)的，EC6今天發(fā)布的但是也是很早就做的。

我們今天肯定在做幾年以后的事情，今天做的事情能確保我們幾年以后有競爭力嗎？我覺得這其實(shí)是非常難的，因?yàn)槟阋荛L的時間可能才有結(jié)果，這其實(shí)是汽車行業(yè)難的地方，這個難似乎也沒有別的方法來解決，你只能不停地去提高自己的判斷能力、決策能力、整個公司的能力。

從短期來看，我們是過了一個生死線，今年我們在美金市場做了9億美金左右的融資，在人民幣市場做了70億人民幣的融資，后面還有104億人民幣的無擔(dān)保無抵押的授信。

從資金的角度來講，又加上毛利率，我們的利潤會在不斷持續(xù)地收轉(zhuǎn)，而且用戶不買我們車的理由原來有一條是覺得我們要倒閉，這一條現(xiàn)在也慢慢沒有了，這些肯定是好的地方。

但是說艱難，看怎么定義生死，雖然解決了我們從重癥病房到了普通病房，到可以下地鍛煉了，但是是否能贏得未來，贏得2025年、2035年的競爭，我覺得這壓力越來越大，因?yàn)闀r間窗口越來越窄。

問：疫情期間我們銷量一直在逆勢增長，剛剛力洪總也說過線上體驗(yàn)其實(shí)有一個先發(fā)優(yōu)勢，除了這個優(yōu)勢，你們覺得原因是什么，有沒有其他原因？

第二個問題，其實(shí)我看了一下特斯拉最近一期的財報，它里面重點(diǎn)提到了在今年會在全球再賣三個工廠（亞洲、美國、歐洲），未來在3-5年的競爭會越來越困難，你們有沒有考慮過再打美國市場或者其他的市場？

秦力洪：感謝，其實(shí)疫情期間很多互聯(lián)網(wǎng)的平臺也是給了我們非常大的幫助，疫情期間我們反應(yīng)快主要有兩個原因：

第一個是跟我們團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意和努力有關(guān)，從2月1號開始，蔚來全國所有幾十個區(qū)域公司每天要做40場以上的直播，主題特別多，這不是中央控制的，是大家自發(fā)的。從2月初到3月上旬差不多40天我們做了2000場直播，我們的團(tuán)隊(duì)非常努力，我覺得這個努力是應(yīng)該換來回報的。

第二點(diǎn)，更加重要的原因，來自于蔚來的用戶，因?yàn)橐咔槠陂g線下活動就幾乎停止了，用戶之間的推薦通過網(wǎng)上來進(jìn)行銷售變得份額特別大，我記得斌哥在發(fā)一季報的時候有真實(shí)的數(shù)據(jù)公布，我們的成交有69%是來自于老用戶推薦，69%一方面是本來就高，另一方面是分母變小了。

所以我認(rèn)為這兩個原因都有，我們團(tuán)隊(duì)的努力和創(chuàng)意，再加上蔚來的用戶對我們持續(xù)的關(guān)注和關(guān)愛，今天我們都出來活動了，感覺那好像很遠(yuǎn)了。其實(shí)2、3月時大家待在家里每天都很難受，要搞點(diǎn)事情干，他們有朋友推薦蔚來有直播就看看，看著看著就關(guān)注了。

當(dāng)然我覺得我們和產(chǎn)品和服務(wù)得到持續(xù)的認(rèn)可是有關(guān)系的，但是最重要的是用戶對我們的支持和我們自己團(tuán)隊(duì)的不懈努力，這沒有什么太大的竅門。

李斌：我覺得世界前景還是光明的，做企業(yè)的不管怎樣做最壞的打算還是要往最樂觀的這樣一個情況去爭取，全球市場我們肯定要進(jìn)，其實(shí)賣很容易，但是怎么站穩(wěn)腳跟，壓力和挑戰(zhàn)是非常大的，特別是對中國背景的汽車品牌。這幾年不少中國的企業(yè)出海做得還是不錯，但是還是沒有進(jìn)到比如說歐洲、美國，還是在一些非主流市場和區(qū)域。

蔚來的車定位相對來說是比較高端的，肯定要進(jìn)到主流高端市場的，主要就是歐洲和美國，奔馳和奧迪差不多也是這樣。我們其實(shí)從去年年底到今年年初開始，花了很多時間在討論全球的計劃，我們也成立了專門的內(nèi)部的跨部門的組織在做全球的市場的策略的規(guī)劃，現(xiàn)在應(yīng)該說接近于想清楚了，已經(jīng)開始逐步進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)，執(zhí)行狀態(tài)就意味著我們開始產(chǎn)品的準(zhǔn)備、人員的準(zhǔn)備，各方面的準(zhǔn)備開始做了。

但這中間，我們的自信，第一個來自于產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)的這樣一些理念，在中國競爭這么激烈的市場都已經(jīng)被證明是可以做的，我們還是認(rèn)為有信心的。

另外一方面，蔚來從2015年開始就認(rèn)為自己是全球化的創(chuàng)業(yè)公司，我們的DNA里面有這樣的視野和管理能力的，在德國、英國、美國，我們也有同事，去年那么艱難的時候我們也并沒有把哪個國家的辦公室拿掉，并沒有做這樣的事情。

為什么這樣做？如果從一個管事的角度來講，這肯定能省不少錢。但是如果放在更長的角度來看，保留這樣一個DNA很不易，對一個有長遠(yuǎn)目標(biāo)的公司是挺重要的。

在我們之前，中國的汽車企業(yè)在中國已經(jīng)做得很好了，開始往外走，開始逐步在國外建立這樣一些研發(fā)的團(tuán)隊(duì)，開始去建立一些市場的進(jìn)入，當(dāng)時我們蔚來就選擇了完全不同的路，這里面交了很多的學(xué)費(fèi)，也確實(shí)具備了很強(qiáng)的能力。我覺得這些都是彌足珍貴的，我們一定會讓這種投資有回報。

