文 | AI財經(jīng)社 李牧

編輯 | 張碩

白樺討厭春天。

“1、2、3……”2021年3月3日傍晚，她用筆尖在當(dāng)天的登記表上劃了三下，梳理著自己一整天的“戰(zhàn)果”，看了看紙面上的大片空白，又看了看空蕩蕩的展廳，苦笑說，“只來過三個人，而且只有一個是來真正看車的?！?/p>

白樺是威馬汽車北京某經(jīng)銷商門店的銷售人員，她告訴AI財經(jīng)社，春節(jié)過后，自己已經(jīng)連續(xù)半個多月沒有開單了。整個2月份，她所在的這個面積上千平方米的門店，產(chǎn)生的訂單量“用一只手就可以數(shù)得過來”。

這個春天，在北京大大小小的各品牌門店中，遭遇冷清的遠(yuǎn)不止威馬汽車一家。每年春節(jié)前后，都是汽車市場不得不經(jīng)歷的銷售淡季。具體到北京新能源汽車市場來說，由于今年的特殊性，春寒在周期里徘徊的時間更長。

2021年1月1日，北京市小客車數(shù)量調(diào)控新政正式實施，新政調(diào)整了新能源指標(biāo)申請和配置時間安排，1月1日至3月8日為申請時間，且不同于往年的2月間放號，今年放號時間延后至5月26日。這也就意味著，整整一個春天，北京車市的新能源新增指標(biāo)都將處于“真空狀態(tài)”，只能消耗存量。

“指標(biāo)的有效期只有一年，去年拿到指標(biāo)的人該買車的都買了，”一家新能源汽車門店店長告訴AI財經(jīng)社，“說白了現(xiàn)在能賣車就是在撿漏，北京所有新能源店，運氣好的也就能賣出去四五輛?！?/p>

“新標(biāo)5月底下來，6月才能掙到錢，工資到手就7月份了，”上述店長對AI財經(jīng)社分析稱，“絕大多數(shù)銷售這幾個月也就只能拿個底薪。”

春寒

新能源汽車雖然在去年下半年銷售火爆，但并非始終如此。作為汽車市場中最敏感的末梢，那些一線銷售最能感知里面的興衰冷暖。

因為鮮有客人來訪，出于省電的考慮，白樺所在的威馬銷售門店中沒開空調(diào)，燈光也十分暗淡，室內(nèi)室外似乎是同一個世界，都是一片陰寒。

這像極了白樺的心情——剛剛過去的一個月，她的生活只能維持在“勉強度日”的水平。

“賣車的提成是沒指望了，陪客戶試駕一次只能拿幾十塊錢，”她告訴AI財經(jīng)社，“算上底薪和補助，也就是四千出頭。”再扣除房租和各類雜費，更是所剩無幾。

圖/李牧 拍攝

同一片市場，悲歡大致相同。只能領(lǐng)底薪度日的銷售員也不止白樺一個人，應(yīng)該說，她還算幸運的。

一家比亞迪門店中，從事汽車銷售多年的王倩依然在努力適應(yīng)著行業(yè)的四季，剛剛過去的2月，她所在的門店只賣出了5輛車，其中4輛還是來自于銷售經(jīng)理的熟人網(wǎng)絡(luò)，“我們店還算好的，一輛都沒賣出去的大有人在?！?/p>

由于比亞迪的底薪更低，且沒有補助，王倩比白樺的境遇還要慘，在短期可見的幾個月里，她每月收入只有兩千元，連納稅標(biāo)準(zhǔn)都夠不上，“每天都在坐吃山空，”她對AI財經(jīng)社說，“餓不死就好?！?/p>

在與王倩所在的比亞迪門店僅隔十幾米的廣汽新能源經(jīng)銷店中，另一位銷售李剛也抱有同樣的苦惱。AI財經(jīng)社了解到，相比比亞迪，雖然廣汽新能源的銷售提成更高，每賣出一輛車大概能拿到1000元左右，但其基本工資卻更低，只有1500元。

