沃爾沃汽車(chē)集團(tuán)大中華區(qū)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理陳立哲 張宇星攝

　　 上周末,在沃爾沃汽車(chē)年中媒體溝通會(huì)上,履新剛滿(mǎn)一年的沃爾沃汽車(chē)集團(tuán)大中華區(qū)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理陳立哲,著重從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面,尤其是作為旗艦車(chē)型的沃爾沃S90上市與營(yíng)銷(xiāo)等,回答了媒體記者的問(wèn)題。

　　提問(wèn):上半年,沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量取得較為明顯的增長(zhǎng)。那么,在您看來(lái),沃爾沃的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)何在?

　　 陳立哲: 目前,豪華車(chē)市場(chǎng)的終端降價(jià)現(xiàn)象非常明顯,降價(jià)幅度也很大,沃爾沃正面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。當(dāng)然,這是一個(gè)市場(chǎng)更加成熟的表現(xiàn),沃爾沃必須有應(yīng)對(duì)策略。我們需要維持現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商,先把質(zhì)量做好才能增加獲利。針對(duì)舊款車(chē)型,依靠薄利多銷(xiāo);新上市的車(chē)型,現(xiàn)在銷(xiāo)量趨于穩(wěn)定,經(jīng)銷(xiāo)商獲利狀態(tài)良好。

　　 針對(duì)沃爾沃S90,我們進(jìn)行了一些市場(chǎng)調(diào)節(jié)以確保經(jīng)銷(xiāo)商獲利,這是我們的重點(diǎn)工作之一。上半年,經(jīng)銷(xiāo)商盈利相較于去年有所增長(zhǎng)。沃爾沃S90目前的銷(xiāo)量比較樂(lè)觀,我們的經(jīng)銷(xiāo)商也需要逐漸適應(yīng)并掌握此類(lèi)車(chē)型的銷(xiāo)售。我們很高興地看到,沃爾沃中國(guó)上個(gè)月銷(xiāo)售1800輛S90,我們處在不斷增長(zhǎng)之中,經(jīng)銷(xiāo)商也獲利。

　　提問(wèn):能不能稍微展開(kāi)說(shuō)一下沃爾沃S90的營(yíng)銷(xiāo)情況。

　　 陳立哲: 90系產(chǎn)品代表了沃爾沃汽車(chē)最高級(jí)別的北歐豪華和智能科技,也代表了沃爾沃汽車(chē)以更自信姿態(tài)進(jìn)入一線(xiàn)豪華市場(chǎng),與該市場(chǎng)的競(jìng)品形成全新競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　 中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃要從全球的視野出發(fā):沃爾沃S90豪華轎車(chē)所對(duì)應(yīng)的是國(guó)內(nèi)最成熟的細(xì)分市場(chǎng),沃爾沃要在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得好的成績(jī),最主要的辦法是與這個(gè)市場(chǎng)的重要競(jìng)爭(zhēng)者充分競(jìng)爭(zhēng)。調(diào)研顯示,豪華汽車(chē)消費(fèi)者的年輕化趨勢(shì)非常明顯,而年齡高的忠誠(chéng)度會(huì)高一些。從這個(gè)角度而言,我們必須同新進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者有更多溝通。30歲左右的消費(fèi)者在汽車(chē)品牌的選擇上比較開(kāi)放,他們對(duì)沃爾沃S90的接受度要高于其他年齡層。

　　提問(wèn):通過(guò)沃爾沃S90的市場(chǎng)運(yùn)作,我們值得總結(jié)的是什么?

　　 陳立哲: 事實(shí)證明,沃爾沃S90的布局戰(zhàn)略是成功的。中國(guó)是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng),地域差異大,產(chǎn)品的廣泛適應(yīng)性還需要進(jìn)一步驗(yàn)證。具體到地域上,南方對(duì)新事物接受度高,往往最先呈現(xiàn)市場(chǎng)反應(yīng)。沃爾沃S90在南方市場(chǎng)開(kāi)始一路上飆,并且已經(jīng)超過(guò)我們的預(yù)期;北方市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定,也在維持一定的速率上漲。當(dāng)然,目前沃爾沃的線(xiàn)上線(xiàn)下推廣的確還存在不足,遠(yuǎn)不到可以滿(mǎn)足的時(shí)候,因此,我們團(tuán)隊(duì)所有人都會(huì)齊心協(xié)力,繼續(xù)努力。

　　 談到不足,盡管沃爾沃XC90上市很成功,但銷(xiāo)售難點(diǎn)不在認(rèn)知度,而在銷(xiāo)售顧問(wèn)層面上。我們過(guò)去習(xí)慣于賣(mài)30萬(wàn)元左右的車(chē),一下子就賣(mài)60萬(wàn)元左右的車(chē)還有些束手無(wú)策。另外,沃爾沃S90主要的問(wèn)題是產(chǎn)量不足,我們從36.98萬(wàn)元起售,市場(chǎng)反應(yīng)非常積極。如何利用有限的資源在運(yùn)營(yíng)上做出更大的突破,也是我們思考的議題。

　　提問(wèn):未來(lái)一段時(shí)間,沃爾沃的市場(chǎng)方向是怎樣的?您對(duì)中國(guó)高檔車(chē)市場(chǎng)的體會(huì)是怎樣的?

　　 陳立哲: 沃爾沃XC90作為沃爾沃最高端豪華產(chǎn)品,正以強(qiáng)有力的產(chǎn)品爆發(fā)力帶動(dòng)品牌傳播。我們將在今年下半年推出Excellence三座版,這也是沃爾沃的大動(dòng)作。接下來(lái),到沃爾沃XC60、XC40的上市,就像賽車(chē)一樣,瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī),全力出擊。

　　 至于我個(gè)人的體會(huì),我覺(jué)得汽車(chē)銷(xiāo)售要有一個(gè)很重要的核心,要抓住幾個(gè)要點(diǎn)。對(duì)沃爾沃品牌來(lái)說(shuō),首先是要突出安全,引導(dǎo)基礎(chǔ)思維方向——沃爾沃汽車(chē)能夠保障消費(fèi)者的安全。其次,除了常規(guī)意義的安全以外,沃爾沃還保障使用者的健康,在車(chē)內(nèi)空氣、內(nèi)飾材質(zhì)、車(chē)內(nèi)揮發(fā)物控制等方面都做到了行業(yè)領(lǐng)先,保障消費(fèi)者的健康。