比如說美國市場，我最近有一些很好的idea，我跟團(tuán)隊(duì)討論了半年多，你進(jìn)去容易，但是能不能賣貨。如果在某一天在美國市場，依托產(chǎn)品和底層的商業(yè)邏輯，結(jié)合美國的場景、美國用戶的習(xí)慣，有一些顛覆式的商業(yè)模式的創(chuàng)新。

這事情從2016年想到現(xiàn)在，基本上快想明白了，我自己是想明白了，這肯定要進(jìn)來，當(dāng)然這件事情也不能太著急，在過去幾年里面，我們學(xué)到的東西就是節(jié)奏還是挺重要的，關(guān)鍵的時間節(jié)點(diǎn)我們要卡住，但是怎么樣用合適的代價去贏得稍縱即逝的這樣一個時間窗口，這是我們在學(xué)的東西。所以肯定會進(jìn)，而且已經(jīng)在計劃，但是也要給點(diǎn)時間、給點(diǎn)耐心。

問：我有兩個小的問題，第一個，因?yàn)槲覀兲岬綋Q電的系統(tǒng)在籌備中，其實(shí)換電之前你們自己想做，但是挑戰(zhàn)可能是網(wǎng)點(diǎn)的布局，有一些送電的服務(wù)，那像換電這塊是不是也有一些創(chuàng)新的模式？

第二點(diǎn)，其實(shí)我們之前也推出了電池以租代售，這塊的車型的占比大概是怎樣的情況？

第二個，您提到二季度希望毛利率轉(zhuǎn)正，那除了在提升規(guī)模方面可以去幫助這個目標(biāo)之外，二季度還做了什么？

李斌：對蔚來的加電服務(wù)要體系去看，換電是我們一個非常獨(dú)特和創(chuàng)新的方式，也是投入非常多的方式，但是我們也看到家充樁安裝比例其實(shí)是非常高的，現(xiàn)在有很多別的品牌安不了的小區(qū)找我們，我們都給他安，有人都已經(jīng)外包給我們了。昨天我看半年的每個部門的情況，這方面還掙了不少錢，這都是工程服務(wù)，其實(shí)就是地推，磨物業(yè)、電網(wǎng)的這些事。

我們還有超充樁，現(xiàn)在也有幾百個超充樁，這幾百個大部分是賺錢的，因?yàn)槲覀冇屑与姷貓D，不光車主用，特斯拉車主也用，別人也用。這個超充樁有合作伙伴投資的，我們會做商業(yè)計劃，說這要做多少時間能掙錢。這點(diǎn)很好，可以充我們的車，也可以充別人的車，充電效能很高。

移動充電車，特別適用一些特別寬廣的地方，比如說新疆、西藏做什么都不合算，但是就有人要去，移動充電車就解決了這個問題。有一個車友去青海，拍特別漂亮的青海片，那邊有火星基地，他就用我們的移動充電車還不好意思，我說這沒有什么不好意思的，如果你每天都要去的就買油車就行了，偶爾去一趟的就可以用蔚來，這是符合不同的場景。

最近還在推20千瓦時的直流樁，它成本比較低，380V的電接上就行了，也沒有什么特別的電力需求，一個小時能充20度，特別適合做目的地充電。

換電站不用說了，這肯定是特別重要的投入。舉個比喻，就像高考，充電這件事情是大家都一樣的，就正常的高考。但是換電是我們的奧賽金牌，有加分項(xiàng)，所以充電很好，還有加分項(xiàng)，考上好大學(xué)的概率就高多了。

所以它是使用的不同的場景，換電我們肯定會持續(xù)地去做。目前也還有一些問題要解決，比如說換電站，研發(fā)的任務(wù)比較緊，看把換電站的成本能不能進(jìn)一步下降，把效率進(jìn)一步提升，我們在過去這些時間也總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn)，怎么把經(jīng)驗(yàn)變?yōu)楦懈偁幜Φ姆?wù)。我們現(xiàn)在正在加快研發(fā)新一代的換電站，研發(fā)成功后成本進(jìn)一步下降，效率進(jìn)一步提升，我們就會采取更大規(guī)模的使用?，F(xiàn)在是每周一個換電站，到明年肯定就很多了，因?yàn)樗阋肆耍视指吡耍囉侄嗔?，我覺得至少應(yīng)該往這個目標(biāo)去努力，所以這是關(guān)于加電不方便的事情。

對第二個問題，毛利率主要的原因還是在量上面，量上來以后很多分?jǐn)偩湍軌蛴懈嗟能嚁偭?。另外，供?yīng)鏈的合作伙伴也有動力了，他的分?jǐn)傄材軘偟眠^來，他能分?jǐn)傔^來就有空間給你降低成本。所以我覺得這主要還是量，汽車行業(yè)沒什么別的訣竅，量上來了怎么都好辦。所以我們先把價定位定到那，然后通過規(guī)模上來、效率提升，把毛利率做上去。

還有一點(diǎn)非常有意思，我們的車的平均售價在往上漲，二季度的評均價格比我們原來計劃的要貴大概2萬塊，這是很大的一個點(diǎn)。像ES8平均在54萬左右，ES6平均在41萬、42萬。

秦力洪：斌哥講的是開票價，不管是汽油車、電動車、進(jìn)口的品牌車都是按開票價來定的。

今天講的不是財報發(fā)布，我們差不多二季度都是在45萬左右，順便說一下我了解的可能不完整的數(shù)據(jù)，特斯拉在30萬左右。汽車行業(yè)5萬塊錢隔開一個細(xì)分市場。

李斌：我們因?yàn)樵诳簇攬髸r會把增值稅減掉，會把用戶的一些權(quán)益都減掉，我們看終端的，價格還是非常接近的。

其實(shí)我一直有這樣一個觀點(diǎn)，你要賣這么多錢，你要保證這樣的價格里面性價比是最好的、服務(wù)是最好的、品質(zhì)是最好的，我覺得就可以了。你們開油車的一定要趕緊轉(zhuǎn)為電車，如果你價格是40萬的肯定買蔚來，這是沒錯的。

