售價(jià) 20 多萬的新能源車比亞迪漢在國內(nèi)徹底火了。

官方數(shù)據(jù)顯示，去年 11 月至今，比亞迪漢已連續(xù) 3 個(gè)月達(dá)成月銷量突破 1 萬臺(tái)的成就。2021 年 1 月~ 2 月，在全國私人純電動(dòng)乘用車上險(xiǎn)數(shù)排行榜里，比亞迪漢排在第三位，僅次于宏光 MINI 和特斯拉 Model 3。

在國內(nèi)車市上，除了蔚來、理想等新造車品牌，絕大部分自主品牌的主力車型都在 15 萬以內(nèi)，售價(jià)超過 20 萬的產(chǎn)品鳳毛麟角。

即使是走低價(jià)策略，能夠達(dá)到月銷 1 萬臺(tái)（即爆款產(chǎn)品）的自主車型也并不算多。

比亞迪漢在售價(jià)超過 20 萬的情況下，還連續(xù)多個(gè)月實(shí)現(xiàn)月銷萬臺(tái)的成績(jī)，已經(jīng)直接可以與新能源市場(chǎng)的王牌——特斯拉 Model 3 一較高下，其實(shí)力不可謂不強(qiáng)。

那么比亞迪漢是如何實(shí)現(xiàn)這一矚目成績(jī)的？背后是怎樣一個(gè)客戶群體在追捧這款車？比亞迪在銷售渠道上又做了哪些努力來助推其銷量起飛的呢？

帶著這些問題，車東西走訪了北京多家比亞迪 4S 店（北京是漢的重要市場(chǎng)），通過深入了解店面布置、推廣與銷售策略，和銷售與購車者進(jìn)行深入溝通，試圖還原背后真相。

一、4S 店力推漢 EV，擺上 Model 3 與之全面對(duì)比

作為比亞迪王朝系列中的最新一款產(chǎn)品，比亞迪漢于去年 5 月份開啟預(yù)售，之后在 7 月 12 日，正式上市。日前，車東西走訪了海淀區(qū)和朝陽區(qū)的一共四家比亞迪 4S 店，從 4S 店的推廣及包裝策略上看，比亞迪對(duì)漢這款車型確實(shí)是寄予了厚望。

例如，四家店中店面較大的三家，均把比亞迪漢的展車擺在了比較顯眼的位置上，有的店還在展車旁豎起了 “漢”logo 的廣告牌。

▲比亞迪 4S 店展出的粉紅色漢 EV

朝陽區(qū)的一家 4S 店，展出了一款粉紅色的比亞迪漢 EV。銷售人員告訴車東西，這臺(tái)車的車身原本是灰色，為了更好的展示車的效果，所以貼上了粉色的車膜。

此外，除位于海淀區(qū)中關(guān)村附近的一家 4S 店因?yàn)榈昝娴奈恢檬窃谌h(huán)內(nèi)、不方便進(jìn)行試駕，就只做車輛靜態(tài)展示和銷售外，車東西走訪的其他三家 4S 店都上了試駕車。而有試駕車的幾家店，都很快向車東西提出了試駕或者試乘的建議。

▲比亞迪漢 EV 試駕車

從市場(chǎng)定位上說，比亞迪漢瞄準(zhǔn)的是中高級(jí)轎車市場(chǎng)。目前，國內(nèi)賣到 20 萬~ 30 萬的純電動(dòng)轎車只有比亞迪漢、特斯拉 Model 3 和小鵬 P7 三款產(chǎn)品。

在車東西和 4S 店銷售人員談到比亞迪漢 EV，以及它與另外兩款車型的對(duì)比時(shí)，銷售人員一般會(huì)強(qiáng)調(diào)比亞迪漢相比于特斯拉 Model 3 和小鵬 P7 擁有更高的電池充放電次數(shù)、更大的車內(nèi)空間，同等價(jià)位消費(fèi)者能從特斯拉和小鵬那里買到兩驅(qū)車型，而在比亞迪漢上可以拿下一款四驅(qū)的車型（指高配版的比亞迪漢 EV），性價(jià)比相對(duì)更高。

有意思的是，雖然對(duì)于比亞迪漢（尤其是比亞迪漢 EV）來說，特斯拉 Model 3、小鵬 P7 都是對(duì)手，但是從幾家 4S 店的表現(xiàn)來看，其 “槍口”主要對(duì)準(zhǔn)了特斯拉 Model 3。

