2019年對(duì)于新能源車是不是寒冬？

從數(shù)據(jù)來看，是。

從七月開始，新能源汽車產(chǎn)銷量開始逐月下降。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公開數(shù)據(jù)。10 月，中國新能源汽車產(chǎn)銷量分別為 9.5 萬輛和 7.5 萬輛，分別同比下降 35.4% 和 45.6%，這也是中國新能源汽車單月產(chǎn)銷量連續(xù)第四個(gè)月同比下滑。

2019 年對(duì)于蔚來而言是不是寒冬？

從輿論層面來看，也是。

從開年伊始，蔚來遭遇到的輿論質(zhì)疑或者「黑」就從沒有停止過。從百公里 40 升柴油、38號(hào)攻擊蔚來車主、自燃風(fēng)波、再到七八月的裁員、被質(zhì)疑難以持續(xù)、融資風(fēng)波、高管離職，幾乎每個(gè)月都能看到類似的消息。

今天，蔚來發(fā)布了 11 月的交付數(shù)：總交付 2528 臺(tái)，其中 ES6 2067 臺(tái)，ES8 461 臺(tái)。

從 7 月算起，這是蔚來連續(xù) 3 個(gè)月交付過 2000 臺(tái)，連續(xù) 4 個(gè)月逆勢(shì)上漲，以及連續(xù) 4 個(gè)月創(chuàng)交付新高。

這樣的結(jié)果與寒冬論形成強(qiáng)烈的反差。

寒冬黑潮，蔚來為什么賣得好？

• 連漲4月連創(chuàng)新高，李斌的信心

我們根據(jù)公開數(shù)據(jù)扒拉了蔚來從今年 1 月到 11 月的交付情況。蔚來官方也發(fā)布了上面這張圖。

10月：2526；ES8，306臺(tái) ；ES6，2220；

9月：2019；ES8，293。；ES6，1726；

8月：1943；ES8，146；ES6，1797；

7月：837；ES8，164；ES6， 673；

6月：1,340；ES8 927，ES6 413；

5月：1089；

4月：1124；

3月：1373；

2月：811；

1月：1805；

從數(shù)據(jù)和圖來看，蔚來的銷量變化大致是從 7 月份開始的。此后，蔚來的總體交付量一路上漲，

7 月份是個(gè)什么月份？

從宏觀角度看，7 月是中國新能源補(bǔ)貼退坡的第一個(gè)月，是中國新能源汽車市場(chǎng)開始下滑的開始。

從蔚來自身來看，7 月是蔚來召回 4803 臺(tái) ES8 的一個(gè)月，是 ES6 開啟大規(guī)模交付的一個(gè)月；是蔚來裁員風(fēng)波開始的一個(gè)月。從輿情角度來看，更是很多人開始看低蔚來的一個(gè)月。

但是，也正是從 7 月開始，8 月、9 月、10 月、11 月，連續(xù)四個(gè)月，蔚來在最關(guān)鍵的「賣車」這一點(diǎn)上，卻打了所有「不看好人」的臉。

更為關(guān)鍵的是，這些車還都是在零售市場(chǎng)，賣給個(gè)人車主的。第一電動(dòng)網(wǎng)研究院前日大數(shù)據(jù)分析顯示，蔚來是個(gè)人購車占比最高的一家新造車公司（可能也是個(gè)人占比最高的中國新能源車車企），ES6 的個(gè)人購車占比超過 80%。

上海城總慶華今天在接受我們專訪時(shí)說，買蔚來或者買特斯拉來跑滴滴的，不能說一個(gè)都沒有，但幾乎為零。蔚來的車都是賣給個(gè)人的。即使那些掛靠在公司的，大部分也都是老板在開。

我們還可以再橫向?qū)Ρ认隆大吉呀 今天在微博公布了一組數(shù)據(jù)：

比亞迪唐純電今年賣了 3 千臺(tái)，廣汽 Aion S 今年賣了 5 千臺(tái)（另外一半都是給出行去了），幾何 A 今年賣了 3 千多，Marvel X 今年不過是 2 千左右，這是年銷量，可不是月銷量。

