售價 20 多萬的新能源車比亞迪漢在國內(nèi)徹底火了。

官方數(shù)據(jù)顯示，去年 11 月至今，比亞迪漢已連續(xù) 3 個月達成月銷量突破 1 萬臺的成就。2021 年 1 月~ 2 月，在全國私人純電動乘用車上險數(shù)排行榜里，比亞迪漢排在第三位，僅次于宏光 MINI 和特斯拉 Model 3。

在國內(nèi)車市上，除了蔚來、理想等新造車品牌，絕大部分自主品牌的主力車型都在 15 萬以內(nèi)，售價超過 20 萬的產(chǎn)品鳳毛麟角。

即使是走低價策略，能夠達到月銷 1 萬臺（即爆款產(chǎn)品）的自主車型也并不算多。

比亞迪漢在售價超過 20 萬的情況下，還連續(xù)多個月實現(xiàn)月銷萬臺的成績，已經(jīng)直接可以與新能源市場的王牌——特斯拉 Model 3 一較高下，其實力不可謂不強。

那么比亞迪漢是如何實現(xiàn)這一矚目成績的？背后是怎樣一個客戶群體在追捧這款車？比亞迪在銷售渠道上又做了哪些努力來助推其銷量起飛的呢？

帶著這些問題，車東西走訪了北京多家比亞迪 4S 店（北京是漢的重要市場），通過深入了解店面布置、推廣與銷售策略，和銷售與購車者進行深入溝通，試圖還原背后真相。

一、4S 店力推漢 EV，擺上 Model 3 與之全面對比

作為比亞迪王朝系列中的最新一款產(chǎn)品，比亞迪漢于去年 5 月份開啟預(yù)售，之后在 7 月 12 日，正式上市。日前，車東西走訪了海淀區(qū)和朝陽區(qū)的一共四家比亞迪 4S 店，從 4S 店的推廣及包裝策略上看，比亞迪對漢這款車型確實是寄予了厚望。

例如，四家店中店面較大的三家，均把比亞迪漢的展車擺在了比較顯眼的位置上，有的店還在展車旁豎起了 “漢”logo 的廣告牌。

▲比亞迪 4S 店展出的粉紅色漢 EV

朝陽區(qū)的一家 4S 店，展出了一款粉紅色的比亞迪漢 EV。銷售人員告訴車東西，這臺車的車身原本是灰色，為了更好的展示車的效果，所以貼上了粉色的車膜。

此外，除位于海淀區(qū)中關(guān)村附近的一家 4S 店因為店面的位置是在三環(huán)內(nèi)、不方便進行試駕，就只做車輛靜態(tài)展示和銷售外，車東西走訪的其他三家 4S 店都上了試駕車。而有試駕車的幾家店，都很快向車東西提出了試駕或者試乘的建議。

▲比亞迪漢 EV 試駕車

從市場定位上說，比亞迪漢瞄準的是中高級轎車市場。目前，國內(nèi)賣到 20 萬~ 30 萬的純電動轎車只有比亞迪漢、特斯拉 Model 3 和小鵬 P7 三款產(chǎn)品。

在車東西和 4S 店銷售人員談到比亞迪漢 EV，以及它與另外兩款車型的對比時，銷售人員一般會強調(diào)比亞迪漢相比于特斯拉 Model 3 和小鵬 P7 擁有更高的電池充放電次數(shù)、更大的車內(nèi)空間，同等價位消費者能從特斯拉和小鵬那里買到兩驅(qū)車型，而在比亞迪漢上可以拿下一款四驅(qū)的車型（指高配版的比亞迪漢 EV），性價比相對更高。

有意思的是，雖然對于比亞迪漢（尤其是比亞迪漢 EV）來說，特斯拉 Model 3、小鵬 P7 都是對手，但是從幾家 4S 店的表現(xiàn)來看，其 “槍口”主要對準了特斯拉 Model 3。