秦力洪：補(bǔ)充一句，截止到今天是139座換電站，這個數(shù)據(jù)每周都還在變化，有的時候一周開兩三個，大體的是平均一周新開1座換電站，差不多是這個速度。

問：有兩個問題，其實(shí)蔚來成立時間不長，從我聽說蔚來以來，從換電到包括代工生產(chǎn)，包括高端的生產(chǎn)等，好像一個一個的全被我們拿住了，剛才斌哥提到的理念也好，管理情況也好，這些之前都是比較有爭議或者有非議的一些標(biāo)簽，但是看來無論國家層面也好，其他車企效仿也好，開始轉(zhuǎn)為有利了。

我想知道這些是以前蔚來的標(biāo)簽，接下來這個階段我們有什么新的標(biāo)簽？舉個例子，我推薦給別人時我說這是新時代的蔚來，怎樣介紹？

李斌：其實(shí)蔚來經(jīng)歷過很多事，你們都對我們很了解，如果你們看我們堅(jiān)持的東西，我們其實(shí)沒有變，從2015年到現(xiàn)在我們堅(jiān)持的東西并沒有什么方向的變化，比如說換電也好，制造的模式，高端的打法，我們還是堅(jiān)持自己的做法，包括用戶體驗(yàn)，我在做蔚來之前大概花了三年的時間去想所有的這些信息。

我想這些信息是我做了十幾年的汽車網(wǎng)站，我也是跟著中國汽車產(chǎn)業(yè)一起成長起來的，從2000年和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一起成長起來，所以這樣的一個經(jīng)歷對我肯定看一些問題的本質(zhì)是有幫助的，所以我并不是一個地產(chǎn)商或者是作為投資人突然看到這個行業(yè)熱了沖進(jìn)來，因?yàn)槲艺J(rèn)為我們團(tuán)隊(duì)是把背后的邏輯想清楚了才做的這些事情，不是一時發(fā)熱。我決定做這個事情的時候，其實(shí)看到出現(xiàn)別的機(jī)會是汽車行業(yè)的用戶服務(wù)模式的變革的機(jī)會，然后怎么樣結(jié)合著做。

但就像你說的兩年前外界對我們的誤解，比如說當(dāng)時說江淮造的還賣幾十萬是不是瘋了，工廠和保時捷比，我并不是說全面的比它好，我覺得工廠的硬件肯定比保時捷的好，這可以理解，人家是70年代的工廠，我這邊是2016年蓋的工廠，這是隔了幾十年的。

我們其實(shí)做很多的決策，都是基于常識和常理，但是并沒有基于常規(guī)去做。

往后看，我們還在堅(jiān)持這些東西，我們也不希望被貼上更多的標(biāo)簽。我們?nèi)グ炎约涸?jīng)說過的事情都一一做到，這是我們希望別人看我們的東西，當(dāng)我們做的事情越來越成為一個常規(guī)的事情的時候，那我覺得我們對這行業(yè)肯定是起到了一些正面的作用。

我們沒有給自己做更高的設(shè)定，比如說代表中國新的一代的汽車企業(yè)，能夠在全球的市場有影響力，以前沒有人做到，我們能不能做到，特別是在今天這個全球變得越來越對立的情況下，這難度其實(shí)更大。

比如說下一代的真正領(lǐng)先的自動駕駛相關(guān)的技術(shù)，能不能找到一條可行的商業(yè)模式，能夠讓它變成一個正向的循環(huán)，在這一波競爭中我們還要持續(xù)做，當(dāng)然還有運(yùn)營企業(yè)的一些理念，怎么能夠保持初心，維持一貫的這樣一種高的使命去做，有很多創(chuàng)新的事情在等著我們?nèi)プ觥?/p>

問：第一個問題關(guān)于數(shù)字，雖然目前蔚來的整車廠是外包給江淮區(qū)代工廠，但是三電的廠是開在南京的，我們知道大概產(chǎn)能是30萬，這樣一個產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于目前終端的銷量，這成本如何去cover，有沒有一些計劃去和其他廠方在技術(shù)方面進(jìn)行探討？

第二個問題關(guān)于技術(shù)，我們都知道蔚來在整車的平臺方面有自己獨(dú)到的地方，在三電里面的電控方面，BMS是聯(lián)合電子，還有一些電控也是外購的，因?yàn)槲腋吋t康比較熟，他覺得三電里面最關(guān)心的是電控，包括像比亞迪也是把電控看得很重要，也說過現(xiàn)在是軟件第一，那么這電控里面軟件的過程和方向怎么把握，蔚來在這個方面有沒有自己的規(guī)劃？

李斌：XPT本身就是一個獨(dú)立的公司，我們當(dāng)然和更多的企業(yè)在談，歡迎共享這個平臺，那確實(shí)當(dāng)年投入大了一些，28萬臺，現(xiàn)在用得還比較少，雖然我們一個車是用兩個電機(jī)，不管怎樣，XPT已經(jīng)是中國高性能電機(jī)的NO.1，也就是說高性能電機(jī)150千瓦以上的電機(jī)我們已經(jīng)是NO.1了，這主要是蔚來的車占高性能電機(jī)的主流。我們也跟不少的企業(yè)在談戰(zhàn)略合作，所以我們是愿意開放給其他企業(yè)的。

第二個問題，其實(shí)這里面可能有一個誤解，你剛才講的一點(diǎn)非常重要，就是軟件這個問題，現(xiàn)在講軟件定義汽車，事實(shí)上所有的三電相關(guān)的這些軟件全都是我們自己做的，硬件還會用一些供應(yīng)鏈，集成和整個軟件都是我們自己做的。比如說拿BMS來說，BMS軟件的部分其實(shí)是最核心的，因?yàn)槲祦淼能囀菗Q電的，這里面的技術(shù)含量是非常高的，就怎么樣把車匹配不同的電池包，電池包也有批次的區(qū)別，有的時候也有電芯的區(qū)別，像70度電和84度電是不一樣的，70度電也用過兩個批次。這些其實(shí)都是有很高的技術(shù)含量的，背后肯定是軟件的能力要建立起來。

