導(dǎo)讀：受相關(guān)政策影響，今年的新能源汽車市場(chǎng)形成了冰火兩重天的態(tài)勢(shì)，接下來的幾個(gè)月，無論是主機(jī)廠還是經(jīng)銷商，都面臨著巨大的庫存壓力。如何基于價(jià)值鏈體系重構(gòu)新能源汽車流通行業(yè)，實(shí)現(xiàn)車輛價(jià)值最大化，助力新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈各方優(yōu)化協(xié)同發(fā)展？

純電動(dòng)汽車銷售呈現(xiàn)冰火兩重天

2019年的新能源汽車市場(chǎng)可以說是“冰火兩重天”。其中6月份和7月份是非常大的分水嶺，6月份大概有15萬多的銷量，到7月份這個(gè)銷量下降到2萬多。分析其原因，一個(gè)是新能源車補(bǔ)貼退坡的影響；一個(gè)是傳統(tǒng)燃油車國5切換國6，國5新車降價(jià)帶來的沖擊。

按照以往的規(guī)律，12月份基本上是純電動(dòng)汽車銷量最大的月份，2018年12月純電動(dòng)車的銷量占全年總銷量的33%，2019年的趨勢(shì)是在7月份之后銷量會(huì)穩(wěn)步回升，但今年基本不會(huì)回升到2018年的情況。

如上圖所示，在6月25日補(bǔ)貼過渡期結(jié)束之前，新能源汽車和燃油車相比還有非常明顯的優(yōu)勢(shì)，但是6月25日之后，新能源汽車也發(fā)生了非常大的變化，之前的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)，增加了非常多的成本。

網(wǎng)約車占據(jù)主要市場(chǎng)份額 私人市場(chǎng)更多在雙限城市

在2018年的新能源車購車客戶中，公司客戶占比達(dá)到40%，其中私人市場(chǎng)還有大概20%的車輛在跑網(wǎng)約車，再加上這40%現(xiàn)在已經(jīng)上公戶的車輛來說，整個(gè)市場(chǎng)有超過60%的車輛是在網(wǎng)約車這個(gè)領(lǐng)域。北京市場(chǎng)相對(duì)特殊，有6萬新能源車指標(biāo)，所以2018年北京對(duì)私銷售還是很大的市場(chǎng)。

我們劃出兩個(gè)很重要的城市，一個(gè)是濰坊，一個(gè)是濟(jì)寧。這兩個(gè)城市有什么特點(diǎn)？他們都是低速電動(dòng)車非常普及的城市，純電動(dòng)汽車個(gè)人客戶占比超過95%。

2018年A00級(jí)車價(jià)格在4～5萬的車型，在低速車市場(chǎng)占有率不斷提升。由于今年補(bǔ)貼退坡造成的影響，A00級(jí)車從5萬的價(jià)格區(qū)間躍升到7～8萬的價(jià)格區(qū)間，在這個(gè)價(jià)格里面基本上沒有什么優(yōu)勢(shì)了，這也使得低速電動(dòng)車市場(chǎng)發(fā)生了較大的變化。

在網(wǎng)約車上看，首先是深圳。比亞迪在深圳網(wǎng)約車市場(chǎng)的占比是非常大的。新能源汽車究竟賣給了誰？從上圖中能看出兩個(gè)很重要的點(diǎn)，一個(gè)是雙限城市，北上廣深對(duì)私的市場(chǎng)表現(xiàn)還是不錯(cuò)的，再加上低速電動(dòng)車比較普及的城市。其中主機(jī)廠覆蓋的城市，像深圳、廣州和杭州，網(wǎng)約車、出租車客戶成為電動(dòng)車購車客戶的主流。

在純電領(lǐng)域，從各車型的銷量來分析，北汽單個(gè)車型的占比還是最高的。其次是江淮、比亞迪、奇瑞。對(duì)私的車型和對(duì)公的車型分配比較均勻，兩個(gè)方向銷量都是非常高的，所以能拉開與其他主機(jī)廠的距離。

對(duì)比之下，特斯拉對(duì)公銷售是非常低的，有一部分品牌產(chǎn)品線可以同時(shí)滿足私人客戶及公司客戶需求，但一部分品牌產(chǎn)品線單一，比如以A00級(jí)車為主，只能滿足私人客戶。未來我們認(rèn)為只有對(duì)私客戶和對(duì)公客戶均衡發(fā)展，對(duì)于整體的銷量來說才是有保障的。