為了和特斯拉搶市場，三家相對大些的 4S 店先后舉辦了比亞迪漢 EV 和特斯拉 Model 3 的橫向?qū)Ρ褥o態(tài)體驗或者試駕活動。其中位于海淀區(qū)的某個 4S 店，還在比亞迪漢 EV 的展車旁邊立了一個參數(shù)對比牌，讓對特斯拉和比亞迪漢 EV 感興趣的消費者直接通過參數(shù)，比較兩款車的優(yōu)劣。

▲4S 店舉行的品牌對比試駕會

二、漢 EV 在北京很火 有 4S 店月銷超 200 臺

雖然先后走訪了四家比亞迪 4S 店，但可能因為走訪時間多是在工作日，所以車東西探店時碰到的看車、試車的消費者并不算太多。

在朝陽區(qū)的一家 4S 店，車東西曾碰到一個剛剛提了車的比亞迪漢車主。周五走訪朝陽區(qū)另一家 4S 店時，除了車東西，彼時還有幾個人也在看比亞迪漢 EV，這幾個人之后還與銷售人員就車的具體價格進行了預(yù)算和討論。

在海淀區(qū)的某個 4S 店里，車東西和一位看車的顧客一起上車進行了靜態(tài)體驗。在他看來，外行人坐到比亞迪漢的車里面，第一眼看去會覺得這是一款 35 萬~ 40 萬的車，比亞迪漢的內(nèi)飾，“就是 35 萬奧迪的車的感覺”。

或許是因為他的購買目標是一款 20 萬的汽車，所以體驗了一小會兒，這位消費者就下車了。

綜合幾家 4S 店銷售人員向車東西介紹的銷售情況，可以認為，比亞迪漢在北京確實比較受歡迎。有兩位銷售人員告訴車東西，從全國看，漢的銷量年前就已經(jīng)實現(xiàn)月銷量過萬。另有一名銷售表示，比亞迪漢 EV 已經(jīng)在新能源車里面賣得 “數(shù)一數(shù)二了”，汽車之家上的銷量數(shù)據(jù)排行能夠證明。

在北京，比亞迪漢 EV 賣得不錯。在朝陽區(qū)的一家 4S 店，比亞迪漢 EV 一個月可以賣到 200 多臺。另一家 4S 店的銷售人員表示，去年銷量好的時候整個北京比亞迪漢 EV 1 個月就可以賣掉 5000 多臺。

▲4S 店中的比亞迪漢展車

銷量猛增帶來的一個問題是車輛能否按時交付。曾有北京的比亞迪漢車主反應(yīng)，去年提車的時候感覺自己 “特卑微”，得 “低下三四”地問銷售有沒有車，然后讓銷售人員有車的時候先考慮自己。車東西采訪到的 3 位北京車主在真正拿到車前，分別等待了 4 個月、4 個月和 6 個月。

對于這一點，車東西在走訪時也特地觀察和詢問了一番。

車東西在海淀區(qū)的一家 4S 店看到，除店中的兩臺比亞迪漢展車外，店外還停放著 5 臺比亞迪漢現(xiàn)車。而海淀區(qū)杏石口路的比亞迪 4S 店外，其停放的漢的數(shù)量目測則超過了 10 臺。幾家 4S 店的銷售人員均對車東西表示，現(xiàn)在正常下單、提車沒什么問題。

至于年前發(fā)生的提車等待時間過長的情況，有銷售人員告訴車東西，因為之前的比亞迪漢主要是先供給深圳和上海，所以北京地區(qū)提車速度就慢了一些。比亞迪也因為交車慢，接到了多起投訴。

三、刀片電池很吸引消費者 智能化水平被吐槽

當前，比亞迪漢一共推出了五款車型，包括三款純電動車型（EV）和兩款插混版車型（DM）。三款比亞迪漢 EV 按照低配、中配、高配，車輛 NEDC 續(xù)航分別是 605 公里、606 公里、550 公里，起售價分別是 24.6 萬元、27.2 萬元和 29.57 萬元。

車身顏色和內(nèi)飾方面，比亞迪漢的外觀一共有紅色、灰色、白色、黑色四個顏色可選，內(nèi)飾目前只有棕色和紅色兩種顏色。有銷售人員告訴車東西，第三種淺色的蒼穹灰（有些消費者可能覺得是白色）內(nèi)飾，要上的話則可能也要等到今年 5、6 月份了。

