??資本偵探

作者 | 李婷婷

理想汽車赴美上市的靴子終于完全落下了，美國時間7月30日，理想汽車在納斯達克正式掛牌，成為國內(nèi)第二家成功上市的造車新勢力。

在動蕩的資本環(huán)境中，理想汽車赴美IPO依舊獲得足額認購，如果承銷商行使超額認購權(quán)，理想汽車本次IPO公開募集的資金將達到8.74億至10.93億美元。

上市當(dāng)天，理想汽車發(fā)行價11.5美元，開盤價15.5美元/ADS，較發(fā)行價漲34.78%，截至收盤，理想上市首日大漲43.13%，報16.46美元，市值逼近140億美元，盤中一度超過蔚來。

蔚來與理想，這兩種完全不同的造車風(fēng)格，最終在資本市場成功會合。在造車這樣一個尤為燒錢的行業(yè)中，資本的助推必不可少，而這兩家企業(yè)背后都有著華興資本這同一個投資方的身影。

華興新經(jīng)濟基金董事總經(jīng)理牛曉毅全程參與了對理想及蔚來的投資，他相信汽車行業(yè)將會有巨大的變革，其中將會有結(jié)構(gòu)性的機會，而新入場的人，可能會有更多的想法、更多的能力實現(xiàn)這個事。他最終將目光鎖定在了李想和李斌，這兩位同時擁有互聯(lián)網(wǎng)思維和汽車行業(yè)資源的人身上。

但是理想和蔚來的造車路線相差巨大，李斌直接對標特斯拉，選擇了一條有前車之鑒的道路，但李想從早期做SEV到做增程式電動車，一直都選擇了差異化的打法。

李想可能是所有造車新勢力中，唯一帶有“摳門”標簽的創(chuàng)始人。他極度務(wù)實且克制的經(jīng)營風(fēng)格，讓理想汽車在開啟交付的第二個季度，就實現(xiàn)了正向毛利——從公開的財務(wù)信息看，理想是第一家毛利轉(zhuǎn)正的國產(chǎn)造車新勢力。

“李想確實在花最少錢的情況下獲得了最多資源。”牛曉毅評價。

從成立至今，理想從一級市場拿到的融資其實與同類企業(yè)相比并不算多，但理想靠有限的資金做了不少事：從早期SEV路線轉(zhuǎn)向SUV、花5億人民幣收購力帆拿到高速車資質(zhì)、自建了工廠并實現(xiàn)了理想ONE的量產(chǎn)。

但是，誰也無法判定，理想和蔚來選擇的兩條路線，究竟哪條路線更具優(yōu)勢?；蛟S條條大路都能通向羅馬，或許現(xiàn)有的新造車格局還將發(fā)生顛覆性的變化。

終局到底是什么？隨著理想汽車的上市，以及今年以來造車新勢力們發(fā)生密集的業(yè)務(wù)、資本動態(tài)，這一問題被又一次提出。

2015年的中國汽車藍皮書論壇首次提出了汽車行業(yè)的新“四化”趨勢——電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化，至今，這仍被認為是汽車產(chǎn)業(yè)變革的方向。牛曉毅認為，最終決定行業(yè)格局的，是產(chǎn)品、場景、自動駕駛技術(shù)這三者的結(jié)合。從這一點出發(fā)，就更能理解美團與理想牽手的原因。

但終局有誰參與？又由誰主導(dǎo)？對剛剛一只腳邁入市場的造車新勢力來說，一切仍是未知數(shù)。

正是未來的不確定性，一定程度上逼迫著理想堅持高效、務(wù)實的經(jīng)營風(fēng)格?！袄钕胧欠浅Ｖ匾曔@一點的，他說真正決勝是在十年，甚至十年之后。企業(yè)首先要活到十年?！?/span>

就新能源車市場的格局與變化，「資本偵探」與理想及蔚來背后的投資人牛曉毅進行了深度對話。從一線投資人的視角中，能更清楚地理解理想在造車上的方法論，以及新能源車市場的未來的方向與機會。

