昨天晚上，廣汽與蔚來組建的合資車企——廣汽蔚來，宣布了一個新的商業(yè)模式，即以后旗下硬件僅保持1%的綜合利潤，轉而重點通過軟件和服務掙錢。

為了表明自己的決心，廣汽蔚來還公布了自家車型的BOM物料成本清單，直接將車企最重要的商業(yè)機密大白于天下。

這種打法在互聯(lián)網(wǎng)和IT領域并不罕見，此前就有智能手機、智能電視廠商公布過BOM成本來進行營銷，表面上看是此舉表明了自己的產品是良心價，背后更深的目的，則是為了通過硬件的銷售來拉動軟件和服務的收入。

比如買個智能電視只是第一步，用戶后續(xù)需要買包月的會員才能觀看優(yōu)質內容，這就給電視廠商產生了源源不斷的收入。

在活動現(xiàn)場，廣汽蔚來推出了三個服務包，內部整合有車輛保險、OTA升級、維修保養(yǎng)、音樂會員、機場接送機、酒店優(yōu)惠等各類服務，售價分別為1499元/年、8999元/年和12999元/年——這就是廣汽蔚來營收的重點。

在汽車行業(yè)里，絕大部分車企都是靠硬件銷售掙錢。即使是走的最靠前的特斯拉，硬件仍然有超過20%的利潤，付費OTA升級和自動駕駛軟件升級等服務收費仍然屬于錦上添花式的存在。

廣汽蔚來這一通操作，可謂是徹底拋棄了汽車產業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式，擁抱了互聯(lián)網(wǎng)和IT產業(yè)的打法。

那么廣汽蔚來為何敢于選擇這樣一條路徑？微利模式如何保證公司的正常運營？又要如何把產品賣到一定的數(shù)量從而獲得服務收入呢？

在當天的活動之后，廣汽集團老兵，廣汽蔚來創(chuàng)始人、CEO廖兵接受了車東西等少數(shù)媒體的專訪，就這些關鍵問題進行了解答。

一、商業(yè)模式創(chuàng)新 廣汽蔚來的最佳發(fā)展路徑

在國內新能源市場，新造車第一名的蔚來絕對算是一個明星級玩家，經常處于話題的中央。但叫蔚來的汽車公司其實還有兩家，一個叫做廣汽蔚來，一個叫做長安蔚來。

前者是廣汽和蔚來于2018年組建的合資公司，首款車型叫做合創(chuàng)007，于今年4月正式在國內開始交付。乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，這款車型7月份的銷量為178臺。

廣汽蔚來成立之初就定下了一個輕資產的發(fā)展模式，即依托廣汽集團的制造能力和蔚來汽車的產品定義、車聯(lián)網(wǎng)能力來打造產品。

首款車型合創(chuàng)007就是基于廣汽的Aion LX的兩驅版本打造而來，兩者外觀輪廓、動力參數(shù)基本一致，但在細節(jié)設計、車內配置上有一定的差異化。

比如Aion LX中低配車型需要選裝L2級自動駕駛系統(tǒng)，但合創(chuàng)007上就是標配；Aion LX前排是雙聯(lián)屏，合創(chuàng)007則是三聯(lián)屏，并且還把蔚來中控臺上那個圓形機器人也學了過來。

這樣做的好處是廣汽蔚來不用從頭研發(fā)一款車型，可以迅速推出產品，站在巨人的肩膀上前進。但問題也很明顯，就是難以進行根本性地硬件創(chuàng)新——因為底層車輛平臺來自廣汽。

再來看看廣汽蔚來的兩個大股東的表現(xiàn)。

蔚來ES6在7月的銷量為2610臺，前7個月累計銷量1.4萬，位列新能源車銷量榜單第5名。廣汽方面沒有公布Aion LX的數(shù)據(jù)，但Aion S在7月賣了3600多臺，前7個月總計賣出2.1萬臺，位列榜單第3名。

這個數(shù)據(jù)已經說得很明白了，就是在蔚來和廣汽的電動車都賣的不錯的情況下，廣汽蔚來不管是基于廣汽還是基于蔚來的現(xiàn)存車型進行產品研發(fā)，都難以超過兩個股東。

此外，因為合創(chuàng)的產品與股東的產品屬于兄弟車型，為了避免同室操戈，合創(chuàng)的車型也無法在廣汽的銷售渠道進行售賣，這也成了制約銷量增長的一大問題。

所以結論很明顯，站在股東肩膀上造車的模式，決定了廣汽蔚來難以靠傳統(tǒng)賣硬件掙錢的模式取勝，而是應該發(fā)揮自身輕資產運作的優(yōu)勢，在代表未來方向的軟件和商業(yè)模式上尋求突破。

在昨天晚上發(fā)布會的壓軸環(huán)節(jié)，廖兵發(fā)布了所謂的“硬件載體+AI OS+生態(tài)服務”的模式，核心點就硬件綜合利潤率不超過1%，通過軟件和服務來掙錢。