“上個月就賣了一輛車，工資到手也就三千塊錢左右，”李剛訴苦說，為了節(jié)省點自己家電費，“我現(xiàn)在每天上班都帶著兩個充電寶，充滿電后再帶回家給手機充電。”

不過，相比較銷售們慘淡的業(yè)績和收入，新能源車市給人的印象，在不同維度上出現(xiàn)了分野，鮮明宛若兩個世界。

在各家車企的宣傳口徑里，2021年的春天，到處都是火熱一片。公開數(shù)據(jù)顯示，就在剛剛過去的2月，各大車企紛紛將三位數(shù)的同比增長率設(shè)計在“戰(zhàn)報”最醒目的位置。比如，蔚來的交付量同比增長689%，理想汽車的同比增長率甚至高達(dá)755%。

將前兩個月作為統(tǒng)計口徑的小鵬汽車和比亞迪，也宣稱取得了三位數(shù)的同比增長率，其中小鵬汽車前兩個月累計銷量同比增長577%，比亞迪新能源汽車同期累計銷量相比去年的增幅為207.3%。

數(shù)字很喜人，但殊不知，去年2月，正是疫情肆虐的非常時期，汽車市場在此期間受防控政策影響近乎停滯。據(jù)公開數(shù)據(jù)，2020年2月，國內(nèi)新能源汽車銷量僅為9951輛，暴跌82.9%。

AI財經(jīng)社通過梳理各車企銷量數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，在2021年前兩個月，幾乎所有新能源汽車品牌的銷量在環(huán)比維度上都有所下滑，包括蔚來、理想、小鵬汽車和比亞迪等品牌，2月銷量均環(huán)比下滑20%以上。

所以，諸多新能源車企宣稱的所謂同比增長神話，似乎只是建立在“水分”之上的蜃景。

往日輝煌

從事汽車銷售多年，王倩深知這份工作的“工資是周期性變化的，有多有少”，并對此早有心理準(zhǔn)備。

她所在的門店主要對外展示銷售比亞迪“王朝家族”中的新能源車型，根據(jù)售出不同車型的不同價格，銷售每輛車可以獲得三百至六百元的銷售提成，再加上選配、保險、驗車、上牌、貸款分期和試乘試駕等其他方面的提成，“稍微努力點，月薪就能過萬?！?/p>

她口中的“稍微努力”是建立在去年下半年中國汽車市場尤其是新能源汽車火爆之上的。綜合中汽協(xié)和乘聯(lián)會的公開數(shù)據(jù)，新能源汽車月度銷量自2020年7月便持續(xù)呈現(xiàn)大幅增長，尤其是10月以后，環(huán)比增長率均在20%以上。整個2020年，新能源汽車總銷量為136.7萬輛，同比增長10.9%，創(chuàng)歷史新高。

大勢之下，凡是與新能源有關(guān)，都能賺到錢，休息反倒成了一種奢望，王倩本來每周單休，但因為客戶太多，去年很長一段時間她都是一周七天過著“兩腳不著地”的日子。

王倩對AI財經(jīng)社回憶說，在2020年11月，她輕輕松松便超額完成了每個月10輛的銷售任務(wù)，不僅受到了主店的表揚，還拿到了稅后兩萬多元的工資，這也是她來北京后幾年汽車銷售生涯中的最高光時刻。

吃到紅利的遠(yuǎn)不止王倩一人。一位正為每月4輛的KPI煩惱不已的理想汽車銷售稱，幾個月之前這個數(shù)字“根本不是事兒”，他和同事們每月“領(lǐng)到工資了就去喝酒慶?！?。

一位正在領(lǐng)底薪的小鵬汽車銷售也回憶說，從小鵬P7上市后，他每個月領(lǐng)到的提成都要比5000元的底薪高，而且是現(xiàn)金，“不用交稅”。