在 11 月銷量發(fā)布后，蔚來還披露了一些消息。譬如：

• ES8 環(huán)比上漲超50%。

• 蔚來已開業(yè)門店 58 家，其中包括 21 家蔚來中心，37 家蔚來空間，覆蓋 41 座城市。

• 從被曝庫存壓力到一車難求，蔚來只用了兩個(gè)月，持續(xù)熱銷已令多地門店展車售罄，訂車須等6-8周。

在官方通報(bào)中，李斌說：

「11月我們?cè)俅稳〉昧丝捎^的銷售成績，這有賴于我們依靠新開蔚來空間NIO Space，不斷拓展銷售網(wǎng)絡(luò)…..蔚來強(qiáng)勁的銷售成績也來自ES6在同級(jí)豪華中型SUV中體現(xiàn)出的競爭力，以及老用戶們的積極背書——用戶推薦購車是我們銷量上漲的重要原因之一。此外，ES8的銷量開始反彈，11月環(huán)比增長超過50%。隨著更高效的蔚來空間不斷開業(yè)，我們也在提升現(xiàn)有門店的銷售成績，我們對(duì)未來的銷量充滿信心?！?

簡單總結(jié)，他將連續(xù)上漲歸結(jié)為三點(diǎn)，表達(dá)了對(duì)未來的信心。

1、本身的產(chǎn)品力；

2、銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展；

3、老用戶的背書和推薦。

但是，對(duì)「寒冬黑潮蔚來賣得好」的解釋就僅止于此？

• 高端、純電、中國車

上圖是蔚來上海萬象城店的一張隨手拍。時(shí)間是下半年某個(gè)周末?？梢钥闯?，很多意向車主在等候。

我們還拿到一個(gè)數(shù)字：11 月蔚來上海一個(gè)城市的試駕量有近 4600 次，平均一天超過 150 次。這是一個(gè)非常大的數(shù)字，意味著節(jié)假日蔚來上海各門店會(huì)非常忙碌。

拿著這個(gè)數(shù)字，我去問蔚來上海城總慶華。他沒有否認(rèn)，并說到了周末萬象城的確很忙，店里 8 臺(tái)試駕車都是輪番上不下地庫的。而即使這樣，試駕的輪候時(shí)間也要大概半小時(shí)。

我問背后的原因，而慶華給出的第一個(gè)理由非常出人意料。

「蔚來銷量上升，從大的盤面來看，是整個(gè)行業(yè)在往上走，奔馳 EQC、奧迪 e-tron、吉利的幾何、廣汽新能源，這股合力讓消費(fèi)者從意識(shí)上認(rèn)為電動(dòng)車是可以考慮的?！?

也就是說從趨勢(shì)上來看，電動(dòng)車正慢慢從非常小眾開始向大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。

「這是最重要的原因，在引起銷量上升的因素中，我認(rèn)為占到了 50%?！?

他給出的第二個(gè)原因則是：「在高端品牌塑造上，蔚來是立住了的。」

譬如不久前的廈門的金雞百花、上海的長三角文博會(huì)，禮賓車用的都是蔚來的。

前陣子，某航空公司品牌負(fù)責(zé)人還找到蔚來上海談合作，希望能與蔚來更多互動(dòng)，尤其是在高度出行這一塊，譬如頭等艙商務(wù)艙旅客的接送。

他們告訴慶華，選擇蔚來的理由有三個(gè)。第一，想用電動(dòng)車，這是趨勢(shì)。再用油車會(huì)顯得很土。第二，要選高端的電動(dòng)車，全球看下來，也只有蔚來跟特斯拉兩家。最后，在中國，希望能用中國品牌。

這樣一比較，他們發(fā)現(xiàn)就只有蔚來了。慶華說，在日常工作中，他發(fā)現(xiàn)這樣的想法正慢慢成為市場(chǎng)對(duì)蔚來的主流認(rèn)知：高端、電動(dòng)車、中國品牌。

慶華補(bǔ)充到，以上種種反饋到消費(fèi)者層面，一方面大家開始覺得可以買個(gè)電車，第二方面 BBA 群體可以選擇的面也不多。看完特斯拉、奔馳 EQC、奧迪 e-tron 這些車，再來蔚來店面，看看蔚來的做工、上來試一試?！肝覀儷@勝的機(jī)會(huì)是很大的?！?