二、新一代座艙系統(tǒng)和三大商業(yè)模式亮相

既然廣汽蔚來推出了全新的商業(yè)模式，那么到底怎么操作呢？廖兵口中所說軟件和服務又是什么呢？

在廖兵看來，智能電動汽車有三大核心——造型、三電、智能技術。其中三電技術主要由供應商提供，車企主要負責控制算法和集成即可。智能化上，在L4之前，汽車的自動駕駛技術其實拉不開差距，當下智能技術的核心就是圍繞座艙展開。

昨天晚上，廣汽蔚來首先發(fā)布的，就是名為CAN AI OS的新款車載操作系統(tǒng)。

從現(xiàn)場演示視頻看，CAN AI OS有兩大特點，一是高度集成，車內的音樂、導航、部分車輛控制功能，甚至是開啟L2級自動駕駛系統(tǒng)，都可以通過語音交互來實現(xiàn)。二是主動，即車載系統(tǒng)會基于駕駛員聽音樂、用導航、開車的各種數(shù)據(jù)，然后主動式地推送服務。

“智能車聯(lián)系統(tǒng)的目的不是為了增加用戶選擇，而是減少用戶的選擇?！绷伪诂F(xiàn)場講道。

研發(fā)方面，廖兵透露廣汽蔚來現(xiàn)在有150多人的研發(fā)團隊，看起來規(guī)模不大。但因為輕資產運作，且廣汽蔚來主要負責造型、三電控制和座艙軟件，所以分在每個領域的人手也相對集中。

廖兵在現(xiàn)場表示，CAN AI OS將在9月10日下午14點正式通過OTA推送給車主。

前面不是說要靠軟件和服務掙錢嗎？這個OTA升級是否收費呢？廖兵并沒有說明上面這次OTA升級是否收費，但是從廣汽蔚來推出的三個會員服務包里，其實能夠找到答案。

服務方面，廣汽蔚來推出了S、U、V三個會員服務包。

S會員包括整車終身質保、終身免費OTA、終身無限流量、終身道路救援、免費配私有充電樁安裝等服務，售價1499元/年。

U會員包括交強、車損、自燃等六項保險，還有有條件的免費維修保養(yǎng)和易損件更換服務，售價8999元/年。

V會員則以語音內容和出行增值服務為主，包括QQ音樂VIP會員、全球機場貴賓休息室、機場快速安檢、享受酒店優(yōu)惠價等服務，售價15000元/年。

看到這里，其實廣汽蔚來的收費模式其實已經非常明確了，終身OTA其實是打包在了S服務包里，再加上終身質保、免費流量等服務，1499元的這個服務包可謂是超值。

同時呢，針對汽車用戶必不可少的保險、維修保養(yǎng)等服務，廣汽蔚來也打包了提供了U會員服務，讓車主以低于所有服務總價的價格買到這些服務，還是頗具吸引力。

三、疫情影響交付量 輕資產加速新商業(yè)模式成型

從智能手機、智能電視、智能音箱等設備的發(fā)展歷程來看，廣汽蔚來這個硬件微利，服務掙錢的模式恰好契合了互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶需求，有成功的先例。

但是呢，這種模式成功的前提是硬件設備需要賣到一定的數(shù)量，廣汽蔚來目前的銷量還有提升的空間，要如何實現(xiàn)突破呢？

對此，廖兵告訴車東西，5月份的時候，廣汽蔚來的生產線剛恢復了50%左右，到8月份才有大幅恢復，也就是說疫情對上半年交付量的影響較大。

與此同時，因為廣汽蔚來主要是跟廣汽新能源的車型進行共線生產，還需要平衡雙方的產能，進一步影響了產能。

從蔚來等銷量好的車企的來看，銷量的增長往往伴隨著銷售渠道的增長，那么廣汽蔚來在渠道建設上有何成果和動作呢？

關于銷售渠道，廖兵認為這是一個必要而非充分條件。

他表示，有些車企此前渠道建設很厲害，但是從車市寒冬以來，銷量也在直線下滑，渠道并不一定總能保證銷量。但他同時也強調，汽車作為高價值消費品，不能單純地依靠線上，也需要在線下進行部署。

最近，廣汽蔚來首個體驗中心就在上海開業(yè)。同時，該公司也在與一些經銷商接觸，尋求線下合作。

不過廣汽蔚來的做法與其他車企略有不同。據(jù)廖兵介紹，廣汽蔚來的線下伙伴分兩種，一類純做車輛展示不做銷售，另一類則是傳統(tǒng)的展示+銷售模式。

相比銷售渠道，廣汽蔚來在服務渠道上則擁有了更多的優(yōu)勢。廖兵透露，廣汽集團在全國的上千個4S店都可以被廣汽蔚來所用，通過對人員的業(yè)務培訓，直接進行車輛維保作業(yè)。

“從八、九月份開始，隨著廣汽蔚來知名度的逐步提升和產能的爬升，我們的銷量也會迎來提升?！绷伪孕诺卣f道。

縱觀全球新能源市場，特斯拉的單車毛利率超過20%，同時蔚來汽車也剛剛將毛利提升至9.7%以上，也就是說仍然在靠著賣硬件掙錢，那么廣汽蔚來，究竟有何底氣會選擇這條路徑呢？