以下為「資本偵探」與牛曉毅的對話實錄：

“到今天，造車新勢力都只是剛剛把一只腳，邁到了市場的大門里面去?！?/span>

資本偵探：理想和蔚來華興都參與投資了，當(dāng)時是出于什么考慮投了兩家造車新勢力？

牛曉毅：我們基金整體要研究中國有什么結(jié)構(gòu)性機會，想投到有可能成為偉大公司的項目。時勢造英雄，如果沒有時勢的話，是不可能產(chǎn)生偉大公司的。當(dāng)時我們分析，車這個行業(yè)還在產(chǎn)生巨大的變革，所以這里面有機會，我們還是想多布局。而且這不是一個贏者通吃的行業(yè)，布局兩家也是比較合理的。

資本偵探：最早是怎么接觸到理想汽車這個項目的？

牛曉毅：包凡是理想的天使投資人。后來我們有機會和李想交流后，很快就被創(chuàng)始團隊的愿景和能力打動了，連續(xù)投資了理想A輪及A+輪。

資本偵探：當(dāng)時很多其他的新勢力，他們的創(chuàng)始人也是背景比較華麗的，為什么選擇理想和蔚來？

牛曉毅：簡單講就是，李想和李斌兩個人，跟車相關(guān)，跟互聯(lián)網(wǎng)也相關(guān)。其實小鵬也很好，實際上在我們投了李想和李斌之后，又見了小鵬，還是追到美國去跟他見。但是從綜合背景上來說，李想和李斌以前是做汽車媒體的，我們相信他們在汽車行業(yè)的資源肯定是特別豐富的。再加上他們本身有互聯(lián)網(wǎng)思維，有創(chuàng)新的意識。整體來說，我們覺得他們兩家的契合度比較好。

資本偵探：后來理想做SUV，但是技術(shù)路線跟別的車企也不同，采用的是增程式，當(dāng)時你們對此的判斷是什么？

牛曉毅：李想在產(chǎn)品上都很務(wù)實，他是一個特別好的產(chǎn)品經(jīng)理。每次開董事會他講為什么要做一款產(chǎn)品的時候，大家都非常興奮，我沒辦法轉(zhuǎn)述，因為我的轉(zhuǎn)述可能沒有他一半的感染力。

從消費者角度來說，大家選擇電動車其實最大的阻力就是續(xù)航的困擾。一款產(chǎn)品能不能成功，最終的衡量標準是消費者買不買單。要解決消費者最大的困擾，所以理想做了增程式，續(xù)航能力更強。

所以我覺得理想的第一款車，還是做了一個非常務(wù)實、非常能解決消費者痛點的產(chǎn)品。

資本偵探：增程式主要的優(yōu)勢在續(xù)航，但是隨著之后電池技術(shù)的發(fā)展，以及充電樁列入新基建之后車樁比的提升，理想做增程式還有競爭力嗎？

牛曉毅：2020年上半年的銷量已經(jīng)證明了這款產(chǎn)品的競爭力，理想也有純電車的規(guī)劃。你說的兩件事會在多快的時間里發(fā)生？對于能商用化生產(chǎn)的電池，能量密度上量級的變化，現(xiàn)在大家是看不到的。從新基建的角度來說，這也是一個比較漫長的過程。我們現(xiàn)在也在做相關(guān)研究，簡單來說，新基建其實是以企業(yè)為主導(dǎo)，以市場化的方式來運作，不是以國家為主導(dǎo)的。至少在很多領(lǐng)域我們都聽到，無論政府還是企業(yè)，都覺得新基建會是一個相對比較漫長的過程。

一款產(chǎn)品生命周期是有限的，我們認為在生命周期里，增程式產(chǎn)品是非常適合市場的。比如說從今年上半年的銷量來看，在中大型國產(chǎn)新能源SUV里面，理想的銷量是第一的。

資本偵探：理想之所以能夠用少于對手的錢去做到更多的事，是不是跟增程式的研發(fā)成本更低有關(guān)？

牛曉毅：其實做增程式是有難度的，有一些比較難的技術(shù)點，比如它在行駛過程中產(chǎn)生的共振，容易讓車特別抖。我并不覺得另一個不是李想的人來做增程式電動車，成本會比做純電動車的人更低，我覺得這其實還是李想的管理能力比較強。