兩年多以前從傳統(tǒng)燃油車沃爾沃門店跳槽至蔚來的90后李壯壯告訴AI財經(jīng)社，蔚來一線銷售的平均工資是傳統(tǒng)車企銷售的三倍左右，“底薪平均在一萬元左右，賣一輛車的提成也在幾千元。”他說，“我去年的稅后工資一般在兩萬元，最高時拿到過五萬?！?/p>

圖/視覺中國

即便是第二梯隊的新能源汽車品牌也曾炙手可熱。在白樺的印象里，2020年10月是威馬汽車銷售最火爆的時候，“（那時）正好趕上我們店的店慶，看車的、買車的，人擠人，”她對AI財經(jīng)社回憶說，“我們不到一個月就賣出了100多輛車?！?/p>

彼時正值威馬汽車每個月將銷量“X連增”的戰(zhàn)績對外釋放的輝煌時期。公開數(shù)據(jù)顯示，2020年10月，威馬汽車銷量為3003輛，同比增長46.1%，環(huán)比攀升42.5%，前10個月的銷量已經(jīng)超過了2019年全年的交付數(shù)據(jù)。

也就是在此期間，威馬完成了新造車史上額度最大的100億元D輪融資，并提出登陸科創(chuàng)板的計劃。

已登陸資本市場的新能源車企更是風(fēng)頭無兩，成立短短數(shù)年的蔚來、理想和小鵬汽車紛紛超越擁有百年歷史的傳統(tǒng)車企，其中蔚來的市值更是一度超過千億美金，成為中國市值最高的車企。

那也是李壯壯的收獲時刻，作為特斯拉在中國的第一個學(xué)徒，蔚來也在內(nèi)部推行全員持股制，每年都會開啟一定的股票激勵，并為老員工開放一定的售賣額度。

李壯壯告訴AI財經(jīng)社，蔚來在兩年內(nèi)共給他發(fā)放了約1200股左右的股票，最高點時價值曾超過50萬元人民幣。

希望

這些新能源汽車的銷售們，普遍看好這個行業(yè)。李壯壯的朋友圈簽名，從入職蔚來的那一刻，就改成了“未來已來”。

從更長的時間維度看，燃油車時代終將逝去，很多傳統(tǒng)燃油車銷售已經(jīng)感知到了危機的迫近，跳槽去新能源。王倩對AI財經(jīng)社說，“新能源汽車才是未來，不早點出來很可能會失業(yè)的?！?/p>

極狐品牌的80后銷售劉佳曾一度在燃油車領(lǐng)域“過得很舒坦”，但他還是選擇投身新能源，理由具體而簡單，“燃油車銷售體系已經(jīng)固化了，事兒多錢少，哪怕你做的再多，工資整體上也是處于中游水平?！痹谛履茉雌囎鲣N售，“前景更好，事情也更加簡單?！?/p>

劉佳曾面試過特斯拉的銷售崗位，但面試官卻告訴他：“特斯拉只要兩種人，一種是二十多歲的年輕人，一種是經(jīng)驗豐富的經(jīng)理?！辈恍业氖?，對于今年剛滿35歲的劉佳來說，這兩點他無一符合。于是，他只能“退而求其次”選擇了極狐。

從數(shù)據(jù)來看，新能源汽車行業(yè)確實充滿了希望。外界普遍預(yù)期2021年中國新能源汽車市場將會迎來新一輪增長，乘聯(lián)會和中汽協(xié)等專業(yè)機構(gòu)對今年銷量的預(yù)期目標(biāo)均高于150萬輛，相較上年度總銷量依舊保持高于10%的增幅。

更大的希望來自于更遠(yuǎn)的將來，在各國政府相繼出臺的扶持政策以及各大車企明確制定禁售燃油車時間表的背景下，未來的汽車市場將進(jìn)一步成為新能源汽車的天下。去年10月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)的《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021—2035年）》也曾提到，到2025年，中國新能源汽車新車銷售占比要達(dá)到車輛總銷售的20%左右。