綜上所述，結(jié)合上面的數(shù)據(jù)，2019年、2020年包括未來的三年里面，我們要打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)，所以網(wǎng)約車將會(huì)占據(jù)主要的市場(chǎng)份額。據(jù)目前的統(tǒng)計(jì)來看，2019年有80%的車銷給了網(wǎng)約車和出租車市場(chǎng)。

TCO總體擁有成本對(duì)比

為什么新能源車對(duì)私銷量下降這么快？主機(jī)廠銷售的主流是A級(jí)車，我們拿一個(gè)同平臺(tái)的產(chǎn)品做整個(gè)TCO成本的對(duì)比：

根據(jù)長(zhǎng)安逸動(dòng)同樣的車型純電版和燃油版的走勢(shì)圖來看，對(duì)于每年兩萬到三萬公里的私人客戶需求來說，實(shí)際上前三年甚至前四年半新能源車是沒有優(yōu)勢(shì)的。所以消費(fèi)者不買新能源汽車的主要原因就在于它還是貴，成本不合適。

這里面考慮到所有的用車成本，TCO總體擁有成本包括折舊，包括燃油和電的使用費(fèi)用等等。如果把年里程放到7萬公里，情況就不一樣了。7萬是什么概念呢？二到六線城市運(yùn)營車輛的里程，如果這樣去算TCO成本，純電是非常有優(yōu)勢(shì)的，所以對(duì)于純電的車輛，越是重度運(yùn)營它的優(yōu)勢(shì)就越明顯。

車電分離模式助力新能源汽車銷售

那么，目前對(duì)私的市場(chǎng)在TCO成本沒有優(yōu)勢(shì)的情況下，我們?cè)撊绾未蜈A這場(chǎng)仗？如何使新能源純電的產(chǎn)品更適合消費(fèi)者購買呢？這里可以嘗試車電分離的商業(yè)模式，我們一直在探討，也在積極地推動(dòng)這個(gè)新模式。

我們能夠看到，北京市的出租車正在大批量更換成純電的車型。前不久，北京市公布《北京市交通委員會(huì)關(guān)于對(duì)出租汽車更新為純電動(dòng)汽車資金獎(jiǎng)勵(lì)政策通知》，為新能源車開綠燈，按照新能源電池采購價(jià)最高給予單車7.38萬元補(bǔ)貼。低于獎(jiǎng)勵(lì)上限的按電池實(shí)際采購價(jià)進(jìn)行補(bǔ)貼。電池資產(chǎn)歸出租車企業(yè)經(jīng)營者所有。

以12萬的A級(jí)車為例，車電分離模式，消費(fèi)者拿到手的價(jià)格只有7萬塊錢。

當(dāng)然，車電分離模式不是指簡(jiǎn)單的換電，而是基于電池共享的價(jià)值分離。

如果我們能做到平臺(tái)化、標(biāo)準(zhǔn)化，電池是可以互換的，那么電池成本至少能下降10%～15%甚至更多，純電動(dòng)車整個(gè)TCO的表現(xiàn)會(huì)更好。

目前消費(fèi)者對(duì)于購買新能源汽車來說，主要的糾結(jié)來自于電池。消費(fèi)者購買燃油車，能源是儲(chǔ)存在加油站的，加油站需要有一個(gè)庫存的成本，它需要煉油賣油，這個(gè)過程當(dāng)中會(huì)產(chǎn)生資金的成本。

電動(dòng)汽車則不同，首先，消費(fèi)者購買電動(dòng)汽車包含了購買能源材料。

電動(dòng)汽車為了補(bǔ)充電能，這個(gè)成本產(chǎn)生在消費(fèi)者的身上，對(duì)于消費(fèi)者來說，購買電動(dòng)汽車比購買燃油汽車要付出更多的資金成本，無論是貸款購車還是全款購車，這個(gè)財(cái)務(wù)成本都要算進(jìn)去，對(duì)于消費(fèi)者來說是不劃算的。