慶華沒有向我們透露上海單月的成交量，并說自己看的更多的是線索和試駕量。而上海地區(qū)從七月開始就連續(xù)每個(gè)月有 30-40% 的增長。今年下半年的試駕量已經(jīng)比上半年增長超過 50% 。

• 換電是個(gè)大殺器

當(dāng)然，銷量增長不僅僅因?yàn)橼厔?shì)，蔚來自己也做了很多功課。

慶華說，雖然輿論上還有對(duì)蔚來的質(zhì)疑和「黑」，但質(zhì)疑產(chǎn)品，尤其是 ES6 的卻幾乎看不到了。硬件性能不用說，軟件也不可同日而語，服務(wù)相對(duì)其他品牌還是碾壓式的。這是蔚來在產(chǎn)品上的底氣。

此外，門店數(shù)量的增長也有很大幫助。僅在上海，蔚來目前就有七家自營門店。今天蔚來也特別提到已開業(yè)門店 58 家，包括21家蔚來中心，37家蔚來空間，覆蓋41座城市等等。

終身免費(fèi)換電，則是他認(rèn)為蔚來近期政策中對(duì)銷量幫助最大的。這個(gè)政策在今年 8月底推出的。ES8、ES6 首任車主將享受終身免費(fèi)換電的優(yōu)待。

「我們前兩天過了一下成交，所有的 Fellow 都認(rèn)為免費(fèi)換電是個(gè)大殺器?！箲c華說免費(fèi)換電對(duì)用戶的吸引力主要有兩個(gè)方面。

第一個(gè)是省錢，附件有個(gè)換電站的確很??；但是更重要的，他認(rèn)為是通過免費(fèi)換電，蔚來提供了落到實(shí)處的電池終身質(zhì)保。

慶華說，70% 以上的蔚來車主都是家里有樁的，省錢固然好，但晚上電費(fèi)才三毛錢。沒必要跑出來專門省這點(diǎn)錢換電。因此省錢的考慮是很小比例的。70% 的考慮，還在于通過換電站，蔚來真正落實(shí)了電池的終身質(zhì)保。

• 50% 成交來自老用戶推薦？

「老用戶們的積極背書——用戶推薦購車是我們銷量上漲的重要原因之一。」這是李斌今天在官方消息中的表態(tài)。

但到底有多重要？

@KM 是我們?cè)趶V州車展認(rèn)識(shí)的志愿者。今天在對(duì)話中，他說賣車其實(shí)并不是志愿者的工作，但去給蔚來撐臺(tái)腳、向外界傳達(dá)自己的真實(shí)感受卻是他們?cè)敢馊プ龅摹?

他和他母親@馬大姐 是蔚來廣州車友圈的名人。但在去年買 ES8 之時(shí)，@馬大姐 曾堅(jiān)決反對(duì)。他們自己也沒有想到，有一天會(huì)跑到車展上給一家車企干志愿者。

@KM 今天說，支撐車主去站臺(tái)的原因有兩個(gè)。第一，車本身品質(zhì)沒得說；第二、服務(wù)的確也非常好。再加上有人一直在黑，跟車主的真實(shí)感受形成強(qiáng)烈反差，反而讓車主們更愿意去為蔚來說話?！肝铱隙ú皇潜幌茨X了，而是你們不了解蔚來?！?

來自寧波的@老傅 則是更為鐵桿的蔚來支持者。提車 397 天后，他已經(jīng)推薦別人提了 35 臺(tái)蔚來，另有五臺(tái)在意向中。

但@老傅 說他并不是推薦最多的老車主，最多的已經(jīng)賣了上百臺(tái)蔚來出去，他只算是「全國前五十」。而在上海，@剁手風(fēng)向標(biāo) 作為老車主，也賣出了超過 60 臺(tái)車。

@老傅計(jì)劃在寧波慈溪開一家NIOSpace

對(duì)蔚來的絕對(duì)認(rèn)可，讓@老傅 決定投資參與蔚來的線下門店 NIOSpace，甚至因?yàn)橛X得行動(dòng)太慢而懊惱著急。

我們問他，萬一虧了怎么辦？@老傅 斬釘截鐵地說，100%不會(huì)虧錢。

他的信心來自蔚來的車越來越好，也來自對(duì)蔚來企業(yè)的深入了解。「產(chǎn)品超過特斯拉，服務(wù)超過雷克薩斯。」

難道沒有風(fēng)險(xiǎn)？@老傅 說，蔚來 NIOSpace 包括蔚來的整個(gè)銷售方式都是顛覆傳統(tǒng)的，其實(shí)沒有什么成本和風(fēng)險(xiǎn)。有車主跟蔚來合作，國慶節(jié)在商場(chǎng)里擺了一臺(tái)展車，七天就大定了 11 臺(tái)車，收集了 1500 個(gè)線索。按照蔚來目前的合作政策，怎么可能會(huì)虧？（相關(guān)的政策詳情，老傅說不好對(duì)外說。大家有興趣，可以自己去了解。）