三電的研發(fā)，除了機(jī)械相關(guān)的以外，最重要的就是軟件方面的，比如說電池系統(tǒng)的功能，最核心的就是軟件，軟件怎么樣能夠做到電芯的實(shí)時監(jiān)測，讓我們光在電芯安全上就有十幾個模型，這些模型怎么樣能夠去把所有的電芯的實(shí)時的狀態(tài)都能夠監(jiān)測出來，識別出一些可能的風(fēng)險，并且通過換電體系讓這些可能有風(fēng)險的電池從流轉(zhuǎn)系統(tǒng)退出來，對它再做后面的分析，跟電池的合作伙伴一起去對它進(jìn)行一個甄別。這其實(shí)是一個高度軟件相關(guān)的事情，所以其實(shí)如果你看蔚來的研發(fā)人員，我們有一半以上是軟件相關(guān)的。

現(xiàn)在向我匯報的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的成員里有4個都是軟件相關(guān)的，主要工作就是軟件，我們還要增加2個也是跟軟件相關(guān)的。所以如果看我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)的話，絕大部分人都是跟軟件相關(guān)的，所以軟件定義汽車來說它不僅是概念，還要變成實(shí)際的行動，即使在商業(yè)上也是這樣。

問：前段時間我們做了一組經(jīng)銷商調(diào)查的稿子，燃油車經(jīng)銷商現(xiàn)在的虧損也很大，在這過程中我們也談到了蔚來的模式，肯定和燃油車的售后模式有不同，我們也大膽提到一個問題，就是傳統(tǒng)門店會不會消失？這個問題想讓你們談一下。

另外問一下，像蔚來的售后這塊怎么去承載傳統(tǒng)4S店的職能？ 

李斌：現(xiàn)在我是到處見用戶，跟用戶吃飯，昨天在成都跟120多個用戶吃飯，以前是到各地都是跟經(jīng)銷商老板吃飯。

汽車這個行業(yè)太大，其實(shí)經(jīng)銷商的主要盈利來源是服務(wù)，那看經(jīng)銷商的服務(wù)職能，我認(rèn)為在很長時間內(nèi)不會變。其實(shí)現(xiàn)在蔚來也有200多家的授權(quán)服務(wù)中心，這里面主體的就是傳統(tǒng)的高端品牌的4S店的售后服務(wù)部分，比如說能修全鋁車身的，我們效率也很高，他們也能有額外的收入，所以從這塊來講，我覺得其實(shí)經(jīng)銷商不用擔(dān)心將來沒有生意了。

像賣車這部分，蔚來是直銷，雖然有一些NIO Space的合作伙伴，三四線城市也有一些合作，但是我們其實(shí)基本上是按成交結(jié)算的模式，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上經(jīng)銷商的概念。

所以整體來說，在賣車這一部分，我個人覺得會有不少的創(chuàng)新的模式出來，我一直是特別反對傳統(tǒng)汽車行業(yè)里面對經(jīng)銷商壓庫的，我做過汽車行業(yè)流通協(xié)會的副會長，一直呼吁的一點(diǎn)就是不要調(diào)價，不要給經(jīng)銷商壓庫，把指標(biāo)定低一點(diǎn)，這樣就不會賠錢賣了，累進(jìn)制的KPI考核是萬惡之源，這是很早就說過的問題。但是每家都有難念的經(jīng)，它需要很長的時間。

總體來講，我覺得經(jīng)銷商是有獨(dú)特的價值，我也不覺得像我們這樣新的公司一下就能搞得傳統(tǒng)經(jīng)銷商沒生意干了，不會的，大家還有很多合作的空間。經(jīng)銷商其實(shí)更多的還是要把注意力放在自己的用戶服務(wù)、用戶投入、營銷和管理效率上，有很多的提升空間。

問：咱們現(xiàn)在去年開了蔚來空間以后，對銷量的促進(jìn)到底有多大，有沒有數(shù)據(jù)上的反映？比如說現(xiàn)在在蔚來中心、蔚來空間、純線上這幾種銷售方式的比例有沒有確切的數(shù)字？

另外，您剛才說蔚來空間的投資人并不是一個單獨(dú)的跟經(jīng)銷商的關(guān)系，具體是什么合作關(guān)系？

秦力洪：在蔚來模式下面我們很難割裂到某一個具體的面去談?wù)l成交比誰好，因?yàn)楹蛡鹘y(tǒng)經(jīng)銷商體系不一樣，傳統(tǒng)經(jīng)銷商每個店都是不同的老板，大家都是不同的企業(yè)。

在我們的模式下面，線下是用戶體驗(yàn)的場景，我們的用戶依然100%都是線上成交的，所以他經(jīng)常會在門店A第一次看到車，在門店B去參與一個活動，在門店C做決定，最后在APP上提交訂單，所以我覺得看數(shù)據(jù)得總體來看。

蔚來從去年到今年的銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)擺在這，二季度剛剛邁過了季度銷售1萬臺的門檻，這個門檻我知道對汽車行業(yè)來說是微不足道的一個數(shù)據(jù)，但是對我們來說還是一個比較大的進(jìn)步，這一定和我們線下的門店布局、NIO Space的增加是有關(guān)系的。

從成交的車輛反溯到最初的例子，就是銷售的數(shù)據(jù)來看，新的NIO Space在初期的養(yǎng)店期結(jié)束以后，基本上能做到每店每天一臺車，所以我覺得只要我們能夠持續(xù)地保持這樣的效率以及整體品牌的用戶口碑，那我覺得在短期內(nèi)，在門店布局還不足的情況下，增加門店的布局，一定會增加營銷的實(shí)力。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系里，所有權(quán)是發(fā)生了轉(zhuǎn)移的，廠家把車賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再賣給用戶，某種意義上來說這車賣多少錢，經(jīng)銷商是有相當(dāng)?shù)闹鲗?dǎo)權(quán)。而在我們這里，我們只是相當(dāng)于租了別人的店來放我們的車，賣車的系統(tǒng)、賣車的人都是蔚來的。