資本偵探：但增程式電動車的造價會更低，因為它的電池更小，對應(yīng)車身使用的材料，也會有一些變化。這是理想的毛利能夠為正的一個很重要的原因。

牛曉毅：成本是不能這樣絕對地比的，重點在今天你花了25萬的成本造了一個車之后，消費者愿不愿意以30萬的價格買這個車，還是只愿意以20萬的價格買這個車，這個是公司有沒有毛利的決定點。

就是說理想造了一個車，之所以能賣出毛利，是因為消費者愿意花更多的錢來買這個車。這與產(chǎn)品的定位、設(shè)計、供應(yīng)鏈能力都有關(guān)，消費者要覺得這個車值更多的錢，這才是核心。而不是去比我這個車成本是20萬，你那個車成本是25萬。

資本偵探：你覺得消費者愿意為理想付出溢價的原因在哪？

牛曉毅：第一，解決了里程問題。第二，這個車是智能的，聯(lián)網(wǎng)的，是一臺可以隨著升級越變越好的車。第三，這是一臺很好開的車。我認識的所有人，試駕理想的車之后都說駕駛感非常好。

資本偵探：你覺得理想和特斯拉在效率方面相比，誰更好一些？

牛曉毅：同比早期的階段來看，我認為是理想。李想確實是在花最少錢的情況下獲得了最多資源，現(xiàn)在理想獲得的銷量成績是驚人的。

資本偵探：你覺得理想、蔚來和特斯拉的競爭中，機會在哪呢？

牛曉毅：現(xiàn)在最本質(zhì)還是要在產(chǎn)品上有競爭力。一定要想得特別清楚，消費者為什么要買這個產(chǎn)品？這個消費者是哪來的？他是一個什么樣的人？

特斯拉確實是一家很偉大的公司，而且它一代一代出了很多產(chǎn)品了，已經(jīng)證明了產(chǎn)品迭代的能力，它每一代產(chǎn)品，都能有消費者來買，并且消費者群體在不斷增長。到今天，蔚來也只有兩款車，理想這才是第一款車，都是剛剛把一只腳，邁到了市場的大門里面去。后面肯定還是要不斷努力，一代一代推出讓消費者喜歡的產(chǎn)品，這個是最重要的。

資本偵探：今年上半年特斯拉降價了，你們當(dāng)時有專門討論過這個事情嗎？

牛曉毅：在產(chǎn)品上，為什么理想和蔚來都選擇SUV，還是看到SUV在中國市場的發(fā)展，從車型上來說，SUV在中國是比轎車更有希望的一個車型。

我覺得特斯拉在中國，不管是什么打法，車型是什么，其實最終還是產(chǎn)品的競爭。無論是蔚來的ES8、ES6，還是理想的理想ONE，跟特斯拉的車擺在一起，都不差。

資本偵探：電動車未來的重點會是智能化和共享化，那現(xiàn)在理想團隊在做硬件和做軟件上的配比是怎樣的？

牛曉毅：理想一直是有專門的團隊在做自動駕駛的研發(fā)，軟件也是一直有團隊的。硬件不會有天上地下的差別，他們更多的研發(fā)、精力都是在用戶體驗和未來的技術(shù)上。

“李想就說，我認為感性的東西一定是可以用數(shù)字衡量的。”

資本偵探：你說效率是非常關(guān)鍵的，決定效率的是什么？

牛曉毅：管理。

資本偵探：跟創(chuàng)始人非常相關(guān)？

牛曉毅：對，李想在見過的創(chuàng)始人里面絕對思考能力和執(zhí)行能力絕對是數(shù)一數(shù)二的。

李想

資本偵探：去年外界也有在質(zhì)疑其他新造車企業(yè)錢花得有問題，這個其實也是效率的體現(xiàn)？

牛曉毅：如果從運營效率上來說，李想和同業(yè)相比做的非常出色。當(dāng)然李想做這個事比別人晚，所以他也能學(xué)很多經(jīng)驗。

資本偵探：你曾提到李想的思考非常特別，主要一點在哪里？

牛曉毅：李想一直都是差異化競爭，要做出自己的特色來，核心是從消費者出發(fā)，務(wù)實。有兩件事對他特別重要，效率以及產(chǎn)品。

資本偵探：差異化競爭會不會給李想在實際造車過程中帶來一些阻礙？因為并不是每個人都能理解他的差異化思維。

牛曉毅：對，最終買單的就是消費者，要看消費者認不認可。當(dāng)時汽車之家在盈利各方面都做的非常好。這也側(cè)面印證了李想確實是一個對產(chǎn)品特別有感覺的人，他特別尊重消費者的想法。

