隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人們的日常消費(fèi)模式隨之發(fā)生改變，比如從過去買CD聽音樂到如今的在網(wǎng)站訂閱專輯。而今，汽車竟然也可以輕松訂閱了。

汽車訂閱模式是一種全新的汽車使用模式，消費(fèi)者僅需每個(gè)月支付汽車訂閱費(fèi)用，便可享受到包括汽車保險(xiǎn)、日常保養(yǎng)與維修、汽車救援等全套汽車匹配服務(wù)，避免了原本除購(gòu)車外其他額外支付的費(fèi)用，目前這一模式已在歐洲部分國(guó)家興起。

在SG-Auto汽車經(jīng)營(yíng)與服務(wù)總經(jīng)理?xiàng)罾倏磥恚囎鳛槌鲂泄ぞ?，?duì)于一部分消費(fèi)者而言，無須產(chǎn)權(quán)，只要擁有使用權(quán)即可。在此背景下，汽車訂閱模式或許可以為那些急于在海外攻城拔寨的我國(guó)新能源車企，提供擴(kuò)大出口的絕佳契機(jī)。

電動(dòng)車出海多了一條路

新能源汽車已成為全球汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的重要方向，也是各國(guó)交通領(lǐng)域落實(shí)碳達(dá)峰、碳中和承諾的重要內(nèi)容，由此可以判斷全球新能源汽車市場(chǎng)潛力巨大。《新能源汽車藍(lán)皮書》顯示，新能源汽車已成為拉動(dòng)我國(guó)汽車出口增長(zhǎng)的重要力量。

記者了解到，在歐洲諸國(guó)中，挪威政府對(duì)新能源汽車的支持力度最大，民眾對(duì)電動(dòng)車的接受程度也最高，目前每賣出10輛車，就有9輛是新能源汽車，電動(dòng)汽車的滲透率已接近80％。因此，挪威成為中國(guó)品牌電動(dòng)車登陸歐洲的首選。

2020年12月，小鵬開啟了歐洲版G3的交付。小鵬沒有在挪威開設(shè)直營(yíng)店，而是通過與挪威的經(jīng)銷商合作伙伴Zero Emission Mobility合作銷售G3。今年10月，小鵬P7挪威售價(jià)正式公布，并推出了多個(gè)版本的車型。

同樣看好挪威的還有蔚來，其在今年5月發(fā)布了“挪威戰(zhàn)略”，并于挪威開設(shè)NIO House（蔚來中心），銷售ES8。

作為我國(guó)新能源汽車品牌先行者的比亞迪，其早已進(jìn)軍挪威市場(chǎng)。目前，比亞迪唐EV已累計(jì)出口近千輛。今年年底前，比亞迪計(jì)劃向挪威再交付1500輛唐EV，全面開啟比亞迪電動(dòng)汽車出口新征程。

除了與經(jīng)銷商合作銷售、直接布局直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)銷售兩種渠道以外，在歐洲方興未艾的汽車訂閱模式也是如今國(guó)內(nèi)汽車廠家開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道之一。楊蕾認(rèn)為，中國(guó)車企要想在歐洲市場(chǎng)站住腳，就必須將目光投向市場(chǎng)空間更大、銷量仍保持增長(zhǎng)的德國(guó)。

“中國(guó)品牌進(jìn)入德國(guó)正在迎來機(jī)遇期。”楊蕾指出，“首先，全球頭部企業(yè)電動(dòng)化相對(duì)較慢，國(guó)內(nèi)企業(yè)在向新能源轉(zhuǎn)型方面已占得先機(jī)。其次，汽車訂閱式正在德國(guó)如火如荼開展，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以借助這種模式進(jìn)入市場(chǎng)，減少銷售網(wǎng)絡(luò)布局方面遇到的阻礙?！?/p>

迭代進(jìn)化 貼近先進(jìn)商業(yè)邏輯

事實(shí)上，我國(guó)已有品牌在海外成功嘗試了汽車訂閱模式。2020年9月，領(lǐng)克正式開啟歐洲計(jì)劃，并在荷蘭阿姆斯特丹、瑞典哥德堡開設(shè)了線下體驗(yàn)店，今年已有多批次全新領(lǐng)克01 PHEV出口到歐洲。通過對(duì)歐洲和美國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研，吉利領(lǐng)克發(fā)現(xiàn)歐洲部分消費(fèi)者“買不起車”，卻在出行方面每月有高達(dá)500歐元的支出。對(duì)此，領(lǐng)克為了拓展市場(chǎng)“對(duì)癥下藥”，推出了“訂閱服務(wù)模式”。

領(lǐng)克官方披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年8月，領(lǐng)克在歐洲已擁有超過15000名會(huì)員，已向會(huì)員交付了300輛全新領(lǐng)克01。其中，超過100名會(huì)員采用直接購(gòu)買的形式，其余200名左右的會(huì)員采用了月費(fèi)訂閱會(huì)員的形式。

在楊蕾看來，汽車訂閱的興起有其合理的商業(yè)邏輯，汽車作為大件商品必然擁有資產(chǎn)周期和價(jià)值周期，使用者并不需要擁有它，只要為其價(jià)值付費(fèi)就可以了。汽車訂閱最早可追溯到2014年奧迪推出的“奧迪精選”項(xiàng)目，后來沃爾沃在其客戶群內(nèi)部推出車輛共享項(xiàng)目“Care by Volvo”（現(xiàn)已轉(zhuǎn)化成為沃爾沃汽車訂閱業(yè)務(wù)品牌），還有一些車企也針對(duì)部分新車相繼推出了類似于汽車訂閱的項(xiàng)目。