NSP（NIO  Space Partner），門店的合作伙伴他們會給我們提供一些助銷的幫助，比如說初步的講解，周邊的一些數(shù)據(jù)對接，基于門店的一些基礎(chǔ)的營銷工作，他們會做。整體的銷售的人、銷售的系統(tǒng)、還有整個車輛都是蔚來的，所以更像是給我們提供了專業(yè)幫助的房東。

李斌：更像跟汽車之家搞的合作，賣一臺給多少錢，就是線下流量按成交結(jié)算，因?yàn)槲覀兡芊浅＞珳?zhǔn)地跟蹤第一觸點(diǎn)，比如說這個用戶第一觸點(diǎn)在這個地方，他哪怕后面在別的地方成交我們也會給他錢，就這是導(dǎo)流平臺。目前來看，效果比線上好。

問：之前采訪很多傳統(tǒng)車企的老板們，他們說蔚來很多運(yùn)營的模式是投入之后燒出來的，我今天采訪的問題主要是想問兩位，如果從你們第一天上線到現(xiàn)在，整個單一用戶投入成本是多少，是降了還是越來越高？

李斌：我們沒法細(xì)致地去這么說，但是如果看我們的財報，你就看銷售服務(wù)費(fèi)用比例是在持續(xù)地下降的，這是很重要看的一個指標(biāo)。

我認(rèn)為大家現(xiàn)在對我們有誤解，這個誤解來自于：第一，我們賣四五十萬的車，各方面用戶的要求肯定不能跟10萬的車去比。

第二，我們是一個全新的品牌，它上量肯定有一個過程，你的規(guī)模沒到的時候，很多人肯定是看不過來的，但是我們肯定是有一個提前投入的一個提前量，要不用戶就不滿意了。所以這個東西可能在當(dāng)時看，比如說換電站，你去年還覺得沒多少單，今天可能就排隊(duì)了，海南的換電站一天90多單。一年前可能覺得挺輕松的，是個位數(shù)，現(xiàn)在很多地方都排大隊(duì)了，我們趕緊加換電站的上線。

所以很多東西要發(fā)展去看，蔚來你要看我們整個保有用戶的增加，不光看銷量的增加。比如說保有用戶，現(xiàn)在已經(jīng)是2018年的5倍了。所以其實(shí)有的東西可能在當(dāng)時來看是稍微提前了一點(diǎn)，但是如果你用發(fā)展的眼光去看，其實(shí)提前量也不是特別多，雖然說你覺得多花了點(diǎn)錢。像今天來看，我去上海萬象城的NIO House，這里面平時的時間都坐得挺滿，去年就坐得沒這么滿，這是很簡單的一個例子。

秦力洪：再增加一句，其實(shí)李斌和我經(jīng)常被大家問到，蔚來被貼上一個標(biāo)簽“燒錢”，如果我們有機(jī)會把歷史翻過來重新來一遍，我覺得做同樣的事毫無疑問我們可以更省錢，我想可能我們也沒有那么圣賢，中間有一些試錯和摸索的成本。

第二，因?yàn)楦魑欢际敲襟w的老師，中國汽車行業(yè)一共燒了多少錢，誰燒出一個高端品牌來了？我覺得這樣的嘗試應(yīng)該得到合理的尊重，這樣的標(biāo)簽貼得是大家可能沒有那么了解我們。

看我們的財報可以看到單用戶的成本的持續(xù)下降，而且是呈幾何級數(shù)的下降。說我們的效率，關(guān)鍵是把刻度卡在哪個點(diǎn)上，大家上大學(xué)都花了很多錢，如果上班的第二個月，父母就給算賬上學(xué)花了幾十萬，一個月就掙5000，是不是就賠了，我覺得我們就面臨這個場景。

李斌：接著說一下，首先我們都是真金白銀投錢投進(jìn)去的，我自己也投了不少錢，其實(shí)還是要看我們錢花在哪，我們前期主要還是花在研發(fā)上，花在用戶服務(wù)上。比如說特斯拉，特斯拉現(xiàn)在市值小3000億美金，它一年是投20億美金、30億美金的研發(fā)費(fèi)用，我就投幾十億人民幣去跟人家掰手腕，你說我這投資的效率到底高還是低，肯定是高的。但你要求我投幾億人民幣，然后吹牛說我搞得比特斯拉好，你信我都不信。華為很厲害的公司，從2004年開始搞芯片，也是投了很多錢，這都是需要持續(xù)投入才能出成果，它不以我們的意志為轉(zhuǎn)移。我講的意思是，大家經(jīng)常對比，特斯拉搞一個芯片花了幾億美金，蔚來說不能花錢必須把芯片搞出來比特斯拉還好，這個我們做不到。

服務(wù)也一樣，售價四五十萬的豪華品牌的車，你說我最后賣得還要比奔馳多，服務(wù)還要比它好，花錢還只有它的幾分之一，我也做不到。

所以我們不需要特別的什么東西，只需要一個常識，我用特斯拉四分之一的錢去跟他打，你應(yīng)該給我點(diǎn)贊；你讓我用四十分之一的錢去跟他打，我做不到。我們沒有任何的投機(jī)取巧，沒有一起傳統(tǒng)汽車公司跟我打知識產(chǎn)權(quán)的官司。我們當(dāng)年就門把手去給路虎付專利費(fèi)，把路虎的人都驚呆了。蔚來就是這樣一個公司。

秦力洪：講一下蔚來真實(shí)的一個小故事，李斌做蔚來的CEO提出年薪1塊錢，我是主管公司人力資源部的，我跟他講你這樣違反勞動法，所以我們一個月給他發(fā)大概2400多，上海的最低工資。后來孩子上學(xué)他開不出收入證明，董事會專門要求把月薪給他增加一點(diǎn)讓他的收入證明足以支持他的孩子在上海上一個中產(chǎn)階級的小學(xué)。