所以，哪怕蔚來當(dāng)前的股價正在一路陰跌，較高點已縮水近3000億元人民幣，比上汽集團(tuán)的當(dāng)前市值還要高，但李壯壯卻打算一直將手中的股票牢牢握住，在他看來，時間依舊站在蔚來一邊，隨著銷量的持續(xù)提升，其市值一定會再次突破千億美金。

抱有相同心態(tài)的還有特斯拉銷售老莫，他沒有透露自己的持股數(shù)量，只是含笑表示，對外界來說，那是一個“誘人的秘密”。

作為新能源空頭，特斯拉的股價最近跌幅更為驚人，已在一個月之內(nèi)蒸發(fā)了1.7萬億元人民幣，但老莫認(rèn)為，一家車企的銷量和股價都會呈現(xiàn)螺旋上升的態(tài)勢，“特斯拉不僅是車，還是未來的象征?！?月4日，他興奮地告訴AI財經(jīng)社，“你不知道吧，‘老馬’的火箭又發(fā)射成功了。”

圖/視覺中國

相比同行，特斯拉銷售應(yīng)該是在這個“蕭條”的春天中最能感到溫暖的人。除在固定薪資制度下每月收入沒有受到太大影響外，國產(chǎn)Model Y訂單的火爆情況更是令他們持續(xù)保持著高昂的狀態(tài)，“從來沒想過會這么火，”老莫說，“訂單源源不斷，無論什么時候下定，都要在三四個月之后才能提車?！?/p>

在特斯拉，銷售個人工資與拿到的訂單量并非直接掛鉤，老莫說，自己每天努力賣車，不是因為公司實行末位淘汰制度，他也不是馬斯克的擁躉，而僅僅是“特斯拉股票的粉絲”。

彷徨

即便看好新能源汽車的未來，但眼下的蕭條，銷售們還是要咬牙堅持。

這段日子里，白樺給“積盤”中潛在客戶的通話量是之前的兩到三倍，王倩也提前透支了與經(jīng)理私下約定的、每個月兩次單獨外出拓展客源的機會，而李剛則想過直播賣車，但經(jīng)理給他提出了種種限制，其中最大的障礙就是“報價不能低于門店的報價”。

但由于北京市場“憑號購車”的特殊性，除了幸運的撿漏，似乎一切努力都是徒勞的，畢竟“沒標(biāo)一切都免談”。蔚來汽車銷售李壯壯告訴AI財經(jīng)社，2月份他的工資預(yù)計要比負(fù)責(zé)試乘試駕的同事低，這也是他入職蔚來以來“唯一的一次”。

不過，過去親身經(jīng)歷的繁華給了身處低谷期的新能源銷售們底氣，很多人都堅信一點，當(dāng)下的冷清只是暫時的，苦日子總會熬過去。

多家門店的汽車銷售對AI財經(jīng)社表示，北京新能源汽車市場觸底反彈的節(jié)點“將會出現(xiàn)在6月”，邏輯很簡單，屆時北京市場不僅會新增6萬個新能源指標(biāo)，相較去年還增加了近三千個，更重要的是，隨著新能源汽車產(chǎn)品力和政策扶持力度的提高，也會有越來越多的人選擇“油標(biāo)置換”。

各家車企也正為了象征繁榮的盛夏準(zhǔn)備著，除威馬與百度聯(lián)合打造的新車型、北汽旗下高端品牌極狐首款轎車ARCFOX αS即將登陸北京市場，小鵬汽車新進(jìn)推出、將于5月交付的兩款搭載磷酸鐵鋰電池的P7后驅(qū)標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航車型更是來勢洶洶。

一位小鵬汽車銷售對AI財經(jīng)社表示，“磷酸鐵鋰版P7選擇在5月開啟交付，正是為了配合北京市場的放號。”