「唯一的風(fēng)險(xiǎn)，就是蔚來沒錢倒閉了?！箤?duì)于將車賣出去，@老傅 信心滿滿。

而慶華在我們「糾纏下」說了一個(gè)數(shù)字，上海地區(qū)老車主推薦成交占比在 58%左右，并說全國的數(shù)據(jù)都跟上海差不多，會(huì)在 50% 以上。

• 輿論的反轉(zhuǎn)

蔚來車賣得好，除了口碑，輿論環(huán)境的好轉(zhuǎn)其實(shí)也是特別重要的一個(gè)因素。而這樣的好轉(zhuǎn)，還充滿了戲劇性。

無論是 @KM @老傅，還是慶華，在接受專訪時(shí)都反饋說蔚來最近一兩個(gè)月以來，整體輿論環(huán)境出現(xiàn)了可以感知的好轉(zhuǎn)。

「七八月之前是一面倒的「黑」，從 10 月份開始有點(diǎn)轉(zhuǎn)正?，F(xiàn)在黑的沒有一面倒。有說不好的，但也經(jīng)?？吹秸f好的。包括汽車之家上的口碑、車評(píng)人、自媒體做的對(duì)比測(cè)試等等….」

我們專門拉了一下百度指數(shù)和微信指數(shù)的數(shù)據(jù)。第一張圖對(duì)比的是小鵬、威馬。從熱度來看，蔚來毫無疑問是新造車的頭牌。

第二張第三張分別是百度和微信指數(shù)，增加了特斯拉作為對(duì)比。

就百度指數(shù)而言，特斯拉最近半年來其實(shí)是一直高于蔚來，蔚來只在9月25日、10月30日、31日這三天取得了接近/反超的成績。

但如果觀察最近 90 天的微信指數(shù)，蔚來的微信熱度大部分時(shí)間都要高于特斯拉。僅在 11 月 22 日發(fā)布 Cybertruck 的時(shí)候，特斯拉的微信熱度才出現(xiàn)了大幅度上漲。

請(qǐng)注意，在上面圖表中，9月25日、10月30日、10月31日，蔚來的百度指數(shù)和微信指數(shù)都有突然飆升。

到底發(fā)生了什么？

9 月 25 日是蔚來決定重開二季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議的日子，「巨虧」是當(dāng)時(shí)對(duì)蔚來最大的質(zhì)疑。什么蔚來失速、李斌走下神壇之類的標(biāo)題，網(wǎng)絡(luò)上非常多。這是負(fù)面。

那么 10 月 30 日、31 日呢？10 月 29 日，酷玩實(shí)驗(yàn)室發(fā)表了蔚來李斌，2019年最慘的人 一文。這篇文章躥紅，讓蔚來突破極客圈層，以另一種姿態(tài)進(jìn)入了普通民眾視野。這是正面。

@KM 就說，他對(duì)于這篇文章印象特別深刻。深刻，不在于他覺得文章很好，而是他發(fā)現(xiàn)這篇文章通過調(diào)動(dòng)情緒讓很多原本不了解蔚來的人對(duì)蔚來有了改觀。

「恰恰是這些感性的東西，才會(huì)轉(zhuǎn)變他們的想法。跟那些黑文類比起來，可能寫作手法比較相似，特別能吸引人。這種方法也是把雙刃劍，用的好就好，用的不好就是黑了?！?