李斌：所以我們做這些事情其實(shí)并不希望別人怎么高看我們，沒有必要，我們是證明給自己看，但這中間會有一些誤解，沒關(guān)系，時間長了自然就對了。

今天我們的用戶也不是那么在乎背后有“江淮汽車”這幾個字，兩年前不是這樣的，因?yàn)橛腥丝催^我們和江淮合作的工廠，人家看完了以后知道你們是咋回事了，就是這需要做出來給大家看。所以我們說要讓時間去證明創(chuàng)新的價值，確實(shí)蔚來是沒有做太多投機(jī)技巧的事情，我們也不太會做這個事情。

問：車電分離，包括電池租用，能不能詳細(xì)講一下到底怎么去做，包括今天有用戶已經(jīng)全款下大定，想改能不能改，包括到底是什么模式，以租電池的方式的成本大概怎樣？

另外，今天公布了100度電池的價格，價格很便宜，不到6萬，可能和當(dāng)時84的差不多，這又有一個問題，當(dāng)時很多用戶也買了84的電池，這部分用戶也要換電，以后84的沒有了，這部分用戶的服務(wù)怎么解決，有沒有什么舉措？

李斌：我們前面公布了一次84升100的價格已經(jīng)降下來了，基本上10800元，原來70升到84是5萬元，70到100是58000元，所以對84度電的用戶來說還好，我們早就考慮了這個問題盡早把這個問題消滅掉，總體84的用戶還是可以接受。

問：現(xiàn)在另外100度電池接受預(yù)訂嗎？ 

李斌：70到100都是58000元。

秦力洪：去年在深圳的NIO Day的時候，斌哥就在臺上講了70增加到100度電的差價是58000，所以我們今天公布的100度電的EC6的價格就是把58000加上的，它跟我們說的BaaS沒有太大的關(guān)系。

李斌：BaaS挺復(fù)雜的，比大家想象的復(fù)雜多了，我們已經(jīng)準(zhǔn)備了五年。

剛剛提了一個問題說市場占有率是多少，就是有多少用戶選。最早的時候確實(shí)因?yàn)檎叩仍?，我們只好說減10萬，每個月1280，當(dāng)時是很多用戶選擇這個方案了。但是有一個問題，我們自己后來抗不動了，當(dāng)時車和電池不能開兩張發(fā)票，就只能自己抗，所以事實(shí)上來講，在第一個階段相當(dāng)于是蔚來拿自己的資本金在抗，抗了10多個億確實(shí)抗不動了，后來采用的方案其實(shí)是變相的金融方案，用戶選擇這個就沒法用金融方案。

最近政策打通，在過去一兩年里面，跟國家相關(guān)的部門一直在探討，涉及的方方面面特別多，如果真的要做到車和電池可以分開賣，所有的都通了，這里面就還有好多問題要解決，比如說誰來承接電池的錢，這就是很大一個問題，所以要籌建電池資產(chǎn)公司，反正整個挺復(fù)雜的。

所以也是一群不笨的人討論五年，現(xiàn)在基本上在國家的相關(guān)主管部門的支持下，我們差不多要合起來了，我認(rèn)為這件事情會是全球電動汽車產(chǎn)業(yè)一個巨大的商業(yè)模式創(chuàng)新，我們也非常樂意看到越來越多的汽車公司去采用這個。國內(nèi)很多中國品牌現(xiàn)在都行動起來了，蔚來資本也投資了做換電的一個公司叫奧動，也是他們的股東。

中低端的車他們做他們的換電，高端是不會做的。高端車奧賽只有我們能得金牌，挺好。所以最后想買高端車換不了電，自動駕駛我也有，加速我們也有，車的服務(wù)我們還好，最后把別的都比完，你換不了電，這就是長期來看我們體系化的優(yōu)勢。

留點(diǎn)細(xì)節(jié)到后面講，總體來說，直接的好處就是買蔚來的車，你的首付和月供肯定都大大減少。電池這塊你可以跨周期去看，電池可以按全生命周期去算租金，而且不用考慮電池要不要換，開得多或少，會不會出問題等等這些，也不用考慮跌價損失等等。

電動車這塊和汽油車PK的時候，吃很大的一個虧是，你跟他說一樣的價格、稅、使用成本又低怎樣，他老在想電池殘值的這個事情。以后全面占優(yōu)，使用成本也占優(yōu)，購置成本也占有。以前是說買車電池老覺得貴了很多，然后有使用成本，后面慢慢算，上來就多收了七八萬、十來萬，后面說每個月省了2000，很辛苦的。上來就便宜，使用成本也便宜，但是不是從2000省到200，是從2000省到比2000少，大家要好算賬。

問：你剛才提到電池資產(chǎn)的管理公司，我看到有報道說這個公司現(xiàn)在也在融資，好像寧德時代也想?yún)⑴c？

李斌：因?yàn)槭巧鲜泄疚覀兙鸵怨鏋闇?zhǔn)，但我們肯定要成立一家這樣的公司，這是毫無疑問的。

講一個事情，在電動車行業(yè)什么是大生意，電池資產(chǎn)管理是最大的生意，哪怕一個用戶一年花1萬塊錢租電池，假設(shè)中國的2億多輛車是電動車，光電池租用這件生意是2萬億，只有這個生意是真正大的生意。大家放在更大的角度去看。

問：排名第一的問題都是換電，大家都在問換電的問題，有人問你們是否繼續(xù)在高速公路上布換電，有人說我現(xiàn)在換電越來越困難，剛才有人已經(jīng)問了換電的問題，您其實(shí)已經(jīng)解釋了。但現(xiàn)在實(shí)際的情況，因?yàn)槲易约阂查L開車、換電，我確實(shí)感覺換電在很多地方預(yù)約困難，你們未來怎樣設(shè)計一個商業(yè)模型，把它保持在什么樣的頻度？因?yàn)樽铋_始是換電站沒人用，一天幾單，但現(xiàn)在一天像海南可能90單了，我覺得這是超出了換電站設(shè)計的初衷，你們以后會增加換電站到什么樣的平衡的模式，用戶很關(guān)心這點(diǎn)，包括未來能不能免費(fèi)換？