為了和特斯拉搶市場(chǎng)，三家相對(duì)大些的 4S 店先后舉辦了比亞迪漢 EV 和特斯拉 Model 3 的橫向?qū)Ρ褥o態(tài)體驗(yàn)或者試駕活動(dòng)。其中位于海淀區(qū)的某個(gè) 4S 店，還在比亞迪漢 EV 的展車旁邊立了一個(gè)參數(shù)對(duì)比牌，讓對(duì)特斯拉和比亞迪漢 EV 感興趣的消費(fèi)者直接通過參數(shù)，比較兩款車的優(yōu)劣。

▲4S 店舉行的品牌對(duì)比試駕會(huì)

二、漢 EV 在北京很火 有 4S 店月銷超 200 臺(tái)

雖然先后走訪了四家比亞迪 4S 店，但可能因?yàn)樽咴L時(shí)間多是在工作日，所以車東西探店時(shí)碰到的看車、試車的消費(fèi)者并不算太多。

在朝陽區(qū)的一家 4S 店，車東西曾碰到一個(gè)剛剛提了車的比亞迪漢車主。周五走訪朝陽區(qū)另一家 4S 店時(shí)，除了車東西，彼時(shí)還有幾個(gè)人也在看比亞迪漢 EV，這幾個(gè)人之后還與銷售人員就車的具體價(jià)格進(jìn)行了預(yù)算和討論。

在海淀區(qū)的某個(gè) 4S 店里，車東西和一位看車的顧客一起上車進(jìn)行了靜態(tài)體驗(yàn)。在他看來，外行人坐到比亞迪漢的車?yán)锩?，第一眼看去?huì)覺得這是一款 35 萬~ 40 萬的車，比亞迪漢的內(nèi)飾，“就是 35 萬奧迪的車的感覺”。

或許是因?yàn)樗馁徺I目標(biāo)是一款 20 萬的汽車，所以體驗(yàn)了一小會(huì)兒，這位消費(fèi)者就下車了。

綜合幾家 4S 店銷售人員向車東西介紹的銷售情況，可以認(rèn)為，比亞迪漢在北京確實(shí)比較受歡迎。有兩位銷售人員告訴車東西，從全國看，漢的銷量年前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)月銷量過萬。另有一名銷售表示，比亞迪漢 EV 已經(jīng)在新能源車?yán)锩尜u得 “數(shù)一數(shù)二了”，汽車之家上的銷量數(shù)據(jù)排行能夠證明。

在北京，比亞迪漢 EV 賣得不錯(cuò)。在朝陽區(qū)的一家 4S 店，比亞迪漢 EV 一個(gè)月可以賣到 200 多臺(tái)。另一家 4S 店的銷售人員表示，去年銷量好的時(shí)候整個(gè)北京比亞迪漢 EV 1 個(gè)月就可以賣掉 5000 多臺(tái)。

▲4S 店中的比亞迪漢展車

銷量猛增帶來的一個(gè)問題是車輛能否按時(shí)交付。曾有北京的比亞迪漢車主反應(yīng)，去年提車的時(shí)候感覺自己 “特卑微”，得 “低下三四”地問銷售有沒有車，然后讓銷售人員有車的時(shí)候先考慮自己。車東西采訪到的 3 位北京車主在真正拿到車前，分別等待了 4 個(gè)月、4 個(gè)月和 6 個(gè)月。

對(duì)于這一點(diǎn)，車東西在走訪時(shí)也特地觀察和詢問了一番。

車東西在海淀區(qū)的一家 4S 店看到，除店中的兩臺(tái)比亞迪漢展車外，店外還停放著 5 臺(tái)比亞迪漢現(xiàn)車。而海淀區(qū)杏石口路的比亞迪 4S 店外，其停放的漢的數(shù)量目測(cè)則超過了 10 臺(tái)。幾家 4S 店的銷售人員均對(duì)車東西表示，現(xiàn)在正常下單、提車沒什么問題。

至于年前發(fā)生的提車等待時(shí)間過長的情況，有銷售人員告訴車東西，因?yàn)橹暗谋葋喌蠞h主要是先供給深圳和上海，所以北京地區(qū)提車速度就慢了一些。比亞迪也因?yàn)榻卉嚶?，接到了多起投訴。

三、刀片電池很吸引消費(fèi)者 智能化水平被吐槽

當(dāng)前，比亞迪漢一共推出了五款車型，包括三款純電動(dòng)車型（EV）和兩款插混版車型（DM）。三款比亞迪漢 EV 按照低配、中配、高配，車輛 NEDC 續(xù)航分別是 605 公里、606 公里、550 公里，起售價(jià)分別是 24.6 萬元、27.2 萬元和 29.57 萬元。

車身顏色和內(nèi)飾方面，比亞迪漢的外觀一共有紅色、灰色、白色、黑色四個(gè)顏色可選，內(nèi)飾目前只有棕色和紅色兩種顏色。有銷售人員告訴車東西，第三種淺色的蒼穹灰（有些消費(fèi)者可能覺得是白色）內(nèi)飾，要上的話則可能也要等到今年 5、6 月份了。

