2018年汽車(chē)行業(yè)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，然而，一汽-大眾的市場(chǎng)表現(xiàn)與汽車(chē)行業(yè)整體情況形成鮮明對(duì)比，在如此嚴(yán)峻的大環(huán)境下，一汽-大眾西區(qū)事業(yè)部與經(jīng)銷(xiāo)商攜手共贏，依舊取得了令人矚目的成績(jī)。

區(qū)域事業(yè)部為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù) 經(jīng)銷(xiāo)商為區(qū)域負(fù)責(zé)

在一汽-大眾六大區(qū)里，“西區(qū)事業(yè)部”管轄面積大得驚人，總面積達(dá)到537萬(wàn)平方公里，超過(guò)了其他五個(gè)區(qū)面積之和。目前區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量157家，22家在建。管理如此之大的區(qū)域絕非易事，但是在西區(qū)銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理許德成看來(lái)，再?gòu)?fù)雜的管理也可以用精效數(shù)據(jù)化和科學(xué)的流程化來(lái)解決，適應(yīng)當(dāng)下新形勢(shì)，因地制宜。

因此在戰(zhàn)略上，西區(qū)采對(duì)幾大一線市場(chǎng)采取不同定位?！叭蛭鞅?，腳踢云貴，穩(wěn)固川渝，勇攀珠峰，功夫軍團(tuán)，使命必達(dá)”，例如市占率最高的四川就需要精做細(xì)，維持領(lǐng)先的地位；而針對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛的貴州則需要挖潛；針對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的重慶則需要突破，而西北仍有許多待開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域，需要耕耘。

西區(qū)良好的業(yè)績(jī)離不開(kāi)事業(yè)部人員的努力，但同樣離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的支持。但經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)力來(lái)源何在？最重要的原因就是“盈利系數(shù)”（ROS）。而這一系數(shù)在2017年西區(qū)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如整個(gè)全國(guó)的平均，到今年上半年西區(qū)這一指標(biāo)已經(jīng)成為六大區(qū)的正數(shù)第一，這源于西區(qū)銷(xiāo)售策略的調(diào)整。這種調(diào)整主要表現(xiàn)在認(rèn)知方面的改變，把“全心全意服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商”變?yōu)椤拔鲄^(qū)為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商為西區(qū)負(fù)責(zé)”，將“單方面付出”轉(zhuǎn)變成“互相溝通、互相扶持”。

經(jīng)銷(xiāo)商如何守住銷(xiāo)量

成都匯和隸屬于河南大型汽車(chē)集團(tuán)，是這一集團(tuán)在西南區(qū)的第一家4S店，2013年8月成立，投資三千萬(wàn)，開(kāi)業(yè)五年至今營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過(guò)了4.2億元。作為一汽-大眾營(yíng)銷(xiāo)渠道中的一名“新兵”，截止2018年10月份，匯和全年STD（真正交付量）任務(wù)已經(jīng)超額完成14%。在“賣(mài)車(chē)難”困擾絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商的今年，這是一個(gè)難能可貴的業(yè)績(jī)。而與這個(gè)業(yè)績(jī)相比，2018年分期滲透率月均達(dá)60%、同比提升9%、分期業(yè)務(wù)收入費(fèi)增加19%、精品同比增長(zhǎng)11%、售后服務(wù)產(chǎn)值同比增長(zhǎng)25%，匯和是如何做到的？

細(xì)化管理流程，夯實(shí)基礎(chǔ)。匯和市場(chǎng)部楊嘉透露：貫徹一汽大眾西區(qū)事業(yè)部集客管理流程，讓集客管理這更加細(xì)致化、標(biāo)準(zhǔn)化是新車(chē)銷(xiāo)售取得佳績(jī)的重要原因。匯和2018年展廳集客同比增長(zhǎng)了35%，銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)22%。針對(duì)新產(chǎn)品的上市，積極推出相應(yīng)活動(dòng)，讓客戶(hù)親身感受產(chǎn)品，例如將探歌開(kāi)到市民集中的地方展示，做到“走出去集客，用活動(dòng)邀約”。

拓展新業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)多樣化。匯和執(zhí)行董事朱亞威則強(qiáng)調(diào)公司整體利潤(rùn)的提升在于新業(yè)務(wù)的拓展。2018年匯和成立了自己的租賃公司，做融資租賃、分資租賃的車(chē)輛，將以往單一的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)多樣化，例如拓展大用戶(hù)渠道，今年僅大用戶(hù)就為匯合帶來(lái)了1000臺(tái)左右的增量。另外開(kāi)拓“分時(shí)租賃”這一大用戶(hù)市場(chǎng)給匯和的銷(xiāo)量分?jǐn)偭讼喈?dāng)一部分壓力，這就讓店方有了更多精力去鉆研包括精品在內(nèi)的延伸服務(wù)業(yè)務(wù)。

線下線上 相輔相成。線上集客，線下成交，順應(yīng)用戶(hù)年輕化趨勢(shì)，運(yùn)用新興傳播方式重點(diǎn)展開(kāi)網(wǎng)銷(xiāo)工作。成都匯合在2017年網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售量占比為20%，而今年則突破了40%，這種渠道模式的巨變?cè)从诰€上運(yùn)營(yíng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。線上宣傳不存在和4S店的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是給4S店提供了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，并最終促成交易，這是和傳統(tǒng)電商的根本區(qū)別。一旦用戶(hù)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望，信息通過(guò)整車(chē)廠傳遞給4S店，銷(xiāo)售顧問(wèn)及時(shí)邀請(qǐng)用戶(hù)進(jìn)店評(píng)估車(chē)輛，根據(jù)已經(jīng)掌握的用戶(hù)資料，進(jìn)一步引導(dǎo)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，并根據(jù)線上集客的政策，落實(shí)用戶(hù)應(yīng)享受的折扣價(jià)、團(tuán)購(gòu)價(jià)、禮品及其它服務(wù)，并提前安排車(chē)輛讓用戶(hù)試駕。通過(guò)線下周密的部署，讓用戶(hù)體驗(yàn)一個(gè)輕松快捷的購(gòu)車(chē)流程。

在2018年車(chē)市下行的大環(huán)境下，一汽-大眾憑借嚴(yán)謹(jǐn)完善的體系能力和科學(xué)的管理能力，帶領(lǐng)著經(jīng)銷(xiāo)商在不景氣的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)共贏，適應(yīng)新環(huán)境，采取了更加科學(xué)有效的銷(xiāo)售辦法，在守住市場(chǎng)份額的同時(shí)也對(duì)未來(lái)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提供了新思路。