事實上，據(jù)公開報道，在北京，比亞迪漢的交付開始于去年 8 月。那么迄今為止，已經(jīng)購買并拿到了車的北京車主們，對比亞迪漢現(xiàn)在的評價如何呢？探訪 4S 店過后，車東西也和幾位比亞迪漢車主聊了聊。

在部分北京車主心目中，比亞迪漢算得上一款優(yōu)缺點兼有，而關(guān)鍵的核心競爭力又比較明顯的產(chǎn)品。

電池安全是吸引消費者的一個關(guān)鍵原因。有車主告訴車東西，就沖著刀片電池針刺實驗不著火，他當時就沒考慮過其他車。其他好的方面，車主們還提到了比亞迪漢的車輛性能和配置都不錯，同時車內(nèi)空間比較大。此外，也有車主比較認可比亞迪的品牌，覺得比亞迪做電動汽車實力過硬。

一件與之相關(guān)的趣事是車東西在走訪完 4S 店后打車回公司時，路上和網(wǎng)約車小哥聊起了比亞迪漢。這位司機小哥此前不了解比亞迪漢，但他大概看了一下漢 EV 的車型手冊，就直接發(fā)出了感慨，表示 “這配置可以啊?！?/p>

至于比亞迪漢的外觀設(shè)計亮眼，在比亞迪漢車主心中算是個集體共識了。

▲停放在 4S 門店外的比亞迪漢

當然，一款車不可能哪里都好。根據(jù)車主們的體驗，比亞迪漢的主要問題集中在車機和智能駕駛上。有車主表示，比亞迪漢的車機 “反正肯定不夠快，只能說是夠用?！边@之外，還有車主表示遇到過剎車盤異響的情況。

一位比亞迪漢車主對車東西總結(jié)自己的體驗，他的總結(jié)可能說出了很多車主的心聲。在他看來，除了智能化上有點拖后腿，這車的其他方面都很值。

就比亞迪漢在整個北京地區(qū)的銷售情況而言，車東西從幾家 4S 店里了解到，紅色、灰色和白色車身的比亞迪漢相對而言更受歡迎。有的店紅色的比亞迪漢賣得最好，有的店則是灰色和白色銷量更高。但整體上看，黑色的比亞迪漢在銷量上表現(xiàn)確實差一些。

此外，在比亞迪漢 EV 和比亞迪漢 DM 兩個版本中，漢 EV 的銷量要比漢 DM 好。這個現(xiàn)象部分與北京地區(qū)的車牌政策有關(guān)，因為相較之下，大家搖新能源車牌照更容易搖到，同時在北京又只有純電動車和燃料電池汽車才算是新能源車型。換句話說，手里有北京新能源車牌的人要買比亞迪漢的話，就只能買 EV 版（純電動）的。

另一方面，部分已經(jīng)有燃油車的車主因為新能源車在北京不限行，也會購買一輛比亞迪漢 EV。車東西認識的兩位比亞迪漢 EV 車主，都是用油標買了比亞迪漢 EV，原因正是 “為了不限行”。

結(jié)語：好的車型產(chǎn)品要能解決痛點問題

從定價和銷量上看，漢應(yīng)該算是比亞迪在豪華車領(lǐng)域推出的第一款爆款車型。借助于漢，比亞迪的品牌向上之路似乎有了一個不錯的開局。

據(jù)公開報道，比亞迪官方統(tǒng)計結(jié)果顯示，購買漢的消費者大多分布在北京、上海、廣州、深圳、杭州等一二線城市。這意味著比亞迪漢正在一定程度上從 BBA 手中奪走國內(nèi)豪華車市場。

而另一方面，車東西通過對 4S 店探訪以及和漢車主的溝通過程中發(fā)現(xiàn)，能夠滿足消費者的需求、幫助解決痛點問題的產(chǎn)品更容易得到市場青睞。部分車主直接選擇比亞迪漢只是由于他認為刀片電池擁有更高的安全性，也說明了這一點。