對于這些平凡的銷售來說，車市反彈意味著可預(yù)期的收入。

極狐品牌的80后銷售劉佳就想多掙點錢，但讓他困惑的是，“有人來看過車后都說車很好，但沒聽過這個牌子，還以為又是一家創(chuàng)業(yè)公司?！?/p>

劉佳告訴AI財經(jīng)社，“聽說是北汽新能源旗下的品牌之后，又表現(xiàn)得不可思議。”在他看來，北汽新能源之前做的主要是中低端車型，“人們對它的印象還停留在出租車上?！?/p>

事實上，高端品牌極狐如今寄托著北汽新能源在歷經(jīng)彷徨后翻身的全部希望，后者為此不僅投入了大量的人力物力，除了計劃今年在全國范圍內(nèi)開設(shè)60家直營門店外，更是決定在用戶服務(wù)體系上直接學(xué)習(xí)蔚來，用北汽新能源管理層的話來說，就是“擁有對車主跪著服務(wù)的心態(tài)和準(zhǔn)則”。

圖/視覺中國

但是“老師”卻并不看好“學(xué)生”的努力?！斑@是蔚來的企業(yè)文化，（極狐）能學(xué)得來嗎？”蔚來銷售李壯壯對AI財經(jīng)社表達(dá)了自己的懷疑，“從蔚來誕生的第一天，用戶服務(wù)就寫進(jìn)了每個員工的基因里?！?/p>

極狐目前遠(yuǎn)未做到這點。劉佳告訴AI財經(jīng)社，相比傳統(tǒng)燃油車品牌，極狐銷售人員的基本工資雖然提高了不少，“大都在五六千（元）左右”，賣一輛車也可以拿到1000元上下的提成，不過受限于品牌認(rèn)知度，他每個月要很努力，才能達(dá)到“萬兒八千”的收入水平。

當(dāng)“萬兒八千”的收入難以覆蓋孩子讀幼兒園的費用以及車貸等各色支出時，劉佳又有了做回燃油車銷售的想法，尤其是他所在的門店來了一位1998年出生、剛20歲出頭的同事后，他心里的焦慮就愈發(fā)強烈。

“其實這個行業(yè)是吃青春飯的，最簡單的就是，同樣站一天，你不如他能站?！眲⒓芽聪蜃约赫驹谇芭_的同事，壓低聲音說，“而且和比自己小十幾歲的站在一起，我心里總有道坎?！?/p>

與劉佳一樣，白樺也在經(jīng)歷著長期的內(nèi)心掙扎。作為車企面向消費者的第一線人員，銷售們的命運與負(fù)責(zé)品牌的市場境遇息息相關(guān)。

2020年12月，威馬汽車的銷量跌破環(huán)比“九連增”神話，進(jìn)入2021年以來，便不再主動公布當(dāng)月銷量。按下靜音鍵的背后潛藏著一個諱莫如深的事實——這家曾與蔚來、小鵬和理想四分天下的造車新勢力，已在銷量和產(chǎn)品力等多個層面墜入了“掉隊”的漩渦。

春節(jié)前后，眼看著昔日的同事一個接一個離開，曾經(jīng)熙熙攘攘的售后部門和款待用戶的咖啡廳也相繼關(guān)閉，白樺不禁擔(dān)憂起公司的將來，也一度產(chǎn)生過離職不再做銷售的念頭，但又想不到“還能做什么”，她告訴AI財經(jīng)社，“不是從燃油車跳到新能源，就是從新能源跳到燃油車?！?/p>

她也想過要轉(zhuǎn)去威馬汽車的直營店，因為“底薪要更高一些”，但是又聽說威馬汽車的銷售系統(tǒng)正在改革，未來北京可能只會留下一兩家直營店，其他的都要整合到經(jīng)銷商體系中，對她來說，似乎并無太多選擇。

AI財經(jīng)社見到白樺的那天，她已經(jīng)決定繼續(xù)留下來，并主動承擔(dān)起了前臺的職責(zé)，她在期盼著討厭的春天趕緊過去，等到時令走進(jìn)夏天，對她來說，那才是萬物開始復(fù)蘇的時候。

（文中采訪對象均為化名）

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