本文第一部分已經分析過，依托股東的車型來研發(fā)車輛，決定了廣汽蔚來的最佳發(fā)展路徑在軟件和商業(yè)模式上。

但換一個角度看，輕資產運作模式，也讓廣汽蔚來走這種新模式有了得天獨厚的優(yōu)勢。

廖兵認為，汽車四化浪潮讓汽車的價值來源產生了變化，軟件和服務占比越來越大。同時現(xiàn)在中國汽車產業(yè)的產能整體處于過剩的態(tài)勢，有些生產本身是虧錢的。

所以，廣汽蔚來基于廣汽和蔚來兩個股東的技術和車輛平臺來研發(fā)車型，用廣汽的生產線來制造車輛，不僅縮短了開發(fā)時間，還大幅節(jié)約了研發(fā)和制造成本，最終讓廣汽蔚來的車型，只用1%的硬件綜合利潤即可維持公司的運營。

較低的利潤率讓車輛的售價更低，從而更容易取得銷量的提升，進而在此基礎上售賣軟件——這可是其他車企都做不到的事情。

做一個對比，合創(chuàng)007最低配續(xù)航523公里，配置L2級自動駕駛系統(tǒng)，售價25.9萬。而電驅動性能幾乎一致的廣汽新能源Aion LX 70車型指導價也為25.9萬，但卻沒有配置L2級自動駕駛系統(tǒng)。

四、廣汽蔚來曬出行業(yè)機密 電池組占成本近4成

廣汽蔚來在發(fā)布全新商業(yè)模式同時，為了表明自己只賺取1%微利的誠意，還在現(xiàn)場發(fā)布了自家合創(chuàng)007頂配TOP車型的BOM物料成本清單——即所有零部件的采購成本和物流、制造費用清單。

在汽車行業(yè)，BOM成本屬于各家的機密信息。廣汽蔚來予以公布，一方面展示了自己的決心，另一方面也讓外界對智能電動汽車的成本結構有了更明確的認識。

現(xiàn)場公布的清單中，合創(chuàng)007的成本分為內外飾、底盤&車身、三電、智能網(wǎng)聯(lián)以及其他（物流、制造、調試等）費用，總成本為300024元，TOP車型補貼后售價303000元，利潤為2976元，占比0.98%，低于1%。

在這其中，三電系統(tǒng)占據(jù)了車輛非常大的一部分。僅電池組成本就高達111545元，占總成本的37.1%。如果再加上集成式電驅動系統(tǒng)、車載充電機、電加熱器等各種相關部件，總計金額就達到了131818元，占總成本43.9%。

相比三電部件，智能網(wǎng)聯(lián)的部件則相對便宜一些。最貴的部件是座艙前方的三聯(lián)屏幕，總價格達到了7574元，其次是座艙域控制器，售價4939元，屬于智能網(wǎng)聯(lián)部分中第三貴的部件。這兩個部分加起來，占總成本4.1%。

廣汽蔚來并未將自動駕駛部件劃分為一個類別，不過把最關鍵的三個零部件如前向雷達總成、車道偏離預警ECU和ESP加起來，總計為4118元，占總成本的1.37%，可見現(xiàn)在的L2級自動駕駛系統(tǒng)的價格其實遠不如電驅動部件高。

也有業(yè)內人士指出，零部件的采購價格隨著銷量、供應商以及不同市場環(huán)境會有波動，所以這份BOM清單是否足夠精確還有待觀察。

但不管怎么說，正如一位新造車公司高管向車東西評論的那樣，廣汽蔚來這次算是要赤膊上陣，即要一刀一槍的跟競爭對手拼價格。未來，隨著競爭的日益加劇，智能電動汽車之間的價格戰(zhàn)也將愈演愈烈。

五、結語：智能電動汽車促進商業(yè)模式的改變

汽車四化浪潮不斷加深，不管是新老車企，都在積極研發(fā)制造智能電動汽車。新的技術和產品除了改變人們的用車體驗，也在同時改變著汽車產業(yè)的商業(yè)和盈利模式。

過去，車企主要依靠一次性銷售收入來掙錢，而售后服務等企業(yè)則靠單次的維修保養(yǎng)獲得收入。

但在智能汽車時代，汽車的價值核心逐漸轉移到軟件和增值服務方面，這就讓廣汽蔚來這種車企開始學習互聯(lián)網(wǎng)和IT企業(yè)的打法——硬件微利來擴大銷量，然后通過軟件和服務收費，從而徹底改變了車輛的商業(yè)模式。

縱觀國內汽車市場，軟件和服務收費此前也有廠家試水，但更多的都是宣傳層面，一方面是這些收費的軟件和服務的數(shù)量較少，像是錦上添花般的存在。另一方面，車企日常運營也需要收入來維持，大部分車企都在想辦法壓低成本，維持或提升硬件的利潤率。

像這種直接公開宣布硬件利潤率不超過1%，就用軟件和服務來掙錢的車企，廣汽蔚來也真算是第一家。

如果這一模式能夠成功，相信廣汽蔚來也將帶動更多車企嘗試這一新商業(yè)模式，進而促進整個智能電動汽車產業(yè)的發(fā)展。