第二個，力洪在直播里說會努力爭取推出第二代平臺的產(chǎn)品，現(xiàn)在下半年了，這樣一個“努力爭取”會不會用其他字眼，是肯定的還是？

秦力洪：繼續(xù)努力。

李斌：留點(diǎn)懸念。換電的這個事情，我還是強(qiáng)調(diào)叫可充可換，其實(shí)我們一直是把充電的這件事情和換電放在同樣的位置。包括我剛才講的家充樁、目的地充電樁、超充樁、第三方樁、移動充電車等，投入都是非常大的，也都是做得非常細(xì)致的。

換電這點(diǎn)，總體上還是要建立一個可持續(xù)的東西，換電其實(shí)有三方面的成本：第一是換電站；第二個是電費(fèi)；第三是運(yùn)營（人工、場租）。

我們肯定在持續(xù)改善方面還有很大的空間。大體的模型其實(shí)我們現(xiàn)在是認(rèn)為如果換電站的效率進(jìn)一步提升，我們認(rèn)為基本上會按照500個用戶1個換電站去布局，同時還要把充電的條件也都能夠把匹配好，大體上我們是按照這來做。

海南這個為什么比較辛苦，因?yàn)楹Ｄ掀鋵?shí)外地加本地去的車已經(jīng)有小1000輛保有量，目前?？谑兄挥幸粋€，海南有三個，所以現(xiàn)在總體上還是有點(diǎn)不均衡，有的換電站特別忙，但是也有換電站目前不太滿。

另外，高峰的問題，高峰時段大家都在一塊了，就有點(diǎn)擠，現(xiàn)在我們還在想辦法如何錯峰，現(xiàn)在還要總結(jié)運(yùn)營的方法去把效率提高，我們還是有信心的。我們把新的換電站趕緊研發(fā)出來，效率更高、成本更低、體驗(yàn)更好研發(fā)完了我們就會加快部署。現(xiàn)在因?yàn)楸Ｓ辛吭黾?，我們只能用現(xiàn)在的版本的換電站去做一些部署。成本分?jǐn)偠荚诶锩媪?，無非是繼續(xù)布，布就布新的，比如說同樣的錢，我可能新的換電站能布兩個了，所以還是要把子彈往后留一點(diǎn)。

問：您之前一直說從燃油車競爭方面和特斯拉是朋友的關(guān)系大于競爭，現(xiàn)在好像沒有燃油車系的競爭對手？您覺得跟特斯拉的關(guān)系是競爭更大了一些嗎？

李斌：首先肯定是有競爭的，這沒必要遮遮掩掩。當(dāng)年CBS《60分鐘》節(jié)目采訪了我，馬斯克就發(fā)了一個照片說“peace was never an option”，我們向來都是溫和的，我們說既是對手又是隊(duì)友，但肯定是有競爭的。

但是總體來說，我認(rèn)為特斯拉做得好是對市場有積極意義的，這是毫無疑問的，你去看特斯拉每次降價以后，其實(shí)蔚來的銷量不僅沒有受影響，反而也在逐步上升，這就說明我們一起把蛋糕做大了，因?yàn)槲覀兙退慵悠饋碚颊麄€高端燃油車的上漲的比例還是挺低的，所以大家還是要一起努力。

長期來說肯定是競爭對手，但是很長的階段內(nèi)肯定要一起把汽油車更多地轉(zhuǎn)化為電動車，我們的EC6和同樣價位的寶馬、奔馳的這樣一些車比，我們肯定是很有信心的。

問：另外特斯拉表現(xiàn)還是比較耀眼的，不知道對蔚來資本市場表現(xiàn)，您今年滿意嗎？

李斌：我們滿意不滿意不重要，投資人滿意很重要，也還好，資本市場是變幻莫測的，我們還是更關(guān)注業(yè)務(wù)。

問：您怎么看今年車企的發(fā)展，今年其實(shí)很多車企都陷入了困境，蔚來其實(shí)在去年就已經(jīng)率先經(jīng)歷了這種艱難的時刻，您有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享？

李斌：對，我們?nèi)ツ瓯容^早就經(jīng)歷了極限壓力測試，今年是疫情的原因，如果從我們創(chuàng)新的角度來講，我們相當(dāng)于是一個小屋子，生一小堆火，很快就能暖和了，大的汽車公司，因?yàn)樗麄€的資產(chǎn)各方面投入都大，所以銷量一旦降下來的話其實(shí)壓力是非常大的，轉(zhuǎn)型會很辛苦，轉(zhuǎn)型也是有風(fēng)險的。所以總體上來說，我認(rèn)為在對于像我們這樣的創(chuàng)新公司來說，影響會更輕，肯定也是屬于相對來說有一些適應(yīng)環(huán)境的一些優(yōu)勢。

問：剛才兩位都談到關(guān)于產(chǎn)能的問題，現(xiàn)在是第三款車了，生產(chǎn)線的柔性能夠允許我們生產(chǎn)幾個車型？還有李總剛才也談到新冠以后，目前的產(chǎn)能到什么時候可能會遇到瓶頸，以支持10萬輛、20萬輛的量產(chǎn)？

第二個問題，剛才秦總也談到售價大概在45萬，這是很高的一個價格，隨著5萬輛甚至更多的車出現(xiàn)以后，二手車的流轉(zhuǎn)可能會轉(zhuǎn)起來，這樣的話二手的殘值就出現(xiàn)了，如果二手殘值過低，傳統(tǒng)上講支不支撐你們45萬較高的這個價格，不知道怎樣考慮的？