資本偵探：李想其實是年少成名的一個人，但是年輕的創(chuàng)業(yè)者成功率并不是那么高，李想為什么能具有這樣的能力？

牛曉毅：你要說李想能持續(xù)成功，我覺得是數(shù)據(jù)化的管理。就是一切大家都要有道理，在這方面李想是追求極致的。

李想有一個要求，你跟他講任何的觀點，都不能定性的講，就是你要把數(shù)據(jù)擺出來，要不就不談，包括在公司內(nèi)部也一樣。

他舉過一個例子，一個車怎么在消費者心目中塑造品牌，比如說，到底在一個城市里有多少量特斯拉，消費者才會覺得經(jīng)常能看到特斯拉。他就說，我們必須定量的研究，要先去采訪消費者，問他你覺得你經(jīng)?？吹绞裁窜?，假如說這一百個、或者兩百個消費者有一些共識，我們就去研究這個車在這個城市里的飽和度，到底是到一個什么程度，才能在消費者心目中塑造出來這樣的形象。

他們確實認真地去做了這個研究，根據(jù)理想的調(diào)查，每一輛車開出去每天會被留意150次。然后他們會算他們有多少車在跑，他們能覆蓋多少潛在消費者。

他要求公司里的人把很多感性的東西量化，量化之后，大家再談怎么能做到這個目標。

資本偵探：你打過交道的創(chuàng)業(yè)者非常多，在你看來李想有哪些特點？

牛曉毅：首先李想對數(shù)據(jù)有極致的追求。很多人問問題就問到一半，覺得感性的東西是無法衡量的，李想就說，我認為感性的東西一定是可以用數(shù)字衡量的，你覺得這個東西好、這個東西多，它一定是有原因的，它背后一定是有數(shù)據(jù)的。

確實很多大家認為模糊的東西，背后是有科學(xué)的解釋的，但是需要你去追問。對于每七輛車里有一輛這個數(shù)據(jù)，可能是有偏差的，后面可以根據(jù)更科學(xué)的方法去研究，但是這已經(jīng)比別人多走了一步了，已經(jīng)有了初步的方法和結(jié)論了。

另外李想想的很長遠，我理解當(dāng)時融資的時候，大家都沒有想到美團，或者是字節(jié)跳動會投資這個領(lǐng)域，現(xiàn)在回過頭來看，其實就是看到未來場景、產(chǎn)品和技術(shù)三者是要結(jié)合的，像美團和字節(jié)，它們掌握場景和內(nèi)容，這個要是汽車企業(yè)自己做肯定是比較難的。

資本偵探：這個確實說明，李想想得比較長遠。

牛曉毅：對，今天所有的這些造車企業(yè)，只有一只腳邁入了這個門，而且大家并沒有安全。比如說李想這次上市融十個億，未來有可能還需要再融十個億，但是最重要的，是一定要活到汽車行業(yè)真正產(chǎn)生變革的那一天。到了那一天，如果你不在了，你就沒機會參與了。

李想是非常重視這一點的，他說真正決勝是在十年。企業(yè)首先要活到十年，還要積極地為十年決勝的時候布局，要有場景和內(nèi)容這些東西。

“產(chǎn)品、場景、自動駕駛技術(shù)這三者的結(jié)合，是決定最終汽車變革后的格局的?！?/span>

資本偵探：汽車行業(yè)中結(jié)構(gòu)性的機會，是由哪些因素變動造成的？

牛曉毅：第一，從燃油車轉(zhuǎn)變到電動車。在燃油車領(lǐng)域，中國一直沒有做出來所謂的中高端車，一直是在低端的市場打拼。

今天因為技術(shù)的變革，中國有機會做一款在世界上有競爭力的車，理想、蔚來或者小鵬、威馬，大家做出來的產(chǎn)品，比特斯拉并不差，或者說至少大家是可比的，我們是有競爭力的。