事實(shí)上，據(jù)公開報(bào)道，在北京，比亞迪漢的交付開始于去年 8 月。那么迄今為止，已經(jīng)購買并拿到了車的北京車主們，對(duì)比亞迪漢現(xiàn)在的評(píng)價(jià)如何呢？探訪 4S 店過后，車東西也和幾位比亞迪漢車主聊了聊。

在部分北京車主心目中，比亞迪漢算得上一款優(yōu)缺點(diǎn)兼有，而關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)力又比較明顯的產(chǎn)品。

電池安全是吸引消費(fèi)者的一個(gè)關(guān)鍵原因。有車主告訴車東西，就沖著刀片電池針刺實(shí)驗(yàn)不著火，他當(dāng)時(shí)就沒考慮過其他車。其他好的方面，車主們還提到了比亞迪漢的車輛性能和配置都不錯(cuò)，同時(shí)車內(nèi)空間比較大。此外，也有車主比較認(rèn)可比亞迪的品牌，覺得比亞迪做電動(dòng)汽車實(shí)力過硬。

一件與之相關(guān)的趣事是車東西在走訪完 4S 店后打車回公司時(shí)，路上和網(wǎng)約車小哥聊起了比亞迪漢。這位司機(jī)小哥此前不了解比亞迪漢，但他大概看了一下漢 EV 的車型手冊(cè)，就直接發(fā)出了感慨，表示 “這配置可以啊。”

至于比亞迪漢的外觀設(shè)計(jì)亮眼，在比亞迪漢車主心中算是個(gè)集體共識(shí)了。

▲停放在 4S 門店外的比亞迪漢

當(dāng)然，一款車不可能哪里都好。根據(jù)車主們的體驗(yàn)，比亞迪漢的主要問題集中在車機(jī)和智能駕駛上。有車主表示，比亞迪漢的車機(jī) “反正肯定不夠快，只能說是夠用?！边@之外，還有車主表示遇到過剎車盤異響的情況。

一位比亞迪漢車主對(duì)車東西總結(jié)自己的體驗(yàn)，他的總結(jié)可能說出了很多車主的心聲。在他看來，除了智能化上有點(diǎn)拖后腿，這車的其他方面都很值。

就比亞迪漢在整個(gè)北京地區(qū)的銷售情況而言，車東西從幾家 4S 店里了解到，紅色、灰色和白色車身的比亞迪漢相對(duì)而言更受歡迎。有的店紅色的比亞迪漢賣得最好，有的店則是灰色和白色銷量更高。但整體上看，黑色的比亞迪漢在銷量上表現(xiàn)確實(shí)差一些。

此外，在比亞迪漢 EV 和比亞迪漢 DM 兩個(gè)版本中，漢 EV 的銷量要比漢 DM 好。這個(gè)現(xiàn)象部分與北京地區(qū)的車牌政策有關(guān)，因?yàn)橄噍^之下，大家搖新能源車牌照更容易搖到，同時(shí)在北京又只有純電動(dòng)車和燃料電池汽車才算是新能源車型。換句話說，手里有北京新能源車牌的人要買比亞迪漢的話，就只能買 EV 版（純電動(dòng)）的。

另一方面，部分已經(jīng)有燃油車的車主因?yàn)樾履茉窜囋诒本┎幌扌校矔?huì)購買一輛比亞迪漢 EV。車東西認(rèn)識(shí)的兩位比亞迪漢 EV 車主，都是用油標(biāo)買了比亞迪漢 EV，原因正是 “為了不限行”。

結(jié)語：好的車型產(chǎn)品要能解決痛點(diǎn)問題

從定價(jià)和銷量上看，漢應(yīng)該算是比亞迪在豪華車領(lǐng)域推出的第一款爆款車型。借助于漢，比亞迪的品牌向上之路似乎有了一個(gè)不錯(cuò)的開局。

據(jù)公開報(bào)道，比亞迪官方統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，購買漢的消費(fèi)者大多分布在北京、上海、廣州、深圳、杭州等一二線城市。這意味著比亞迪漢正在一定程度上從 BBA 手中奪走國內(nèi)豪華車市場(chǎng)。

而另一方面，車東西通過對(duì) 4S 店探訪以及和漢車主的溝通過程中發(fā)現(xiàn)，能夠滿足消費(fèi)者的需求、幫助解決痛點(diǎn)問題的產(chǎn)品更容易得到市場(chǎng)青睞。部分車主直接選擇比亞迪漢只是由于他認(rèn)為刀片電池?fù)碛懈叩陌踩裕舱f明了這一點(diǎn)。