李斌：我們合作的這個工廠當(dāng)時按照單班5萬，雙班10萬去設(shè)立的，現(xiàn)在我們是開單班，開單班年產(chǎn)5萬就意味著每個月4000到頂了。我們最近在做產(chǎn)能提升計劃，產(chǎn)能提升不光包括整車廠，還包括零部件，所以我們基本上認(rèn)為八九萬的產(chǎn)能能提升上去。我們現(xiàn)在首先從15JPH調(diào)到20JPH，單班就要增加25%左右的產(chǎn)能，肯定是有一個提升的。

如果照這個來算，每天10個小時能產(chǎn)能200臺，每個月開工25天，意味著工人只休息5天，非常辛苦，差不多到5000臺車。前兩天合肥暴雨，我們有有的車間就受了影響，停工兩天。有些時候天災(zāi)、疫情的影響，機(jī)器也需要維護(hù)，所以我們的產(chǎn)能是繃得很緊的。

雙班如果開了的話差不多能到1個月1萬，所以整個工廠還是有產(chǎn)能提升的空間的，但是我們要兼顧效能。

現(xiàn)在如果不出意外第四輛車應(yīng)該也會做，但我們希望把產(chǎn)能進(jìn)一步提升一些，增加一些投入再能提升一些產(chǎn)能。如果往更遠(yuǎn)看，我們肯定是需要第二工廠，第二工廠也在籌劃當(dāng)中，不是很緊急但是也在籌劃了。

秦力洪：二手車的問題問得好。因?yàn)槲祦聿艅倓傞_始有零星的二手車，目前這些零星的二手車基本上可以做到2年的使用周期在6折及以上，但我覺得現(xiàn)在量太少了，可能不足以說明問題。我們現(xiàn)在的二手車和同樣價位的奧迪之類的燃油車比差距不大，基本上在同一個水平上。

從長遠(yuǎn)來說，我覺得二手車的整個戰(zhàn)略和商業(yè)模式的設(shè)計是未來整個商業(yè)模式的最后一環(huán)，也是我們接下來幾個月需要去認(rèn)真思考的，尤其剛才講到BaaS車電分離以后二手車的模式可能有更多的變化，這個事今天我們還沒有做好準(zhǔn)備，但是就目前少量的二手車出貨來說是達(dá)到用戶的預(yù)期的，而且是支持他們進(jìn)一步來選擇蔚來的，現(xiàn)在陸續(xù)開始有蔚來最早ES8的用戶把二手車交給我們官方二手車來補(bǔ)差價買新車。今天EC6發(fā)布以后又有用戶開始在問我們這個事，我們都很歡迎。

　　但是老師問到的批量的長遠(yuǎn)的把二手車作為商業(yè)模式的一個環(huán)節(jié)，我們還需要點(diǎn)時間把它進(jìn)一步地弄明白和完善及落地，從長遠(yuǎn)來說這個事必須依靠我們自己。現(xiàn)有的二手車行業(yè)，他們也就是很簡單地說因?yàn)殡姵刭H值了，所以電動車二手車就不值錢了。我們覺得在蔚來的可換電這么一個體系下，這個模式會根本地打破，這是我們下一步努力的事情之一。

問：剛才有人說電池資產(chǎn)管理有很大的市場，那么日后肯定會開放給別的品牌去使用，也會進(jìn)入市場。其實(shí)之前有一些擔(dān)心，就是對它的長期發(fā)展，換電站現(xiàn)在支持蔚來用戶使用，如果要進(jìn)行大面積的升級、改造，成本會很大。開放就要去新的再建換電站。

李斌：這要做各種充分的推演，首先電池資產(chǎn)管理肯定是個好生意，但它肯定是資金投入比較多的一個事。但資金和風(fēng)險永遠(yuǎn)都是要關(guān)聯(lián)起來的，風(fēng)險低就回報低，風(fēng)險高回報可能高，這是一個專業(yè)的方面，不同的投資人可能有不同的判斷，至少目前來看感興趣的還是非常多的。一旦到了資產(chǎn)管理，就有了衍生的工具，有很多種，不細(xì)致說了。

蔚來的換電站短期來說不太想開放。拿奧賽金牌舉例，奧賽金牌自己得挺好，干嘛要給別人開放，除非跟我們有特別緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，而且換電站是跟我們車緊密關(guān)聯(lián)的，其實(shí)開放也不是很有利，我們也沒有這樣的打算。

超充樁、一鍵加電、移動充電車、電池監(jiān)測的能力都是開放的，我們歡迎大家來用，而且已經(jīng)在這么做，已經(jīng)有人在用了，我們也不強(qiáng)調(diào)品牌露出。

換電站的開放，其實(shí)要做的事情是挺多的，剛才我也說了蔚來資本投入了奧動，它是開放平臺，開放平臺也需要持續(xù)跟它配合起來做設(shè)計，所以其實(shí)換電是非常復(fù)雜的技術(shù)體系的東西，我們短期內(nèi)沒有開放的想法，但是歡迎大家跟我們交流，統(tǒng)一行業(yè)一些共同的安全標(biāo)準(zhǔn)，我們也在做這個事情。

秦力洪：在成都，補(bǔ)充一句應(yīng)景的話，這鍋火鍋已經(jīng)做好了，加雙筷子是能吃的，但是還是得大家自行準(zhǔn)備筷子，也不能讓我把做好的火鍋改成快餐。所以這個事，換電站已經(jīng)在那里，未來會布得越來越多，就像剛才斌哥說的，特別需要合作關(guān)系的伙伴，也是需要車來適應(yīng)這個換電站。

主持人：再次感謝各位媒體老師對蔚來的支持，因?yàn)闀r間的原因，加上一些老師還要趕飛機(jī)，今天的活動就到這里結(jié)束了，希望大家通過這2個小時和兩位創(chuàng)始人面對面的交流，能讓大家對蔚來有更好、更深的理解，也希望能幫助到大家去創(chuàng)作出更好的內(nèi)容。

李斌：謝謝大家，油車趕緊賣了換電車，電車賣三四十萬、四五十萬的一定買蔚來。（笑）

秦力洪：感謝老師們支持我們！