第二，一旦車智能化了，甚至未來走向共享化之后，在車這個空間里會發(fā)生很大的改變。一個人每天在路上花的時間可能有兩三個小時，這段時間是非常值錢的。大家爭奪的都是消費者的時間，在汽車這個空間里，消費者要干點什么？這是傳統(tǒng)汽車廠不太擅長的東西。

在這些變化下，我們覺得新進入的人，可能會有更多的想法、更多的能力實現(xiàn)這個事。

資本偵探：現(xiàn)在全世界中，中國其實是推新能源最多的國家，美國和德國相較而言都沒有我們這么積極和主動，背后的原因是什么？

牛曉毅：第一，國家肯定是有能源上的考慮，因為中國是貧油的國家，電動車從能源配置的角度來說，對國家是比較有利。

第二，如果今天再從頭做燃油發(fā)動機的話，中國沒有什么優(yōu)勢。而做電動車，大家多多少少還是在同一起跑線上，如果電動車是下一代的車的話，我們從技術(shù)上說，至少還可以跟其他國家匹敵。

資本偵探：汽車行業(yè)的變革可以歸納為“四化”（電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化)，你覺得現(xiàn)在大概走到哪個階段了？

牛曉毅：其實現(xiàn)在主要是電動化，智能化、網(wǎng)聯(lián)化有一點點。

到了自動駕駛可以實現(xiàn)的時候，車就變成很多移動的空間了，有可能社會不需要像今天這樣私家車這么普及了，出行會變得非常簡便，在路上會有很多移動的空間供你使用，這就是共享化。

資本偵探：特斯拉最近市值已經(jīng)超過豐田很多了，但是銷量其實遠不如豐田，你覺得特斯拉這個市值是被高估的嗎？或者是傳統(tǒng)車型現(xiàn)在被過于的低估了？

牛曉毅：對二級市場投資人來說，大家肯定是要看到增長，買的都是未來。特斯拉從銷量上證明，每年都是有比較快的增長的。第二，從更遠的所謂未來的科技上看，大家認為特斯拉是領(lǐng)先的，在未來的場景下，大家認為特斯拉應(yīng)該是超過豐田的。

資本偵探：但傳統(tǒng)車企們也在做電動車。

牛曉毅：沒錯，就像我說的，電動只是第一步，其實未來比的都是別的東西，是智能、網(wǎng)聯(lián)和共享。

資本偵探：所以資本市場不愿意給傳統(tǒng)車型更高的估值，是覺得傳統(tǒng)車廠在智能和共享方面的能力不行嗎？

牛曉毅：從現(xiàn)在來說，大家要判斷誰更有希望，更相信誰能在未來更突出。

資本偵探：自動駕駛也是需要巨大的投入的，在造車這件事情已經(jīng)耗費巨資的情況下，新造車勢力們怎么去平衡“四化”在某一階段的投資重點呢？

牛曉毅：其實李想的效率理念是特別打動我們的，一切商業(yè)的競爭都是效率的競爭。你今天做的任何創(chuàng)新，都是因為比以前做這件事的人效率更高，你才能出來。一切創(chuàng)新最終達到的目的，都是效率要比別人高。理想的理念就是在所有地方的效率，都要比競爭對手高，這個是最終決定成功的因素。理想其實從融資總金額來看，并沒有競爭對手多，但是理想用這些錢所辦到了非常多的事，比如說買了高速車的資質(zhì)、自建了工廠，并且這個工廠所有的設(shè)備都是自己的。一開始研發(fā)了SEV，后來又研發(fā)了SU。到現(xiàn)在車輛已經(jīng)開始銷售了。

我們也一直在跑這個模型，最終我們也要驗證，無論是從設(shè)計、生產(chǎn)、資質(zhì)、銷售、公司管理來看，理想的效率都比競爭對手高。在已有錢的運用效率上，理想也基本上證明了它比很多公司要好很多。未來有可能還繼續(xù)需要錢，這次上市大概能融十億美金，其實李想覺得，這對于他來說，未來幾年的自動駕駛、產(chǎn)品的研發(fā)費用都夠了。