楊蕾告訴記者，最初車企將汽車訂閱定位為推廣銷售新車的手段，組織本品牌汽車俱樂部會(huì)員試駕試乘新車，會(huì)員還可享受更換車型服務(wù)。但這種模式從商業(yè)邏輯上看，不具備可持續(xù)性，不能大規(guī)模推廣，因此奧迪、寶馬等廠家陸續(xù)叫停了這項(xiàng)服務(wù)。

不過，2016年美國(guó)Fair公司的成立給汽車訂閱帶來了新的思路。與中國(guó)情況類似，當(dāng)時(shí)美國(guó)汽車經(jīng)銷商也面臨庫存壓力過高、處置二手車能力有限等問題。Fair的做法是從經(jīng)銷商手中收購(gòu)二手車，然后放到網(wǎng)上提供訂閱服務(wù)，今年該平臺(tái)運(yùn)營(yíng)車輛達(dá)5萬輛，并與4000多家經(jīng)銷商取得合作。不過這種模式需要重資產(chǎn)及巨額廣告投入，因此對(duì)企業(yè)持續(xù)融資的能力要求比較高。

據(jù)悉，與汽車訂閱誕生之初不同，現(xiàn)在的創(chuàng)新公司已不再將隨時(shí)更換車輛作為賣點(diǎn)，一方面是因?yàn)殡S時(shí)換車將推高公司運(yùn)營(yíng)成本，另一方面是因?yàn)檎{(diào)查顯示，用戶在實(shí)際使用中有換車需求的比例非常少，人們的需求點(diǎn)不在于頻繁換車，而在于購(gòu)車和用車的便捷性?！皣?guó)外汽車訂閱服務(wù)商總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)得出結(jié)論，如果訂閱業(yè)務(wù)只能吸引那些短期用車和用車靈活性高的人，就難以達(dá)到一定的市場(chǎng)規(guī)模。”楊蕾說。

訂閱生態(tài)系統(tǒng)初見雛形

據(jù)悉，目前國(guó)內(nèi)汽車品牌中已有極星、愛馳、上汽名爵MG和領(lǐng)克進(jìn)入德國(guó)市場(chǎng)。其中，領(lǐng)克完全摒棄了傳統(tǒng)零售模式，完全采用汽車訂閱模式。另外，3個(gè)品牌雖采取不同業(yè)務(wù)模式，但都與德國(guó)汽車訂閱創(chuàng)新公司FINN開展合作。

FINN已與22個(gè)品牌開展合作，在廠家制定全年產(chǎn)銷計(jì)劃時(shí)就開始與其協(xié)商某幾款車型的采購(gòu)量，并根據(jù)市場(chǎng)反饋和合同條款進(jìn)行調(diào)整，以減少閑置車輛的產(chǎn)生，降低自己的風(fēng)險(xiǎn)。

另外，為減輕資金壓力，F(xiàn)INN在獲得車輛時(shí)會(huì)與車企的汽車金融公司合作，先采用租車的方式，車輛資產(chǎn)仍屬租賃批發(fā)商。如果車企沒有金融公司，則采取分批采購(gòu)的方式，最終完成全年合同標(biāo)定的數(shù)額。在短時(shí)間采購(gòu)量較大的情況下，他們也會(huì)將資產(chǎn)抵押獲得貸款，解決短期內(nèi)資金壓力。

對(duì)于汽車訂閱服務(wù)模式而言，解決車輛供給僅僅是第一步，其核心在于需要完善的系統(tǒng)支持，搭建系統(tǒng)架構(gòu)需要打通整個(gè)運(yùn)營(yíng)鏈，包括車輛數(shù)據(jù)，客戶選擇訂閱方式、與監(jiān)管部門對(duì)接數(shù)據(jù)、后臺(tái)數(shù)據(jù)快速連通物流中心等，都必須依靠系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。目前，客戶在FINN平臺(tái)上可以做到5～15分鐘內(nèi)完成選車訂車，如果是德國(guó)用戶還可享受免費(fèi)送車服務(wù)。

當(dāng)前，汽車訂閱服務(wù)分工日趨細(xì)化，有公司將自己定位為系統(tǒng)供應(yīng)商，為車企和經(jīng)銷商提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，助其開展汽車訂閱服務(wù)，還有公司為車企和經(jīng)銷商量身定制包括獲客、客戶管理、物流、上牌、保險(xiǎn)等在內(nèi)的整體解決方案和一條龍服務(wù)。

楊蕾表示，當(dāng)前在歐洲，全款購(gòu)車的消費(fèi)者越來越少，從貸款和租賃兩種模式的增速看，貸款增速不到1％，租賃增速約為3％，傳統(tǒng)模式“老化”跡象明顯。相比之下，通過汽車訂閱模式交付消費(fèi)者的新車數(shù)量在2020年占新車銷量的1％，今年已升至4％。據(jù)波士頓咨詢公司預(yù)測(cè)，到2030年，汽車訂閱在歐洲和美國(guó)的市場(chǎng)可達(dá)到500萬～600萬輛，占新車銷量的15％。