第二，雖然電池的成本在下降，消費(fèi)者擔(dān)心的是電池未來的后續(xù)升級(jí)迭代，他享受不到電池技術(shù)升級(jí)迭代帶來的紅利。

第三，消費(fèi)者擔(dān)心電池壞了，在過保之后它的維修是承擔(dān)不起的。

這三點(diǎn)因素告訴我們什么問題？就是消費(fèi)者不渴望去購買電池資產(chǎn)。

這一點(diǎn)更加堅(jiān)持了我們要做車電分離的方向。

今年6月6日，國家發(fā)展改革委、生態(tài)環(huán)境部、商務(wù)部聯(lián)合印發(fā)《推動(dòng)重點(diǎn)消費(fèi)品更新升級(jí)暢通資源循環(huán)利用實(shí)施方案（2019-2020年）》，方案第一條即強(qiáng)調(diào)“大幅降低新能源汽車成本。加快新一代用動(dòng)力電池研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，提升電池能量密度和安全性，逐步實(shí)現(xiàn)電池平臺(tái)化、標(biāo)準(zhǔn)化，降低電池成本。引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)新商模式，推廣能源汽車電池租賃等車電分離消費(fèi)方式，降低購成本 ”，發(fā)展車電分離模式將成為新能源汽車主機(jī)廠、電池廠、運(yùn)營公司等產(chǎn)業(yè)鏈各方在后補(bǔ)貼時(shí)代的必然選擇。

今年8月27日，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于加快發(fā)展流通促進(jìn)商業(yè)消費(fèi)的意見》，《意見》里面指出，有條件的地方對(duì)購置能源汽車要給予積極的支持，也要鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)對(duì)購買新能源汽車提供信貸支持。

這是個(gè)非常好的信號(hào)，我們判斷今年國家肯定會(huì)給予相應(yīng)的補(bǔ)貼，包括對(duì)電池運(yùn)營企業(yè)租賃費(fèi)的補(bǔ)貼，也包括在金融產(chǎn)品上對(duì)于信貸產(chǎn)品貼息補(bǔ)貼的政策，我們也渴望政府盡快出臺(tái)相應(yīng)的政策，更好地促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

優(yōu)電科技對(duì)新能源汽車營銷的思考

對(duì)于新能源汽車特別是純電動(dòng)汽車的營銷，殘值保障尤為重要。這里以長(zhǎng)安汽車的逸動(dòng)車型和EV460為例來做對(duì)比，看一下用車成本發(fā)生了哪些變化：對(duì)比對(duì)象為長(zhǎng)安逸動(dòng)燃油車和EV460不帶殘值保障、帶有殘值保障、采用車電分離加殘值保障的幾個(gè)版本。

這個(gè)優(yōu)勢(shì)還是很明顯的，車電分離模式下的TCO成本始終低于其他模式，實(shí)實(shí)在在地降低了運(yùn)營企業(yè)的整體成本。

優(yōu)電科技以車輛的使用行為數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，以殘值管理為鏈條，聯(lián)合國內(nèi)主流的主機(jī)廠、經(jīng)銷商集團(tuán)和保險(xiǎn)公司等核心伙伴，基于價(jià)值鏈體系重新構(gòu)建新能源汽車流通行業(yè)，實(shí)現(xiàn)車輛的價(jià)值最大化，以車輛殘值提升為目的，促進(jìn)新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈各方面協(xié)同發(fā)展。

未來，優(yōu)電科技希望聯(lián)合價(jià)值鏈上的伙伴，為整個(gè)新能源市場(chǎng)提供轉(zhuǎn)型升級(jí)。更確切地說，要為目前的經(jīng)銷商伙伴提供轉(zhuǎn)型升級(jí)，讓他們從原來的零售商升級(jí)成為服務(wù)商。

我們要打造全渠道的銷售道具和保值置換的業(yè)務(wù)，幫助合作伙伴提升銷售貢獻(xiàn)。包括提供二手車的產(chǎn)品和基于置換回收車輛的認(rèn)證服務(wù)。未來所有的汽車銷售都是基于數(shù)據(jù)的，所以現(xiàn)在正在打造一套智能零售的輔助系統(tǒng)來為車輛銷售以及客戶的決策提供幫助。

我們判斷，三到五年時(shí)間基于使用權(quán)的擁車行為會(huì)成為流行的風(fēng)尚，年輕的消費(fèi)者尤其是千禧一代的消費(fèi)者，他們更在乎對(duì)車輛的使用價(jià)值而不是車輛的資產(chǎn)價(jià)值，如果我們僅僅做車輛零售，對(duì)市場(chǎng)的增長(zhǎng)拉動(dòng)有限，但使用權(quán)的交易市場(chǎng)還有巨大的增長(zhǎng)空間，而未來體驗(yàn)式營銷也同樣值得探索。