雖然特斯拉現(xiàn)在股價很高，但也有低谷，也有融錢很困難的時候，最終還是公司自己的治理要好。我覺得理想做得比較好的一點，是成本各方面控制得非常好，他是有正向毛利的產(chǎn)品，所以未來這個公司靠賣車能盈利。今天我們并不是說要賣一個故事，說十年之后理想這個公司有多么偉大，或者能成為這個行業(yè)最好的公司，而是說理想實打?qū)嵉厥怯袑嵙ψ约夯钕聛淼囊患夜尽?/p>

我覺得資本能起到的最大的作用，是幫它加速成為偉大公司的過程，但資本不能改變你這個公司。

資本偵探：造車的投資邏輯，是不是也跟之前的互聯(lián)網(wǎng)項目不一樣了，因為互聯(lián)網(wǎng)項目回報的周期會更短？

牛曉毅：對，往往這種大的變革，這種巨大的機會，肯定不會是一蹴而就的。

資本偵探：IPO對新造車企業(yè)來說意味著什么？

牛曉毅：簡單地講，這個行業(yè)還是需要資本支持的。我覺得一個企業(yè)在不同的階段，應(yīng)該有不同的投資人進來，一級市場整個盤子就這么大，不可能無限地在一級市場能融到錢。公司從產(chǎn)品和經(jīng)營，走向下一個階段時，從經(jīng)營手段上來說，應(yīng)該也會走入到下一個階段，在融資上也會走到下一個階段。

資本偵探：今年許多中概股開啟了赴港二次上市或者私有化回國的歷程，為什么理想現(xiàn)在還要赴美？

牛曉毅：在美元市場是有一些很成功的、規(guī)模很大的長線投資人的，能對公司有一個很長時間的支持，這個其實是比較可貴的。未來四五年里，我覺得從對公司長期支持的角度來說，美元市場是不錯的選擇。

資本偵探：今年整個新造車領(lǐng)域，新入場的資本里面是以國資為主的，市場上的VC其實進入的并不多，為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？

牛曉毅：其實燃油車跑出來的排名靠前的造車企業(yè)，背后也都還是有政府的支持資金和合作關(guān)系。因為造車又需要地，又需要大投資，又是資產(chǎn)比較重的行業(yè)，完全靠VC的錢，肯定是不夠的，它需要一個多元化的渠道，也需要銀行的錢，也需要有債，也需要有政府的支持等等。

資本偵探：在整個新能源車的產(chǎn)業(yè)鏈里，除了整車制造之外，還有哪些機會，是現(xiàn)在資本比較關(guān)注的？

牛曉毅：電池、電機、電子系統(tǒng)都是投資的機會。華興今年也投資了一家汽車電子系統(tǒng)科技服務(wù)商“經(jīng)緯恒潤”。

其實從我們的角度，我們還是要思考終局什么東西最重要。汽車行業(yè)的變革，就是“四化”中后面的幾個階段，特別是無人駕駛技術(shù)，以及未來共享的場景。其實本質(zhì)上未來就是三件事，一個是你要有落地的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品就是車；然后你要有無人駕駛技術(shù)；第三就是有共享的場景。

誰擁有這些東西，或者說未來的格局怎么樣，其實是很難判斷的。像美團投資理想，看起來是完全不沾邊的，但是我覺得是有一定的道理的，因為美團是有場景的。美團是定位服務(wù)的交易平臺，人最基礎(chǔ)的需求，衣、食、住、行幾個方面，衣是產(chǎn)品，食、住、行都是服務(wù)，所以我相信美團一定會把出行做得更大。

美團有場景，理想有產(chǎn)品，這三條腿已經(jīng)有了兩條了。最后還要看自動駕駛技術(shù)，誰能做出來現(xiàn)在不好說。但是就是這三者的結(jié)合，是決定最終汽車變革后的格局的。所以我覺得理想和美團的結(jié)合，還是挺好的。