「可能是黑到底了，大家一看一問，卻發(fā)現(xiàn)事實(shí)不是這樣，品牌和產(chǎn)品都開始反彈?！笯KM 說，其實(shí)也是因?yàn)橛腥斯室庠凇负凇?，才讓更多的車主愿意和蔚來綁在一起，愿意出來為蔚來說話和站臺(tái)?！刚娴模杏X是噴自己。更推了一把，」

但無論如何，蔚來輿論的反轉(zhuǎn)，卻大致可以說是從這里出現(xiàn)拐點(diǎn)的。

是不是極富戲劇性？

• 專訪秦力洪：冰火兩重天

「冰火兩重天！」這是蔚來總裁秦力洪在接受我們電話訪問時(shí)說的一句話。

秦力洪告訴我們，蔚來目前的產(chǎn)能、生產(chǎn)等情況都是正常的。之前因?yàn)?nbsp;7 月銷量往下走了一點(diǎn)，帶來了一定的庫存。而庫存對(duì)于走直銷模式的蔚來而言是最大的癌癥。大家也知道，蔚來的現(xiàn)金頭寸是比較緊張的。展車、試駕車都是庫存，都是對(duì)蔚來資金的占用。蔚來最近把供應(yīng)鏈拉得緊了一點(diǎn)，以至于銷售最近節(jié)節(jié)增長，連展車都在搶著買了。

我們問秦力洪，過去的三季度是蔚來提升資金利用效率、甚至內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)變革的一個(gè)季度，這對(duì)銷量增長有無幫助？

秦力洪表示不能這樣說，銷量增長本質(zhì)上還是蔚來口碑真正形成了。蔚來作為一個(gè)新品牌，大家都需要時(shí)間來接受，來形成口碑。打個(gè)比方，蔚來之前是在播種，而現(xiàn)在則到了播種和收獲并存的期間。而且，這些的好口碑都是車主們自發(fā)去傳播的。（在這方面）「經(jīng)常有人批評(píng)蔚來燒錢，但蔚來真燒不過，連某某集團(tuán)的一個(gè)腳趾頭都比不上?！?

產(chǎn)品口碑形成是第一個(gè)原因。第二個(gè)原因，則跟渠道戰(zhàn)略調(diào)整有關(guān)。秦力洪說，NIOSpace 對(duì)銷售上升的貢獻(xiàn)不小。接觸過蔚來的人，和沒有接觸過蔚來的人，評(píng)價(jià)完全不同。接觸的說好，不接觸的會(huì)黑。那蔚來就多增減觸點(diǎn)，老用戶多邀請(qǐng)朋友后就地就可以體驗(yàn)到?，F(xiàn)在來看，也初步收到成效。

第三個(gè)原因，則與特斯拉國產(chǎn) Model 3、奧迪 e-tron、奔馳 EQC 等競品的策略和定價(jià)有關(guān)。雖然還會(huì)有人看重品牌，但一部分理性的人一對(duì)比卻會(huì)選擇蔚來。這個(gè)跟口碑、渠道相結(jié)合，「閉環(huán)之后，就形成了一個(gè)正循環(huán)。」

敏感的資金問題，我們也沒有回避。很多分析師都認(rèn)為，蔚來的盈虧平衡點(diǎn)大概在年銷十萬臺(tái)。而當(dāng)下的銷量增長，對(duì)于蔚來的幫助到底有多大？

秦力洪正面回應(yīng)說，銷售的增長的確是能夠幫助蔚來更快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。但在今天這個(gè)點(diǎn)來看，更大的意義是讓日常運(yùn)營更加從容，不那么依賴于融資了。

「蔚來目前平均車價(jià)接近 40 萬，一個(gè)月交付超過 2500 輛，還有服務(wù)費(fèi)別的收入。這個(gè)賬很容易算，目前蔚來一個(gè)月的運(yùn)營成本也就十幾個(gè)億，已經(jīng)看到了希望吧?！?

秦力洪補(bǔ)充說，當(dāng)然短期內(nèi)，也就是未來一到兩年，蔚來還要依賴戰(zhàn)略性融資。但對(duì)融資的饑渴程度卻毫無疑問得到了緩解。

• 總結(jié)：期待 NIODAY

就在今天上午，蔚來還披露了第三款新車和第 10000 臺(tái) ES6 在工廠下線入庫的消息。

這兩個(gè)消息，瞬間成為了社交網(wǎng)絡(luò)的熱點(diǎn)。甚至有車主根據(jù)「采用Coupe造型設(shè)計(jì)；官方定位于年輕化、更運(yùn)動(dòng)的豪華中型SUV市場(chǎng)」等信息，花了一天時(shí)間 P 了一張這款車的假想圖，甚至還多出了一臺(tái) ES Truck 。

將這兩張圖放在這里，其實(shí)想說的還是口碑。一家擁有如此口碑的車企，它的未來需要懷疑？

而即將到來的NIODAY，蔚來又會(huì)展現(xiàn)什么？

（完）